老北京菜馆周年庆，全场8折；火锅店开业，全部5折……餐饮竞争越来越激烈，餐厅竞相打折的情景司空见惯。 老板们原本想通过打折吸引客流，让生意爆棚。事实却是，多数老板赔了本，顾客没留住，餐厅倒闭关张。
打折的功效很短暂
近日，屏小芯家附近的一家羊蝎子火锅店门口摆满花篮，重装开业。
与热闹的花篮相对应，等位就餐的顾客在门口排起了长队。
屏小芯很好奇：这里的餐厅生意一直不温不火，这家店的经营有何特色，生意迅速回暖？
餐厅门口的海报给了答案：开业当天打5折！然后依次随着时间的推移，折扣调整为6折，7折，8折……如此持续半个月。
半个月后，当屏小芯再次经过这家餐厅，不仅门口排长队的现象不再，大厅里也是空空如也。
老板郁闷地说：“这可是北京啊，怎么这些人吃完便宜就再也不来了？不打折餐厅没人，可是一直打折我也赔不起啊！”
打折的真相：损失的全是利润
很多老板对打折的理解，只看到了最表面的一层：可以吸引客流。他们往往忽视了打折背后：打掉的是净利润。
比如：一家月营收为100万的餐厅，不打折的成本结构(损益表)如下：
营业额 1000000
食 材 400000 40%
毛 利 600000 60%
房 租 150000 15%
人 工 150000 15%
其 他 150000 15%
净利润 150000 15%
如果打9折，成本结构(损益表)如下：
营业额 900000
食 材 400000 44.44%
毛 利 500000 55.56%
房 租 150000 16.67%
人 工 150000 16.67%
其 他 150000 16.67%
净利润 50000 5.56%
在房租、人工、能源、其他成本都不变的前提下，同样成本的食材带来更低的营业额，最终的结果就是利润降低。
所以大家会发现，那些大品牌，如海底捞、西贝，从不打折！
有效营销应该这样玩
看到这里，很多老板更郁闷了：大品牌生意好，不打折照样顾客盈门。新品牌如果不打折，通过什么方式吸引顾客呢？
这里，屏小芯要强调一点：打折不是不能做，但要有技巧地做。否则，打折只是促销，而不是营销。
· 1 ·
培训服务员，通过话术把顾客发展为会员
屏小芯在那家羊蝎子店用餐前后，就是安静地吃饭，服务员完全没有做任何说明。
小芯跟老板支招：开业前如果对服务员进行话术的培训，并配以激励，让他们给顾客点餐时引导顾客充值消费，并根据储值金额在日后消费享受不同折扣。那么，当初打折吸引来的顾客里，会有一部分转化。
老板连连点头，认为有道理，只可惜事前没想到，相关培训没跟上，白白错过了留住老顾客的机会。
· 2 ·
通过趣味活动，让打折艺术起来
人有一个普遍心理：如果优惠是面向所有人，那这优惠也就显得没那么稀缺了。
所以，面向所有人的打折看似简单粗暴，显然不如向特定人群有针对性地做一些活动。
例如北京有名的局气，曾经做过根据体重打折的营销活动，体重越轻的人，折扣越低。
试想一下，那些身材好的人，得到了低折扣，下一步的动作就会是拍照发朋友圈，进行炫耀。
打折损失的利润换来了顾客的认可和朋友圈广而告之的效果，这钱花得值不值呢？
· 3 ·
巧用优惠券，让头回客成为回头客
很多顾客往往会因为求新求奇，到新开餐厅用餐，也就是头回客。
如果在顾客用餐结账时，餐厅给顾客一张优惠券，这样就会让顾客有动力下回再来，从而成为回头客。
优惠券的设置，比起简单地打折，而是用满多少金额减多少金额，或者吃什么菜品送另外的菜品等方式，从而通过价格的巧妙设计，确保利润。
最后，屏小芯想提醒各位老板，餐饮行业已经进入精细化运营时代，以前那种拍脑门，算个大概的经营方式显然难以适应现在的社会。所以，老板们做每个决策的时候，切忌盲目跟风，时刻算好自己餐厅经营的账，才能实现稳定利润。
作者 | 张开仙
视觉 | 李德同
推 荐 阅 读
原创文章，作者：新餐饮洞察，如若转载，请注明出处：https://www.qiyu88.com/51003.html
