“披萨+冒菜”,月销30万份,零售思维做外卖,陈之晨:聚焦+刺激+标准化

说在前面

当第一次见到陈之晨的时候,陈之晨说要砍掉外卖业务,因为觉得不挣钱!

面对频次低、客单价高的披萨,他怎么都没想到,短短一年时间,外卖营业额在总营业的占比已经超越了50%。

如今酷公社的人效和坪效分别为34150元/人、4143元/m2,陈之晨,引入零售思维做外卖,跨界打劫,盘活闲置资源,提高了盈利。



4年前还是一个社区街边店的酷公社,如今已是沈阳必吃榜餐厅,大众点评高分榜top10前三名,五星餐厅等。


2017年初成立外卖事业部后,短短9个月,月销30万张饼,人效最高达43328元。

“我们几乎用了商超零售业管理的一切手段,充分运用降纬攻击的思路。”陈之晨说。


榴莲披萨:聚焦+刺激+标准化=钱


那为什么非要选西餐中的披萨,披萨中的榴莲口味呢?

(创始人陈之晨)

“味道很赞”是陈之晨的第一回答,他解释到,和家人去深圳的旅行途中,孩子闹着要吃披萨,正好附近有一家乐凯撒,点的就是榴莲披萨套餐。


1
“大家都爱吃甜品”


”比如失恋的时候一定要吃冰淇淋、巧克力这类甜品,它能带给人们幸福感。


2
独特性强,就像披萨里的鲶鱼


榴莲作为披萨行业的切入口,相对夏威夷、意大利香肠等口味披萨,更容易让顾客产生记忆点,引发鲶鱼效应,搅动整个行业。


3
普及度高,广销性强


在北上广深一带,和榴莲相关的餐厅、小吃随处可见,榴莲披萨也是深圳美食畅销榜的第6名。

七夕当天,酷公社的榴莲类餐品销量占比高达40%。


4
零售基因强大,毛利高


在佳美隆担任CEO的时候,陈之晨指导过下属的披萨加盟店,通过分析6家店的财务报表,看到了披萨行业的盈利空间:可复制性强,比零售业的毛利空间更大,加价率和定倍率又很可观


一切不以挣钱为目的的公司,都是耍流氓!


互联网的底层逻辑,掉不下来的5星披萨


互联网逻辑绝对不是营销,它不止传播量和关注度。”

营销只是其中一个维度,就像黄太吉,文案营销和事件营销,确实能迅速打爆关注度。可是热度衰减以后,喜茶排队现象也会逐渐回归理性。


餐企的目标分为很多层:生存、挣钱、扩张到最后的龙头老大。

陈之晨始终遵循着,以产品为核心,硬件、服务、传播的互联网底层逻辑,践行着多维度发展,来积攒品牌势能,实现井喷式发展。


1
“先有好的产品,才有了好的企业”


一方面是保证复制性强,标准化程度高。

他提出,餐饮和零售就像两个正在重合的圆环,重合部分的两侧扩张的过程,就是餐饮零售化的过程。细致分类产品,改造升级厨房动线,实现工作站作业等,标准化出品流程做到了“1张饼是8分钟,10张、20张也是8分钟。”

如今酷公社的人效和坪效分别为34150元/人、4143元/m2,看来,引入零售思维做外卖,确实能大幅提高人效和坪效,盘活闲置资源,提高盈利。



另一方面,弥补基因缺陷,优化产品结构。

“我是创始人,可是让我天天吃披萨,我也不想吃。” 披萨本身的西餐属性,决定了它的低消费频次。

正当陈之晨琢磨着披萨如何融入日常的时候,看到了熊猫快餐,全球最大的中餐连锁品牌。

“这么难吃的中国菜,怎么卖得那么好?”熊猫快餐CEO程正昌直言,永不到中国开店。“本来就是做给西方人吃的。”他的回答,顿时让陈之晨豁然开朗。



于是,便有了“甜的上瘾,辣的过瘾”是酷公社的本土化策略。


榴莲的甜,甜过初恋;冒菜的辣,刺激味蕾。“榴莲+冒菜”充分给予用户双重峰值体验,形成口味闭环,拉动复购。正所谓“念念不忘,必有回响”。

另外,头条君发现,两者的可复制性和社交属性都非常强,适合各种消费场景,实在是外卖的绝佳搭配。


2
改变了连接方式,用户画像愈加精准


“外卖与客户的连接、互动太紧密了。”

