豪虾创业日志之《养客期》

每一期的餐饮小老板课程前，我都会给学员布置预习作业，其中第六节课是“餐饮的阶段论”，也就是让大家去思考，餐饮创业需要经历哪几个阶段，为什么要把这个话题专门设置为一节独立的课程，其原因，就在于很多餐饮创业者，压根没思考过这个问题，为什么？

因为，绝大多数创业者都是抱着“必胜”的信心进入餐饮，他们要么是看到身边的朋友在餐饮做成功，要么是看到排队的餐厅太多，于是理所当然的认为自己开餐厅，也可以做到这样，所以就一门子心思的想要进来，别不服气，绝大多数餐饮创业者在开始都是这样的心态，道理很简单：如果最开始就认为自己无法把生意做好的，一定不会进来！

当这些带着必胜信念的人，度过筹备期的兴奋，餐厅正式开业后，磨难开始，最常见的情况是，一旦面临开业成绩不好，店里门可罗雀时，一下就慌神了，不知道为什么会如此糟糕，马上就会认为是餐厅有问题，于是疾病乱投医的乱发力，一会儿改味道，一会儿找渠道做营销，一会儿又觉得是服务不到位。

事实上，现实中，经常出现的糟糕情况是：餐厅本来什么问题都没有，结果因为生意不好，就导致问题越改越多，最后加快了新创餐饮的死亡速度，朋友们看到这里可能就有疑问了，甚至来反驳我：餐厅既然什么问题都没有，为什么生意不好呢？他们理所当然的认为生意不好，就一定是餐厅有问题。

如果是一个成熟的餐厅，原本生意很好，结果生意出现下滑，明显走下坡路，这个说法是成立的，也就是餐厅一定有问题；但是，对于一个刚刚创立的新餐厅，这个说法不成立，原因很简单：现在生意不好，可能只是因为你积累的活跃消费者（即回头客）还不够多而已，也就是说，你还没有度过养客期。

请所有想做餐饮的朋友记住下面这句话：所有新创立的餐厅，都有养客期，别被一些餐厅开业的火爆局面给迷惑了双眼，所谓的养客期里面的“客”，不是指开业排队那些人，也不是指通过折扣和团购吸引来的人，而是指，为自家餐厅积累的真正认同自家餐厅的那帮活跃消费者。

在传统餐饮时代，因为信息传播渠道的单一和闭塞，所以新餐厅的养客期最少也要半年，多则好几年时间，在这期间，老板不仅一分钱的投资成本都收不回来，而且还要不停的往里面倒贴房租和人工等成本，什么时候稳定的实现盈亏平衡点，就意味着什么时候结束养客期，才能进入下一个阶段。

而在移动互联网出来后的新餐饮时代，确实出现了很多一夜爆红的案例，但大家千万不要把个例当普适，不要把小概率事件当成觉得随便哪个都可以做到的通用法则，事实上，一夜爆红的那些案例，放在当地的餐饮整体数量这个维度来对比，几乎可以忽略不计。

但即使如此，背后的道理也是一样的：那些擅长营销，自带光环的餐饮创业者，他们之所以能一夜爆红，是因为他们提前搞定了目标客人，什么意思呢？拿孟非小面来说，这家面馆一开业就火爆南京，一百平方的面馆一天可以卖十多万，绝对的一夜爆红之典型代表。

但这背后，是孟非这个全国知名的主持人承担了“引流”的效果，他在开面馆前，通过非诚勿扰这个节目积累起的全国上千万粉丝这个过程，就可以相当于是他的“养客期”，因此，大家只看到孟非小面开业后的红火，而忽略掉这个品牌老板在之前的长期积累。

类似的道理豪虾传也一样呀，到现在很多人都还认为我们是2012年创建的，但实际上呢？豪虾传创建于2009年，那为什么这么多人认为我们是创建于2012年呢？是因为绝大多数消费者都是在2012年通过微博知道我们，而完全不知道在那之前，我们已经经历过整整三年的积累，手里已经有上百个死忠的味道喜好者。

因此，养客期是任何新创餐厅都必须要去经历的过程，而界定养客期是否结束，有很多指标，比如营业额指标，要营业流水稳定超过多少才算过养客期；比如盈亏平衡点指标，店里经营要超过这个点才算过养客期；比如接待指标，每天稳定接待超过多少桌就算过养客期……

面对眼前的各种指标时，新手老板可能会眼花缭乱，变得不知所措，那么到底应该把精力聚焦到哪一个点呢？根据我的经验，我强烈建议所有新手老板只盯一个指标：那就是掏钱买单的活跃消费者数量。我在餐饮小老板课程上曾经反复说过：如果把所有东西全部砍掉，餐饮老板只能关心一个问题的话，那只能是消费者。

一个餐厅，只有找到了愿意掏钱买单，更准确点是只有找到了愿意反复掏钱买单的消费者，才算找到了把生意做起来的不二法门，剩下的无非是数量的累积而已：你按照一套被证明可行的方法，去赢得消费者的认同和信任，继而愿意自发的来支持你的生意，顺着这个思路去把这个人群基数做大即可。

只要有足够多的活跃消费者，餐厅的其他指标，不管是客流量，营业流水，接待量等，全都可以去有效完成，反之，如果无法积累起足够多的活跃消费者，不管餐厅是谁当老板，也不管砸多少广告宣传费，最终都是徒劳，一定会败得很惨，别说我们普通餐饮小老板，连有影响力的明星老板都难逃此规律。

