为什么你的外卖不赚钱？这3个关键点了解一下丨【勺子深荐】

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外卖要赚钱有什么神奇的秘诀吗？

外卖赚钱主要是由两部分决定，每一部分各占50%。一个是店铺基因，另一个是运营方法。

运营方法很多文章做了很多拆解分析了，那这一篇我们就不说运营方法了。我们主要就是说一下店铺基因。

一个店铺的基因由品类、区域竞争强弱、老客数量、品牌势能强弱、产品品质、食材成本共同决定。店铺基因好坏直接决定了外卖有没有可能挣钱。也就是说每个店铺做外卖的起跑线是不一样的。

实收客单价*单量-食材成本=毛利

所以我们就这个公式来做一个拆解，店铺基因如何决定了一家店外卖挣不挣钱？

01

什么决定了店铺的客单价？

1、品类决定客单价

每个品类的客单价有天然的差异，食材成本和顾客认知决定。客单价跨越品类上下太多几乎不可能。麻辣烫与冒菜与火锅虽然食材与做法相似，但是由于顾客认知不同导致的客单价的天然差异。

比如我们天然的认知中，粤菜比川湘菜客单价高，日式便当比台式便当客单价高。这些属于品类里天然的属性，你如果做外卖的话也需要遵从这个规则。

2、食材决定客单价

在线下堂吃生意中，有的店卖地段，有的店卖装修（装修的很好），有的店卖食材（食材优质、鲜活等）。但是顾客叫外卖，没有人在乎你店在什么地段，装修有多好。你不能说我店里装了水晶灯，一份小炒肉就要卖50，线下可以但是外卖这样卖没有人买账的。

但是如果你用贵的食材，外卖的定价就可以高，比如海鲜店的定价高因为大家都知道海鲜贵，大家能够接受，羊肉比猪肉贵（不太好说了）定价上的差异也都能接受。

所以你的客单价高一定是高在食材上，而不是其他地方。

3、品牌势能强弱

同样卖汉堡，麦当劳汉堡王就比国产小品牌卖的贵，这个大家都能理解，因为品牌势能不一样，这些品牌在平台上任何活动都不用做，原价卖单量也不会少。这品牌在线下砸了巨额的广告，到了外卖平台上也自带流量。

品牌溢价体现在开业时间长短，区域知名度、老客数量多与少，直接会体现在外卖单量上以及客单价上，这个是天然的。

4、竞争强弱决定客单价

这里面的典型案例是烧烤品类：

烧烤外卖前几年的竞争没有这么大，都是线下实体店带着卖，虽然不会有很多单，但是每单客单价都在50以上，做起来比较舒服还有钱赚。

但是自从去年纯外卖烧烤兴起之后，直接把烧烤品类的客单价打到了20块，导致一些正常做烧烤的商家也不得不用冻品降低成本，参与价格战。

是不正常竞争导致了品类客单价下降。

什么决定了外卖单量下限？

外卖单量每天都会有波动，今天30单明天20单，这都是正常的。因为平台的排名实时都在变，比如今天接两差评平台排名下降就会影响第二天单量，这个很正常。

那一个店铺处于下降趋势，单量会一直下降吗？答案是不会的，每个店都有一个最低值，降到这个值之后就不会再下降的。维持这个最低值的就是老客。

大家可以在外卖后台里面看一下店铺的新老客占比，老客占比越高就意味着你的“安全线”越高，单量怎么掉也不会掉到哪里去。这个最低值、安全线每一家店都不一样。主要还是看老客数量。

02

什么决定了外卖单量上限？

一个店铺的外卖究竟能做到多高？

1、品类总需求度。这个是品类需求强度（消费频次）×配送范围。

2、店铺出餐能力。这里的出餐能力不是说一天最大能产出多少单，一天单量特别大即便你勉强做出来了，也会因为各种出品问题招来差评导致单量不可持续。所以我们要看在差评率可控的情况下最大能产出多少单？

3、每个店铺阶段是否做了正确的事情（运营方法）。

我们在说上限时不会讨论该区域的竞争强度，有的时候竞争越大说明市场越大。竞争可以通过投入推广和活动预算来解决。属于可以解决的问题。以上1、2两点才是店铺基因，决定了你的上限在哪。

03

什么决定了复购率？

产品出品品质和老客数量决定了复购率。我们通过以上几个维度，来确定外卖盈利模型。

请各位对号入座，只有符合以下三种才有挣钱的可能性。

1、低客单价*高单量*高复购率

通俗点说就是：便宜、品质好、老客多的小吃快餐类

2、高客单价*低单量*高复购率

通俗点说就是：品质好、食材好，完全吃老客的正餐、快餐店，不用做什么活动。

3、高客单价*高单量*低复购率

通俗点说就是：品类竞争小、配送范围大的细分长尾品类。

把握好以上几点，你的外卖一定能保持盈利。但很多商家在具体实操过程中，总是会遇到一系列问题。

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