众所周知,传统商超的客群模糊,即便问卷调查,也满是水分和随意,根本不知道客人是谁。

而外卖这种强互联网属性的连接方式,能精准连接每一个用户,增强互动,“我们能知道客人是谁,他们在哪,有什么需求,随时迭代产品,更新服务。”


3
口碑经济,一人更比6人强


互联网经济很大程度上就是看评价,看口碑。这不是简单的网络营销,或病毒式传播;而是真实接地气的口碑积累。

当然,它也不等于传统的口口相传。

互联网的留存性、公开性能让很多人同时看到评价,一传十的效应可以无限放大,一个实在的评价,也许就带来了好几单生意,也未可知。

产品好不好,企业能不能活,不是餐企说了算。“榴莲披萨,我们只选酷公社。”这句品牌口号不是自己定的,而是集合大众点评出现的高频评价。

不同于水军刷评,哪怕大众点评调整上分标准,“连海底捞都降为4星了,我们还是5星,掉不下来。”如今,酷公社每年可创收4000万,单店盈利率平均在15%左右。


4
数据在线,拥抱互联网


核心业务在线上,收集反馈,迭代服务,完善体验,拉动复购,吸引资本,形成管理反馈的正向闭环生态,引导企业保持螺旋形上升的发展状态。


陈之晨坦言,去年下半年很茫然,“看不到外卖的收益,”一度想放弃互联网+的模式。

而现在,外卖比堂食的销量高出一倍,各店的复购率在16%-25%之间。

从原来的call centre到现在的平台,外卖对互联网的依赖度非常高,“没必要剥离,外卖给整个餐厅都带来了非常大的提升。

”数据上网后,菜品更新、节假促销活动、销售量、人均价等,“我每家店的动态和业绩,顾客和资本方在任何一个地方都能看到。”


越是公开透明,越是能获取信赖。

利用互联网的传播特性,还能快速传播品牌,迅速反应客人意见,迭代产品、更新服务。

榴莲披萨绝对不是酷公社专利,它在中国的普及度很高,包括在沈阳,也有很多餐厅在出品这道菜,但顾客最后选择了酷公社。

“所谓的品牌目标,不就是像这样,占领消费者心智。”


联盟管理,平等+进步=共赢


成长、价值、耐心是酷公社不忘的初心,也是它的管理艺术和企业文化核心所在。

“我们最在意的是伙伴的成长,每个阶段贡献的价值大小和实现目标的耐心”。

酷公社作为一家成长不过4年的餐饮企业,需要更多的是有理想有热血的年轻人。

“你满足我,我满足你。”陈之晨说,酷公社建立的是彼此依存的联盟关系,而不是简单的上下级雇佣关系。



自我驱动力和共同目标是联盟的中心。


首先,要点燃员工。“你想进步吗?”“你想成为什么样的人?”公司要以服务为先,只有满足员工的需求,促成进步才能获取更大的价值。“即便要加班,有时会辛苦一些,他们知道这都是为了自己。”


其次,双向沟通,不是单向要求。知道了员工的想法,企业也应该直接一点,“我能为你提供什么,我需要什么样的人。”给双方一个彼此选择的机会。


最后,无效的期限化协议,持续督促员工的成长。入职之前,酷公社会和员工签订一份成长协议,实际这份协议是没有法律效力的。为的是白纸黑字,共同进步。

因为多数员工都是90后,“心态比较浮躁,没什么耐心。”可是你偶尔和他聊聊初期的那份协议,可以让懈怠的心再次充满干劲,为目标奋斗。”


据透露,除了平等的联盟协议关系,酷公社明年初,还会以内部加盟和发放股权的形式,鼓励员工成长,“作为过来人,我知道,平等和机会是他们最需要的东西。”


乐凯撒的陈宁最近说,产品创新有限,而品牌无限,把更多的精力,放在品牌的塑造和延展上,而酷公社采取了深耕产品,不断创新的路,披萨+冒菜的创新最终可能要付出几十倍的成本,幸运的是 ,如今外卖超越堂食,业绩翻番。无论是品牌创新,还是品类创新,都希望能走出一条适合自己的路。


乐凯撒的陈宁最近说,产品创新有限,而品牌无限,把更多的精力,放在品牌的塑造和延展上,而酷公社采取了深耕产品,不断创新的路,披萨+冒菜的创新最终可能要付出几十倍的成本。

幸运的是 ,如今外卖超越堂食,业绩翻番。无论是品牌创新,还是品类创新,都希望能走出一条适合自己的路。


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