25年中餐行政总厨，如何把酸菜涮肉做到“半壁江山”

文｜田果

编辑｜田果

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中餐大师跨界做火锅

3年开店230多家

作为一名餐饮老板，路遥的履历可以用“牛”来形容。

从事餐饮行业近30年，做了25年的中餐，川菜掌门人肖见明的大徒弟，川菜大师，曾是大名鼎鼎“阿瓦山寨”品牌的联合创始人。

路遥（左）和师傅肖见明（右）

2009年，他从阿瓦山寨退出，开启自创品牌之路。

这期间，做川菜、做湘菜、做烤鱼、做烧烤、做串串，如今又是羊荘胡同酸菜铜锅涮肉的开创者。

路遥在2016年萌发了开火锅店的想法，说起原因也算是“因祸得福”。

早年，路遥在当地创办一家西北最大的室内烧烤，名为“城市猎人”，主打“烧烤海鲜+中餐”模式，上下4层，共计7000平，烧烤店夏天生意非常火爆，但一到冬天就凉凉，如何在冬天做些引流拉动生意呢？

这时候，增加火锅品类的想法就冒出来了，因为烧烤主打烤羊肉，所以铜锅涮肉自然就成了首选。

冬天生意是好起来了，没想到把城市猎人的烧烤生意做没了。路遥说：80%的顾客来都是冲着酸菜铜锅涮肉来的，没人吃烧烤了，我一琢磨，干脆专注做火锅好了。

当时，路遥还算了一笔账，烧烤属于传统行业，不容易创新，况且一个冬天的火锅能卖到一年烧烤的利润总和，再考虑到人力成本的差距，所以是取是舍，结果显而易见。

这其中还有个温暖的原因，路遥说：我媳妇爱吃呀，冬天里，恨不得顿顿吃火锅，索性我就想，要不做个火锅店吧。

中餐大师跨界开火锅店，说起来也不是什么新鲜事。

用路遥的话来说，中餐厨师出身的做火锅那是手到擒来，思路、管理、出品都是相通的。当时阿瓦山寨在整个中餐市场，标准化程度算是最高的，把这套东西延伸到火锅上，就更简单了。

当被问到为什么叫羊荘胡同，路遥笑了笑回答：刚开始想了很多品牌名都注册不下来，我们是主打卖羊肉的，胡同又代表北京涮锅文化，两者一结合，就出来个“羊荘胡同”，一直延续到今天。

就这样，3年下来，羊荘胡同陆续在全国开出230多家店，最远的店已经开到了新疆喀什。

一锅“酸菜”涮天下

好吃是根本，营销才是关键

铜锅涮肉来源于北京，北京人都叫“支个锅子”，本是清汤锅，可陕西人对酸辣味道十分喜爱，加之酸辣开胃解腻，用北京炭火铜锅涮的器皿融会贯通了川式火锅的口味，便有了这酸菜铜锅涮肉。

酸菜的消费基数大，不管在哪个城市，尤其是80/90年代的人，小时候的记忆里，每家都有个腌菜缸子，那可是充斥着整整一代人的回忆，可能腌法腌料不一样，但是家家户户可都有冬天腌菜的习惯。

在大众认知里，酸菜都是跟鱼联系起来的，把酸菜拿出来，做主打锅底，是怎么想到的呢？

路遥不好意思地回答，其实也是歪打正着，从来没人拿酸菜和牛羊肉做结合，之前做阿瓦山寨的时候，我们蒸鱼头会用一种秘制酱，有个员工做员工餐时，总是习惯挖一勺来吃，结果大家伙儿一尝，真是美味啊，后来经过反复改良，就这么搭配着酸菜逐渐走上火锅餐桌。

市面上很多酸菜都是重盐腌制，因为盐份不够是无法保鲜的。羊荘胡同为了突围，投资30多万在酸菜工艺研发上，目前所用酸菜采用低盐新工艺，把普通酸菜27%的含盐量降到7%，刚好是人吃东西的适口标准，也就是咸淡刚好。

