第二次重新装修后,更惨,每月亏损2万2;
三个月后,“奇迹”出现了,日营业额从600+逐步攀升到5000+。
这家咖啡馆经历了什么样的生死考验?今天我们来讲讲成都Do Do Coffee的故事。
1
月亏1万7的咖啡馆,问题出在了哪儿?
Do Do Coffee2014年刚开业时,我是个典型带着情怀和梦想入场的小白,市场也毫不留情地给了我响亮的耳光。
当时我选的咖啡豆不太好,牛奶也是2块多一盒的高温灭菌奶,一杯拿铁的成本4.5元,售价28元。开业后近半年,日均营业额维持在300-600元。
▲月亏1万7的店,能撑几个月?
为了提升客单价,店里也加了餐,意面32元,牛排68元,还有一些披萨沙拉等。当时房租1万3,店内带厨师/咖啡师总共5个人,人工成本1万4/月。
总体算下来,基本每月亏1万7。
我日夜思索,给自己诊断了4个大问题:
当时的店,我选在了一个巷子里、荒凉的、不临街的、无自然人流的老旧别墅区。
▲选址好坏是根基
我没疯,我看中的是这个地方的发展潜力,这附近有一个文创产业园区,虽然人不多但其客群和咖啡馆相吻合。然而,一开始现实并不尽如人意。
我看了很多生意好的店,发现那些价格贵的,因为设计风格鲜明、咖啡品质优异,生意都不错,比如当时成都的UID Café。反而那些价格亲民、品质一般、兼顾各种客群需求的咖啡馆举步维艰。
正如我的店,咖啡没特色、餐没特色、空间没特色。
我从中受到一个启发:咖啡馆想要生存,没必要去迎合所有人。
说到底,在国内现阶段,咖啡馆做的只是一小部分人的生意。
穿着背心接孙子放学的大爷会来买一杯吗?(如果来,那肯定是你亲大爷)
那些拿着几千月薪,发愁下个月信用卡账单的白领们,会经常用半天的薪水来你这里喝一杯吗?
都不是,这些人可能会偶尔来一次,但绝不是优质客户。会好好喝咖啡的应该是略懂或精通咖啡,有钱有闲,花钱买座,在意咖啡,也在意环境的一批人。
▲能不能吸引到优质客户是独立小馆的生存考验
说的专业点,如果要给目标群体画像,我觉得客人应该是高薪高知群体,他们对于百十来块钱的人均消费早已习以为常,对于他们来说,舍得经常花三十来块喝杯拿铁,那就必然舍得掏四五十喝一杯COE级别的手冲咖啡。
但是他们绝不是人傻钱多的品味,如果想留住他们,咖啡馆必须有相应水准的环境、服务水准和产品品质。这样的优质客户,回头率会高。
2
重新定位整改后,月亏2万2
在分析完赔钱的原因后,我放了4个决定生死的大招:
重新装修的时候,不走网红风,摒弃装饰,极简风格。黑白色调的墙壁,暖色灯光,好养活的大型绿植,旧物改造的家具、坚固耐用的桌椅,减轻装修成本,营造家庭氛围。
▲整体装修要求:要像一个家,让顾客舒服
我之前的餐有意大利面、西餐、牛排等,通过团购平台来的人不少。但每月算下来,餐的销售额8000-12000,厨师工资4000多,帮厨3000多,加上材料成本,餐基本是亏钱的,果断砍掉西餐。
▲最后选了易操作又能撑起客单价的轻食
但不得不承认,咖啡馆的收入是有天花板的,带一些餐或者甜品是有助于提高客单价的。所以后来我又上了2款三明治和2款沙拉,轻餐操作简单,甚至不需要专聘厨师来做。
我和咖啡师都先去学习,升级技术,其次是升级装备和原物料:把原来的飞马E98咖啡机和飞鹰磨豆机换成了辣妈机,买150元/公斤的意式豆,巴氏灭菌奶、进口糖浆。把拿铁的价格从28块涨到35块。
▲店内爆款产品
当时是2015年,精品咖啡还没那么流行,很多客人不知道精品咖啡,我们就花精力去给客人普及知识,闻香、讲豆子特性、萃取时候的想法,主动送客人一些东西喝,教育客户,培育市场。
我不允许店员在店里说“你好,欢迎光临;再见,下次再来”这样客套生硬的话。
要求我自己和员工都采用“家里来客人”的感觉招待客人,比如客人进门,“来了?还是美式吗?”“今天天有点冷,喝个热的吧?”
还特别鼓励店员主动和客人交流,至今有客人到店,会开玩笑出10块钱,让我来段单口相声。员工考核也有两项,就是:有没有主动和客人交流,有没有主动夸客人的宠物和包包。
▲会聊天是对员工的基本考核
按照电视剧的套路,这次应该剧情大反转,赚到盆满钵满了吧?然鹅,并没有。
本来月亏1万7的店,被我一折腾,月亏2万2。因为那些通过团购网站冲着餐来的伪客户纷纷流失。
员工私下窃窃私语,老板脑子抽抽了吧,这家店是不是要垮了?
3
挺过3个月的寒冬期,生意就像开了挂
然而这一次我押对了宝,3个月后,生意逐渐好转。
我的信心来自于优质客户:当他觉得这里不错的时候,不仅会再来,还会主动安利给和他品味相同的客人。我坚信口碑的裂变就是成功的开始。
然后就是逐月攀升,从日营600多,到2016年底的时候,开店2年多,日营业额基本保持在2000元以上(盈亏平衡点在1000元+),节假日的时候基本能达到5000-6000元。
当定位找准了,目标客户的痛点解决了,生意就会像是开了挂。
▲找准定位,熬过了寒冬期
4
结语
最后在故事之外,我还有几点心得分享一下:
一家咖啡店的支出是没有上限的,但收入有上限,咖啡馆不是个赚快钱、赚大钱的行业,想清楚再入行。
谁买走了你的咖啡,你做的是哪一部分人的生意,一定要想明白。我花了十几万的学费才学会,希望你能少走弯路。
关于加不加餐,没有普世的真理,看客户的需求。咖啡馆也是一门生意,生意的本质就是最大程度地满足客户需求。
不要只把目光盯在咖啡行业,要多看看其他行业的生意,融会贯通,为我所用。
每一个开咖啡馆的人,都多少有一些唐吉坷德式的理想主义情节,但是一定要明白,生意就是生意,不管你懂不懂商业世界的规则,这个世界都不会让着你。
开咖啡馆就是站在了悬崖边上,一个不小心就会坠入万丈深渊,消失得无影无踪。所以,收起你的情怀和岁月静好,打起十二分的精神来做生意。不差钱的话,当我没说。
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