来源：职业餐饮网（ID：zycy168）
作者：孙佳瑶
“北京人不吃全聚德！”“天津人不吃狗不理！”……不知何时，这些“高龄”餐厅，让人避之不及，“营收腰斩、落寞退市”成了它们的标签！
而今天为大家分享的餐企，它虽然已经“40岁”，却丝毫没有“中年油腻”，反而逆势突围，疫情期间还在不断盈利！
（紫光园总裁：刘政）
“外带+早餐”模式，一天多卖2、3万
作为北京老字号餐厅，紫光园已有40年的历史，很多老顾客孩童时期就跟着妈妈来吃，现在带着自己的孩子，三代人光顾紫光园。
要说紫光园有什么创新模式，那一定是多年来保持的外带档口模式了！别看几平米的档口不起眼，但是每天都能给餐厅多带来2、3的营收！
然而，谁也不曾想到，早期门店小吃档口的布局，竟成了“紫光园”的战疫“法宝”。
外卖自己没流量，堂食始终有天花板，很多餐饮老板都把目光盯在了外带上，希望能给餐厅增加一点营收，紫光园也不例外！
刘政：“堂食和外卖一直都不错，但是外带若没有发挥最大价值给盈利做贡献，那就对不起我们月月都交的房租水电了！而集中火力攻下外带板块，辟出大概5平米的“独立外带窗口”，就是最好的选择！”
（1）流量大：门店基本都在街边好位置，社区居民和紫光园黏性又高，不愁没客人！
（2）拓展客群：不仅是店内用餐的顾客可以外带，走过路过的人都可以成为外带客群，在档口交完钱就走，拓展了客群又无需繁杂的服务！
（3）引流：用餐高峰期外带档口可以缓解正餐排队压力，减少利润流失，同时外带窗口排队可以为正餐引流！
紫光园的外带档口能够时刻排队，其实离不开它的清真定位。因为清真小吃本就很有名，所以在选品方面，基本不需要单独开辟产品，都是原本店里卖的，这给紫光园省了不少事！
（1）选品：早餐、小吃、下酒菜等，家庭餐桌刚需为主！
虽说不需要另外研发产品，但是店里的产品那么多，把什么拎出来单卖也是一门学问，产品拎的不好很容易费力不讨好，白白浪费人工和精力！刘政说，外带档口选品的话一定要满足几点要素：
1、必须是经得起推敲的产品，别因为外带档口的产品口味丧失了正餐的顾客。
2、必须是最能聚焦的、最容易复制的，而且是最能代表品牌的。
3、必须是家庭刚需类型，像扒肉条、海鲜这类单价高的大菜就不太合适放在档口。
结合以上三点，紫光园选择了清真小吃为主，卤货、炸货为辅的产品搭配！
看到这你可能会比较奇怪，街边社区餐饮做早餐，赚得回来么？
其实这也是得益于它的外带档口，因为普通社区餐饮，做早餐卖豆浆油条包子就只能在早餐时段卖，人效划不来！但是紫光园的产品和店内产品协同性很高，有了外带档口，这些包子、烧饼可以全天卖，不浪费还能增加营收！
（2）动线：内侧给店内服务，外侧给路人打包
虽说紫光园档口只有几平米，但却将“功能”发挥到了极致！
在动线设计上，分别有前后两个口，临街的外侧窗口主要服务来往的路人，后面还有一个内侧窗口，和餐厅相连，也能给店内消费的顾客服务！模式有点类似麦当劳和肯德基的甜品站档口，“内外兼修、一举两得！”
用“一带三”模式打造“片区效应”
紫光园的大店套小店模式，经过多年打磨已经成型，每每路过档口都排着长队！
慢慢的，刘政发现顾客越来越多，供不应求，员工明显感觉有些力不从心，于是紫光园开始进一步外带的进化，开独立档口！
2010年，紫光园开始“一带三”模式：一家正餐门店周围1-3公里范围内，最多可以开3家独立的十几平档口店！
刘政：“像我们这种40年的老店，一开始不太重视品牌，所以功课做得少，但是咱也要与时俱进啊，我们提升品牌效应的打法就是‘羊群效应’！”
紫光园的独立档口店选址逻辑非常简单：在餐厅周围的3公里内，哪里人多就开在哪里！地铁口、小区门口、社区、街边、超市都可以，一个餐厅周围最多可以开3家，团结湖店的档口和正餐甚至不足1公里，但是生意却完全不冲突！
“现在的人都懒，别说一公里，几步甚至不愿意走，我们店虽然开的密集，但是家家生意都不错，既然顾客不愿意过来，那我就把档口开过去呗，正餐+独立档口两条腿走路，彻底咬住周边3公里！”
紫光园在社区、街边、超市里都有很好的成绩，超市里十几平米的小档口，一天最高卖4、5万！
不管任何模式，如果产品经不起市场的检验，一切都是白扯！
其实紫光园竞争者可不少，但是为什么它的十几平独立档口，就能最高一天营收5万呢？核心就是产品现场制作！
一般同类型的窗口，大多数产品都是成品放在玻璃柜里卖，而紫光园的所有包子、点心、烧饼都是现场制作，完全差异化同行！
紫光园董事长艾兴有：我们必须做亲民、便民、惠民的企业，永远为老百姓服务！
所以不仅选址挨着顾客，价格也必须更亲民，比如一款甑糕，别人卖18元一斤，紫光园卖12元，而且师傅手工现场制作，目前只有20多家窗口有这个产品，每天就能卖出6000斤！
但是现场制作也有一个问题：人工有误差，如何保证每一个档口的口味、品质稳定？
其实，紫光园在北京燕郊也拥有千平的中央厨房，前期工作基本都是在中央厨房完成的，可以保证大小统一、口味稳定，当天早上配送到各个档口，由师傅完成后半部分的制作，展示给顾客！
对于年夜饭占据全年营收三分之一的社区餐饮来说，疫情实在是太突然了！
但是由于之前没有做私域流量，没办法第一时间自救，刘政其实也有点慌了：“之前没做不要紧，我现在从我自己的小区入手呗，能卖一点是一点！”
于是他在自己社区的业主群里发出通知：我是紫光园总裁刘政，也是咱们小区的业主，疫情期间大家没法去外面吃饭，如果大家想吃紫光园的话，我免配送费给大家，感兴趣的进群！顺手扔了一个二维码，让大家扫码！
没想到不到2个小时，400多户人家，有300多户都加入到他的群里，当天就卖出100多份手撕鸡！
看到了甜头的刘政请朋友写了一篇宣传文：“北京城内，凡是在紫光园‘业主群’里订餐，都不收配送费，而且只要在群里不管老人孩子有任何需要，我们都免费服务，以后来店里吃饭的业主都打折！”
消息发出的第二天，就有60多个北京各区的社区找到刘政，希望紫光园建立群聊！
“我们团队2600多个员工，疫情期间没啥事的员工就忙着运营这些社群了，现在也还在不断拓展和维护当中！”
结语
“躺在过去的功劳簿上吃老本，那就别不服输！”
紫光园多年走过来，见证身边一批批餐企兴起，又见证一批批同行的衰败，时刻自省，时刻改进！
毕竟没有任何企业能躲过市场的残酷暴虐，只有“突破、创新、持续给顾客带来价值”，保持这个红线一刻不松懈，才能走得更长远！
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