4.2万家门店，直营店为0，加盟连锁如何持续盈利？

作 者 丨 朱 明 军

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餐饮加盟连锁这种模式最早出现于美国，直到80年代末，随着肯德基、麦当劳相继入驻中国，中国的餐饮业才真正接触连锁。

据统计，截止2018年，麦当劳发展至今全球门店数量超3.6万家，百胜集团旗下肯德基、必胜客等品牌约4万家，赛百味全球门店数量4.2万家，星巴克全球门店数量3.5万多家,7-11便利店全球超过5.6万多家。

全球餐饮连锁品牌，80%以上的门店拓展形式是通过加盟连锁形式进行扩张的，其中赛百味在门店数量上排名位居全球第一，但全球直营店数量却为“0”。

加盟连锁已经成餐饮行业的主要发展模式，“连锁经营”也将成为未来餐饮业发展的必然趋势！

加盟连锁是一把“双刃剑”

但，在中国餐饮红海里，大多知名餐饮品牌都以直营方式发展，例如：海底捞、呷哺呷哺以及真功夫等，而特许加盟的餐饮品牌，往往存在着加盟商经营困难、经营周期短、闭店率高等现象。

加盟确实不像想的那么轻松，再优秀的连锁品牌，再完善的连锁体系下，也不乏失败的案例。

加盟连锁从来都是一把双刃剑，一方面是因为加盟可以帮助企业迅速扩大规模，抢占市场，提升品牌影响力。另一方面，相比直营，加盟店的管理半径较长，管理难度更大。

因此，市场上经常会出现餐饮加盟店的负面消息，对品牌造成很大的伤害。

那么，我们不禁要问，既然加盟连锁品牌扩张的重要手段，但要如何才能实现品牌的可持续赢利呢？

善志·蓝品牌战略创始人朱明军对此，有自己的看法：

餐饮人必须从“产品思维”到“战略思维”

近两年，是餐饮品牌高歌猛进的一年：海底捞上市、西贝进军快餐市场、星巴克开启外卖时代、瑞幸咖啡扩张圈地……

在国民消费升级、新餐饮快速发展的大环境下，餐饮的竞争不仅是品质与价格之争，更是品牌战略之间的竞争。

老餐饮人为什么今天“无从下手”？当你处在昨天的思维，今天、明天如何与别人竞争？当行业巨头形成的时候，你哪还有机会？行业发展的利润期还会持续多久？

面对如上问题，餐饮人应该跳出传统“产品、管理思维”，转向“战略思维”。

在任何企业、品牌的赢利法则中，战略赢利最为关键，战略不赢利，企业战术再怎么努力都很难赢利。

因此，业务战略定位、区域战略定位、品牌战略定位……决定了企业的规模与天花板，决定了企业能成为哪里的老大，决定了企业的赢利空间有多大，天花板有多高。

优秀的母店赢利模式

在餐饮业，一直有着“成也连锁，败也连锁”的说法。近年来，连锁加盟店发展势头可谓强劲，成就了一个又一个的餐饮大鳄，但也有不少连锁体系，来得快去得也快。虽说未来加盟连锁的发展潜力无限，但同时也伴随着诸多风险。

北京烤鸭老大全聚德的挑战者“金百万”，也是烤鸭行业的大佬之一，是中国烹饪协会评定的“中国餐饮百强企业”，2017年5月在新三板挂牌。2018年，因为未能及时披露本年度半年报，被管理部门处以“暂停股票转让、自律监管”。

除了“金百万”牵涉的一些债务纠葛，业内人士分析，重要原因是“金百万”经营状况的下滑，主营业务收入下降。而店面赢利能力的下降，是其营收下降的主要原因。

“金百万”是以烤鸭为核心产品的的中式连锁餐饮企业，以提供特色精品正餐服务为主要模式，它的46家门店，都是2000平米以上的大型餐饮。

在这种模式下，除去午餐和晚餐两个时间点，其他时段所有设备、人员、空间全部处于闲置状态，这就使“金百万”单店固定成本大大超出于行业平均水准。这亦是模式不赢利的典型案例。

2014年，福建创办了一家“澜记”茶饮，定位于香港饮品和点心，4年来已经开店600多家，最远的店开在意大利和加拿大。

去年，“澜记”单店最高营业额达到350万，招牌产品销售火爆，全年丝袜奶茶卖出了300多万杯，鸡蛋仔卖出了200多万份，冰火菠萝油卖出了120多万份。

“澜记”采用了轻资产复合型模式，饮品加点心，早餐，午餐，下午茶，夜宵，全时段经营，控制门店面积，实现人效、坪效的最大化。

而这种模式被标准化之后，非常适合加盟连锁，总部轻松地为加盟商提供整店输出模式。“澜记”的业绩，说明了模式的意义和价值。

所以，一个门店甚至一个品牌能否持续赢利，模式至关重要。模式不对，无论你工具多么锐利，资源多么丰富，一定不会赢利。

将母店赢利模式做到最优，即在确保母店赢利模式成功的基础上，通过加盟连锁复制成功的赢利模式，从而吸引更多的开店优势资源，才能实现品牌连锁赢利，才能逐步迈向品牌成功。