那么，“足够多”到底是多少？根据我这些年观察和亲身经历，得出的结论是两个数字，也就是我曾经反复提及的“500人理论”和“1000人理论”：任何一个特色小餐厅，只要积累起500个活跃消费者（一个月消费两次就算活跃），就能不再亏钱；积累起1000个活跃消费者，生意一定会爆掉。

到现在为止，我没有看到例外的案例，也就是说，我从来没有看到一个餐厅，在拥有好几百忠实回头客的情况下还亏钱，因此，如果大家也接受我的这个说法的话，那养客期就变得很简单了：你只要能为自己的餐厅积累到超过500人的活跃消费者，你就能顺利跨过养客期，不再为亏钱而担忧。

所以，那些现在还没有赚钱的餐饮创业者，可以扪心自问，自家餐厅现在有多少活跃消费者？他们在哪里？如果你甚至都还没考虑过这个问题，那么你目前没有盈利，也就可能是自然而然的事情，因为市场是公平的，那些什么都不懂也把钱赚了的人，确实有，但除了“撞对了门”的运气成分之外，你认为我们普通创业者有几个能有这福气？

基于这个道理，我给所有新手老板的建议都是一个：在你没有积累到500个忠实的回头客之前，不要奢望赚钱的事情，这个话不是现在这样讲，我的餐饮小老板课程去年就一直这么讲，甚至在餐饮小老板课程之前，就在日志里反复提到这个数字，也在反复说明它的重要性。

至于怎么做到去积累起500活跃消费者，这就要因人而异，有的人因为自带传播属性，可能开业第一天就搞定了这么多消费者，所以生意从第一天就排队排成神经病；有的老板性格外向一点，天生自来熟，每一桌客人都能打成一片，可能只需要2两个月；与的老板性格内向，很可能半年下来都搞不定，最终被淘汰出局。

明白这里面的差别后，我们就能看懂市面上各类餐厅的开业情况：那些生意一直很好的，是因为别人拥有远远超过几百人的活跃消费者，这些回头客还在不停的给餐厅带新消费者过去，所以人家生意不仅不降，还会不停的上升，甚至不停的开分店；而有些餐厅，味道再好，服务再好都活不下去，因为他们搞不定客人。

那么新手老板在创业初期最重要的工作就是找活跃消费者么？表面上是这样，但实际上，还有个更重要的事情：那就是根据自己性格，能力和资源，找到属于自己的那套能赢得客人信任和支持的方法，也就是说，每个老板必须要形成自己的一套如何“搞定”客人的方法论，这远比你现在拥有多少客人重要。

为什么？因为你很可能因为偶然的因素而突然赢得暴多的客人，比如微博时代有大V给你做了推荐，你的店一下就排队了；比如抖音上有人直播了你们家餐厅，很可能第二天就来了一大批抖音上的小年轻，这些都属于与老板自己努力无关的偶然因素，它好像馅饼一样，突然落到你的面前，你怎么办呢？

如果你没有自己去赢得客人认同的东西，那么对不起，因为偶然因素而来的人再多，最后都会失去，而且你好比坐过山车一样，云里雾里一番以后，还是回到原点，同样是处于懵逼状况，还是需要从零开始去研究和思考，你自己应该怎么去赢得回头客，这才是根本所在。

而且，只有你形成了一套自己赢得客人认同的方法，然后按照这个方法去一步一步的走下去，才能变得非常坚实：知道前50个客人是怎么得到的，总结出赢得他们信任的方法和规律后，就能用相同的方法去赢得100人，200人，500人，1000人，乃至更多消费者的认同和支持。

所以，对于刚创业的小老板来说，拥有一套赢得客人认同的方法论，远远比拥有多少客人这个阶段性结果更重要，因为，凡是掌握了方法论的人，一定会有足够多的活跃消费者；反之则不成立，也就是说你哪怕是拥有了2万名会员，但你不一定能拥有一套怎么赢取他们认同的方法论，两者差距如云泥之别。

最后，所有餐饮小老板，都要从心里敬畏餐饮创业的养客期，或者请从心里接纳它，因为这个阶段是真正的考验期，餐饮的各个阶段里，就这个阶段是最痛苦的，是最磨练老板的意志力的，绝大多数人因为无法跨过养客期里面的各种痛苦，所以最终被淘汰出局，综合淘汰率高达80%以上。

如果能顺利跨过养客期，尤其是你带着自己的方法论去一步一个脚印的跨过养客期，那么，你会惊喜的发现，餐饮在你眼里，就真的变得很简单了，只要掌握了如何赢得客人认同的方法，你就好比掌握了餐饮的金钥匙，你的餐饮之路，就再也不是撞门游戏，而是能精准的知道哪扇门背后有坑，哪扇门背后有金元宝。

当然，哪怕做不到也没必要妄自菲薄，因为现实情况就是如此，绝大多数餐饮创业者都无法做到，别说形成自己的方法论，甚至连这些问题都没思考过，其中，还包括很多看起来做得很好的餐饮品牌，在没有形成自己的方法论之前，创业中的所有差别，其实都可以概括为运气的差别：有的人撞对了，有的人撞错了。

仅此而已！

（本文耗时56分钟）