2017年是酸菜鱼最火爆的年份。最高峰时期，广州某商场三公里范围内，竟有17家店铺同时经营酸菜鱼。
但是，风口也有停止的一天。2018年，以酸菜鱼为主营菜品的餐厅，就有不少消失在大众的视野里。
但作为美团屏芯餐饮系统用户的倒骑马酸菜鱼，却在9个月时间里，开出了140家门店。在倒骑马酸菜鱼创始人沈超群看来，风口只是一个伪命题，大多数追逐浪潮的人，因为缺乏根基，最终也将被浪潮所淹没。
构建供应链，开设140家门店
“口味的接受度和标准化的建立，是酸菜鱼能够走红的主要原因之一。”沈超群说。
据了解，酸菜鱼最初起源于重庆，是当地江湖菜的一种代表，口味偏酸辣，符合大众化的需求。不过，此前该菜品的鱼类原料，主要选自草鱼和黑鱼，加工方式较复杂，所以只在小范围内流行。
巴沙鱼的出现，成为酸菜鱼意外走红的最大推动力。这种来自东南亚地区的鱼类，以肉质白嫩、无肌间小刺、易于加工而闻名。
“解决了原料标准化，酸菜鱼的走红，也只是时间的问题。”沈超群表示。目前，他所创立的倒骑马酸菜鱼，原料采用越南巴沙鱼，主打老坛酸菜鱼、麻香鱼和特色番茄鱼三款菜品。
与一般酸菜鱼品牌不同，从第一天筹备开始，沈超群就做好了全面布局，建立了属于自己的供应链体系。
他告诉屏小芯，倒骑马酸菜鱼的巴沙鱼原料，直接从越南当地最大的国营养殖场进口，从而保证了货源供应量，不会因为产量原因影响价格。
“越南巴沙鱼养殖场需要定制，最少从80柜起，也就是40吨的最低订单量，倒骑马现在一次打款就是5吨的量。”
据沈超群透露，倒骑马酸菜鱼的巴沙鱼原料货源价为255元/10公斤，而市面上其他酸菜鱼品牌的巴沙鱼原料价，大概在278元/10公斤左右。
低于市场价，也成为倒骑马酸菜鱼最大的竞争力之一。从2017年4月创立品牌以来，该餐饮品牌门店数，在9个月之内就突破了140家。
一元购营销手段吸引顾客
细心的顾客会发现，每一家倒骑马酸菜鱼开业时，门店外都会排起长龙，而这也是品牌营销带来的效果。
▲门头上倒骑马Solgen“排队人更多的酸菜鱼连锁品牌”
据沈超群介绍，为了避免给顾客营造品牌廉价的感觉，倒骑马酸菜鱼门店开张之初，不用打折促销的形式吸引用户，取而代之的是“一元购”，即一元钱购买门店价值约29元的酸菜鱼招牌菜。
“你想一下，一元钱就可以吃到29元的招牌菜，如果你是顾客，即使对倒骑马这个品牌不熟悉，是不是也会进来试试看？”沈超群这一营销策略背后，是对大众喜欢占便宜心理的掌握。
不过，为了保证门店盈利，一元购的时间是有限的，只适用于门店开业前一周。而在这之后，为了将新客转化成老顾客，倒骑马酸菜鱼还会推销会员卡，赠送不同额度的代金券。
据了解，顾客在一元购的同时，就能够凭当天的消费小票，成为倒骑马酸菜鱼的会员。而在尝试菜品之后，店员会建议顾客储值，一般充值200元会返还100元。
但是，这100元并不是以现金的形式回赠，而是赠送10张面额为10元的代金券，每次只能使用一张，但不会限定具体使用人，时间上则分为前后半个月，过期作废。
这样一来，原有的顾客就可能会向身边的亲人、同事，赠送倒骑马酸菜鱼的代金券。无形之中，帮门店进行了口碑宣传，能够吸引更多顾客到店消费，“这是从口碑宣传的角度，攻占消费者的心智”。
线上、线下相结合，打造品牌知名度
小份、标准化的菜品，适合外卖模式，这一点在倒骑马酸菜鱼也得到印证。
沈超群透露，倒骑马酸菜鱼的营业额占比中，堂食与外卖的比例是6:4，堂食比重大于外卖，也是有意为之的结果。
“其实，餐饮品牌完全做外卖是一个伪命题，如果没有在堂食中有好的就餐体验，用户很难选择你的外卖。首先，没有试过菜品口味，不知道好坏；其次，食物加工环境是否安全，也是一大担忧。”
因此，在沈超群看来，要建立良好的品牌信誉度，必须走线上、线下相结合的模式，而这也反过来，成为倒骑马酸菜鱼扩张的主要途径。
对于业界来说，一提起酸菜鱼，首先想到的是北京的渝是乎和深圳的太二酸菜鱼。为了与这两个品牌形成差异，沈超群将倒骑马酸菜鱼开在了自己的家乡合肥，华东市场也成为他重点发力的区域。
每到一个新地方扩张，除了线下新店营销之外，倒骑马酸菜鱼还会重点营造门店线上口碑。目前，不管是在美团外卖，还是大众点评，倒骑马酸菜鱼的平均星级评分都在4.5以上，有的门店甚至能够达到5.0的评级。
沈超群表示，进入新区域之后，尽管有的顾客可能不太认识倒骑马酸菜鱼这个品牌，但是，其他顾客的高星级评分，对他们来说也是一个信誉度，可能促使顾客下单，或者到门店消费，这些都可以形成二次传播点，让倒骑马在新城市站稳脚跟。
“不得不提的是，美团屏芯的餐饮软件，也是倒骑马酸菜鱼扩张的推动力之一，”沈超群说“扫码点餐结账之后，用户可以直接在美团、大众点评上评价门店信息，简单方便。”
酸菜鱼风口已结束？
不过，值得注意的是，过去一段时间，很多品牌跟风做酸菜鱼，但倒闭关门的也不少，倒骑马酸菜鱼是否会成为其中一员呢？
对于这一点，沈超群告诉屏小芯，风口的背后，是消费者需求的提升，是否能够长久做下去，需要时间来培育市场，“任何品牌的建立，都需要5—10年的时间，海底捞如此，西贝也是这样的”。
同样观点，也得到千煲鲜寻创始人丁一认可。他告诉屏小芯，在利用巴沙鱼优势，建立产品标准化之后，酸菜鱼火遍大江南北。市场并不是没有领头羊品牌出现，而是需要一段时间来筛选。
因而，在酸菜鱼风口停止之后，行业将重新洗牌，只是追求短期利益，而没有成熟供应链和管理体系的品牌，当然会死得很快，“浪潮退却之后，裸泳的人才会逐渐浮现”。
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作者 | 陈 欢
视觉 | 德 同
责编丨刘 荣
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