北京人夜宵翻牌最多的小龙虾之王。
夏季将临，不少食客的夜宵清单已排上日程。但要说到夜宵届的C位还当属–小龙虾。
这个一年时间开30家分店，做到整个北京市场龙虾单品销量第一，高峰期每天卖10几吨、相当于20万只小龙虾….
它就是小龙虾之王，麻辣诱惑。
2002年第一家麻辣诱惑在北京开业了，十五年来已发展为在北京、上海、天津、石家庄、西安、兰州、银川、南京、西宁、武汉等全国多个城市拥有29家直营店，以及2个配送中心和21家食品店。
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四年做出4亿元单品
11年，韩东发现，小龙虾市场又开始了。敏锐的他马上投入大量资金开始研发小龙虾产品，谁能想到一个研发就干了将近4年。从2011年到2014年，等韩东开始真正进入市场时，全北京已有3000多家做小龙虾的了。
（麻辣诱惑创始人 韩东）
可就是在这么一片红海之下，韩东用1年时间从3000家门店里脱颖而出干到第一名，把小龙虾卖到4个亿！
他的麻小全北京最贵。最便宜的也要99块钱10只，2个人想吃到爽没个五六百根本下不来。
他说：“月入两万吃他们的麻小才会爽，要不然会吃不起，会心痛。”
14年才开始正式做小龙虾，一年时间做到了整个北京市场龙虾单品销量第一，连开30多间店，高峰期每天能卖十几吨，相当于20万只小龙虾。
还做外卖O2O模式，顾客半年平均复购率5.28次。去年一年，销售额做了2.5个亿，今年要到4个亿。
他就一个秘笈：做“白粉级”产品。
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价值十亿的“白粉级”餐饮打造秘籍
“白粉级”产品必须做到价格贵还上瘾。甚至秒杀招牌菜，招牌菜是只有在餐厅里才会点的，“白粉”菜让用户不在餐厅里面，还是得想吃，有超高的粘性跟复购率。麻辣诱惑花了四年做出来的麻辣小龙虾，一年干到4个亿，就是一个“白粉级”产品。
做餐饮，选对品类就成功了一半，判断小龙虾会火主要有两点：
1、吃不饱
龙虾的含肉量24%，50克的虾，其实真正的肉才十几克。而真正能做大的餐饮，是吃不饱的，你看鸭脖、瓜子、螃蟹、凤爪，全都吃不饱。
2、能把人的动物性给调动出来
有些人特别喜欢吃薯片、牛肉干、羊肉串，因为它调动了人的动物性，比如撕扯感，所以会特别爽。而小龙虾包含了嘎吧、撕、扯、这样的动作，是极具发泄情绪的，把人的本性调动出来了，背后有征服感跟动物性的本能，肯定能爆。
这两个选品秘密，只有混了餐饮十几年的老炮才知道。
用三个封测手段把口味搞定
餐饮要把口味做好，离不开封测。封测决定不了现在的生死，但是决定以后的生死。麻辣诱惑花了四年主要做了三个封测：
1、一年半的内部PK封测
30多个门店的厨师长，每星期比赛，第一名三千块奖金，最后的罚一千。有一个面点厨师长连续一个月输了四次，被逼急了，每天去研发新口味麻小。
麻辣诱惑味型封测一共花了一年半时间，内部PK出了几十种不错的麻小味型。
2、一年的外部顾客口味盲测
内部PK合格味型让忠实顾客去试吃。盲测，不提供任何参考意见，也不问问题，韩东自己通过摄像头观察顾客吃的反应，观察吃的状态。顾客不停吃，就问题不大，吃几下放下，就麻烦了。
3、一年半的供应链标准化封测
产品消费者喜欢，只有一个厨师能做出来，不能规模化生产就没有意义。韩东在内部供应链和产能上又封测了一年半，设计小龙虾规模化的标准生产流程，甚至自己研发机器人炒制小龙虾，搞定工业化生产。
餐饮没有快速迭代的机会，消费者第一次没法共鸣，就没第二次了。
让用户看到价值
1、向用户传达最直接的价值锚
很多麻小宣传自己洗的多干净，怎么洗，这个都是在办公室里拍脑门拍出来的，不要告诉用户那么复杂的，你自己去一线看看，真的干净就是白鳃龙虾，要把最简单最直接的价值锚传达给客户，让客户看到真正的价值。
2、提供独特的价值
龙虾控是吃头的，里面有虾黄，但要剪去胃囊。麻辣诱惑专门选用白鳃的虾，用人工把虾头去了，搞定了龙虾控。这些特殊性的竞争维度是打爆品的一个先决条件。
3、仪式化强化独特价值
能吃头是麻辣诱惑小龙虾的独特价值。所以专门告诉用户，第一先吃头，第二吸汁，第三吃肉，通过仪式化强化这种独特价值，给用户满足感。
一选品类、二做封测、三摆价值，产品跟产品之间的差距达上百倍，要突围，必须打造“白粉级”单品。
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小结
O2O在去年死了一大堆，是因为伪需求，靠补贴抓用户。而麻辣诱惑外卖很贵，但实际上外卖单量也很多，销售额很大。是因为“白粉级”产品能把客单价做起来。
11年韩东选择做小龙虾，对小龙虾市场做了详细的调研。不断的把产品细分细分再细分，在特殊的市场价值上发掘独特价值，这个业务模式才是健康的模式。
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