干货分享 || 中高端火锅市场定位与配套产品设计

分享人 | 唐启鹏

以下内容为唐启鹏第一人称口述

火锅餐见编辑整理

从业28年的中餐厨师，改行做火锅，走高端市场；

曾经的金融行业经验，擅长数据分析；

6张台，创造出每天2万元以上的业绩；

唐启鹏，青岛大唐名家酒店管理有限公司董事长、亚洲河豚文化研究会副会长。从厨28年，2007年，从星级酒店改行专注做高端火锅市场。

大唐名家，享誉世界的中华河豚料理名家。

做一个项目，第一步要搞清楚自己的客户定位，也就是目标受众群体。大唐名家的定位就是高端火锅，针对35岁以上人群。

因为35岁以上，这个年龄段的人经历了10多年的打拼，积累了一定的经济基础和消费能力，具有丰富的辨别事物、辨别产品优劣意识。且他们的社会宴请频率高，能够引领高端消费的风向。

客户定位明确后，产品定位就清晰了。虽然现在火锅市场上讲究麻辣鲜香，麻辣也已经是红遍全国的一个味道。但我的理解是：麻辣更符合年轻人的口味，因为他们的生理、生命旺盛，所以对辣有更多的需求。

而35岁以上的人经历了多年的喝酒应酬，身体对口味刺激的要求偏低，喜欢汤汤水水养生类的食品。他们对健康意识更加重视，对放心食材会更加偏爱，追求消费物有所值。

基于此，大唐名家在产品上选择了世间美食排名第一的——日本河豚。

大唐名家创立初始，设定的人均消费是500元，那么作为中高端消费，该如何去选址呢？

落户之前，要看这个城市在国八条前3—5年的时间里，是否存在有人均消费300元以上的市场。如果有，则可以考虑这个城市的选址。

以大唐名家的选址数据调查来看，一个城市高端人群对300元以上人均消费的认可度超过50％，则这个城市是存在市场的。

城市人口的数量作为投资的人民群众，那么城市一般要选择人口在200万以上的。

过去我们讲二八定律，20％的高端客户产生80％的效益，现在我选择10％做为潜在客户。

这10％同样会出现两种情况，一种是接受我们，一种是不接受。接下来用五五分裂法，在10％的基础上打个对折，就是5％。

在这5％里，我们再做1％的定位：100个人里面有1个人喜欢我，这个人就是我要的客户。

如果按照这个来算，怎么叫喜欢我、喜欢我的产品呢？

通过大唐名家的经验来看，每个月固定消费两次以上的，就是我们的客户。

最后，我们再把它作为一个放大市场的预估值，得出数据。

一个200万人的城市，200万乘以10％，得出20万人是高端人群；

这20万人里有10万人能接受我的消费，但不一定能接受我的产品；

剩下的10万人有1％是认可我的产品的，他每月来消费两次，那么我每个月就会有3000次的业绩，平均到一天就是100个人。

100人，我的店就是能做下来的。

以大唐名家青岛店为例，店面面积256㎡，一般火锅店这个面积大概会有60—70个餐位，而大唐名家只有33个餐位，6张桌。

为什么要这样设计呢？

因为高端人群的需求不一样。他们要求的是和消费对等的私密环境。

现在，大唐名家这六张桌，平均每天业绩在2万元以上。

针对目标客户人群对网络推荐要求相对较低，对现在盛行的网红、美团推荐基本不做参考。所以大唐名家不做任何网络推销，不做任何网络投放。甚至开业也是一样的，不做大篇幅的网络宣传。

中高端消费客户的人群更相信口碑相传及亲身体验。

现在满大街的都是吃100送50，以及各种折扣，大唐名家则坚持好产品不做打折。

来吃过一次饭的，不一定就是我们的客户，这是一个互相选择的过程。而充值购卡的，就意味着还会再来消费，所以我们的考核标准只有一个，就是每月的充值数量能达到多少。

坚持客户自主选择，主动合理提示，高端产品不推销。在高端的消费里，如果我们一味地给客户推荐我们的高端产品，可能会对客人造成不好的印象，所以，高端产品不推销，一定站在客人的角度去服务。

坚持推广1—2个爆品，作为特色产品。

大唐名家单店面积设定在200—300㎡，厨房面积控制在35—40㎡。平均6张桌，33个餐位。（ps：最大的店有8张桌，53个餐位。）

店面标准化后，人员配置同样要标准化。不论是6张桌接待30位客人，还是8张桌接待50位客人，标准都是全店员工1:3接待客人。1个员工最多服务3个客人，只有这样才能更好的保护对客户的责任。

根据这个标准，大唐名家的标配是厨房4个人，洗碗1人，前厅店长1人，助理店长1人，服务员5人。店里不设采购和财务。

大唐名家考核标准：营业额。

以大唐名家目前经营状况来看，员工每天创造1200元营业额，是相对较差的；1500元是合格的；1800元是优良的；达到2000元以上的，优秀。

统筹｜岩岩

编辑 | 阿宁

视觉 | 小雪

此内容为火锅餐见整理首发

转载请联系授权

这是火锅餐见为您分享的第9期内容

欢迎识别下方二维码关注我们

点击下方蓝色文字，查看往期内容

有股肉香味儿，只留存在记忆深处

创造新品类，填坑与受益的距离有多远

豌豆颠儿是个好姑娘，你可千万别辜负她

听说北京在开会，还是火锅人的会

干货！火锅店老司机的选址秘籍

联系我们 | 18637183183（同微信）

内容交流 | 18039281106（同微信）

邮箱 | 1303859391@qq.com

欢迎来撩~