从红海“价格战”到独特价值的差异化竞争

餐饮市场快速发展中，低价是资金实力雄厚的企业扩大规模的战略手段，而多数中小公司或主动，或被迫参与，但其本质都是为了企业整体收入及利润规模的增长。

但以牺牲利润换取市场的这种竞争手段，就会让企业或品牌陷入到“价格红海”中。

所以，在价格竞争的白热化市场中，企业或品牌需要找到自身的独特价值，寻求差异化竞争。

我们所说的差异化，并非是指形式上的差异，而是“立足自我、服务自我”所带来的差异。更多是在分析细分市场客户、发展空间及趋势、衡量自身综合实力及优劣势后的抉择。

餐饮的一般景观是店聚成市，多家、很多家餐饮店铺聚集在一起，形成热热闹闹的餐饮街市。

南京夫子庙、上海城隍庙、北京护国寺、长沙坡子街、无锡崇安寺、苏州观前街，都是著名的美食小吃一条街。吃吃玩玩，走走看看，俨然是当代年轻人的生活方式形态之一。

既然如此，那就不会急吼吼找个店家就吃喝，而是慢慢看，看对眼了，就进去吃。那么，在密布的餐饮门店中，你的品牌怎样让人一眼相中，甚至慕名而入呢？

这就需要你与众不同，或者鹤立鸡群，或者众皆平庸你独领风骚，这样才能引人注目，令人垂青，让人一闻欣喜，一见钟情。

比如，那么多火锅逐鹿市场，毛肚，牛蛙，鱼头，竞相媲美，斗得不亦乐乎，可是，湊湊火锅别出蹊径，不说这些司空见惯的大众食材，而是引入跨行产品——奶茶，于是用休闲和情怀做成了自己的差异化特色，在诸多火锅品牌中独树一帜。

善志·蓝品牌着手的两个火锅品牌，一个是上海的“炉火传奇”，一个是昆明的“热火朝天”，“炉火传奇”主打“鲜菌牛腩”，“热火朝天”主打“麻辣小嫩牛”，因为与风行的火锅包括大牌名牌的主打产品明显差异化，都是一上市就生意火爆，吃客盈门。

这就是所谓差异化。差异化的价值在于，可以建立起顾客对产品或服务的认识和信赖，降低客户对产品或服务价格变化的敏感度。

这样，差异化便可为企业在同行业竞争中形成一个隔离地带，避免竞争对手的侵害。

系统强化品牌认知

 1  品牌价值

品牌是企业或商品的一个名称、一个符号、一个设计、一种口碑、一种品位、一种格调。

对于企业或商品，品牌就是它的个性和价值形象，好的品牌就是一个金字招牌。

对于市场和消费者，品牌就是一种认知，一种信任，一种忠诚，一种足以唤起消费欲望的力量。

品牌和营销专家说：消费者以品类做选择，以品牌做思考。

在实际消费过程中，品牌以其生动易记的特点，向消费者传达着自身在服务、产品、场景等多方面的专有特性，成为消费者认知记忆最深刻的元素，成为消费选择最有力的推动。

现在，小年轻们说去吃火锅，想都不用想，开口就是“海底捞”、“大渝”、“巴奴”、“小龙坎”、“九鼎轩”……

为什么？

品牌的认知，已经深扎于心，随心而行，这就是品牌的价值力量。

对于任何餐饮企业，品牌不仅是它们的无形资产，而且这种无形资产的价值是看得见摸得着的。

品牌可以作为商品在市场交换，也可以在市场为品牌所代表的那个企业或产品，带了众多的关注和消费，形成市场强势，这对品牌拥有者显然是巨大的财富源泉。

 2  品牌竞争力

制定合理的营销策略，有利于强化品牌竞争力！

在网络信息的今天，人们对品牌的“忠诚度”越来越低。如果一个品牌远离公众视线，就会被逐渐淡忘。

肯德基作为“营销为王”的代表性品牌，可谓是依据各大节日主题推出新品或是优惠政策，总能在第一时间挖掘营销热点。

还有看似低调的1點點，在2015年以一场“隐形菜单”软营销进入大众的视线，迎来了企业爆发期。虽然一年才出一次新品，但热度从不曾缺席，在2019中国餐饮营销力峰会上，1點點获得“茶饮十大品牌”的荣誉。

所以，想要延续品牌的生命力，持续的人气与口碑是维持连锁品牌发展必不可少的存在！

如今，在加盟连锁的主流发展趋势下，想要将品牌做大、做强并实现规模化。一定要意识到在连锁化的发展道路上，加盟连锁不是快速的挣钱工具，而是将品牌延续、发展得更长远的助力。

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