一是解决了保鲜问题，二是符合现代人低盐摄入的健康需求。在西安，开第一家店的时候，路遥就已经在成都建立了自己的传统泡菜工厂。

大家知道，酸菜和铜锅会起化学分子反应，而反应物质影响健康，路遥亲自到河北保定铜锅厂家，和厂里的专家一起利用全铜挂錫工艺，完美解决了这个问题。

作为门店主打锅底，酸菜孜然鸳鸯锅的点单率能达到80%。

路遥认为，火锅最难的地方在于营销，好吃是根本，会营销才是关键。站在客人的角度，把握住顾客占小便宜的心理，让他们“占大便宜”，点一斤送半斤，本次可直接使用，吃不完可以打包带走。

再比如，周年庆时，门店推出充值送酒水的活动，充多少现场送多少酒水，“充值送名酒，喝不完扛着走”，没有套路，不挖坑，让顾客占到到切切实实的便宜。

路遥有自己的独特生意经，比如某门店平均月利润是12万，如果某月达到18万，就会给客人返利，把这高出的6万块钱，以菜品或代金券的形式免费送给客人。

“店里有位常客，是河南某光伏集团的一位老总，我们专门做了统计，3年时间里来700多次，每年200多天都在这儿，最后说服他外甥，在自己家乡开了一家。对了，还有位比较牛逼的客人，1个月来了27次。”

你对顾客怎么样，顾客也会用同样的方式反馈给你。路遥轻描淡写地说，我们是当地第一家做酸菜铜锅涮的，起来之后，单单一个咸阳市，仿冒的就有50多家，不到一年时间，他们全被淘汰了。

定位大众化消费

让男人女人都爱上火锅

羊荘胡同属于大众化消费，接地气，老百姓都能接受，对于消费场景没有太高的要求。路遥把做川菜的思维运用到火锅店上，六种锅底，六种味道，特色鲜明，充分体现川菜百菜百味，一菜一格的特点。

在装修风格上，根据投资者的资金实力，量身设计，100家店100个装修风格，没有一家店是一样的。

大多数火锅店的女性顾客占比较大，但在羊荘胡同，却打起“让男人爱上火锅”的旗号，用陕西话来说，老爷们儿的比例反而更大。

在羊荘胡同，最大的感受就是能吃饱，这也是吸引男性最重要的原因。据说路遥的铜锅涮肉在某网站上还被客人评为：唯一能吃饱的火锅。

不同于川锅的油腻，也区别于老北京涮锅的清淡，羊荘胡同锅底本身油就很少，在餐中加汤过程，直接用白开水代替高汤。不仅符合健康观念，也能现场直观检验锅底品质，久煮不变味，味道均衡释放。

不仅少油，连蘸料也没有，和川渝火锅有很大差别，不需要蘸碟。路遥始终认为，酸菜锅味道本身已经非常浓郁，加了油碗反而会遮挡住汤底本身的味道，也体现了川菜原汁原味的观念。

由于是中餐大师出身，路遥对产品品质要求非常高，在食材挑选、保存和处理上的经验也比很多品牌丰富。

比如羊羔从育种到屠宰，严格控制在8个月，这期间的羊羔肉不腥不膻，久煮不老。

因为引进德国先进炒料设备，吃完火锅后身上没味道，也受到女性顾客的好评。

另外，所有门店采用半自助模式，除了锅底牛羊肉，其余菜品需要顾客去保鲜柜自取，既能节省人力成本，也让顾客在消费过程中没有价格压力。

虽说是中餐出身，在员工管理上，路遥也很有自己的一套：对所有员工的工作时间和工作内容进行时间量化和内容量化。不管有没有经验，按照这个定制时间表，都能直接上岗。

定时、定位、定岗，路遥称之为“三定原则”。

从17点开始，再依次重复以上动作，直到下班。

当被问到如何看待西安火锅态势发展，路遥沉默了一会儿，缓缓说，在西安，除了年轻人，40岁往上的人群很少有在外消费火锅的习惯，如何锁客、留客，才是每位老板要思考的问题，市面上的火锅店都在涮菜食材上做文章，打价格战，这并不是长久之计，西安的火锅市场算是刚起步，还是要在锅底创新，味型差异化上下功夫，再配上好的食材，整体火锅行业的发展才会趋于健康。

路遥和餐见君

统筹｜岩岩

编辑丨田果

视觉丨李青超 马亚丹

法律顾问丨李欣华

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