豪虾创业日志之《宴御海鲜姿造》

前天，一位朋友看到我发的宴御的图片后，心里有疑问，于是发私信来问我，这几年是中高档餐厅衰败最厉害的时候，成都高档酒楼几乎全军覆没，为什么走中高端路线的新品牌，宴御海鲜姿造生意却如此火爆？毕竟，他们家客单价并不低，中午人均300，晚上人均400，这背后是什么道理？

今晚我们就来说说这家餐厅，在文章之前，我必须要提前说明的一点是：我对宴御这家餐厅并没有深入了解，今晚的观点，仅代表我个人的观点，而且是一个置身事外的身份和立场，从市场角度而做的一个私人分析，所以可能不准确，大家可以有不同的观点，我们各自保留就好。

自从这届政府在吃喝问题上动真格以后，全国的高档餐厅都一片哀嚎，关的关，死的死，几乎全军覆没，作为美食之都的成都餐饮市场，也难逃这场“灾难”，曾经豪车云集的谭式官府菜，已经荒废好多年，其他高档中餐厅，也变得销声匿迹，只留下曾经的辉煌历史。

2012年被誉为传统餐饮和新派餐饮的分水岭，进入2013年以后，成为新餐饮的时代，成都现在各个品类的冠军，几乎都是2013年以后创建的新品牌，而传统餐饮，尤其是传统的高档餐厅，在这场餐饮行业的“新运动”中集体失声，或者说，集体没落了。

这背后的原因，与时代变化太快，消费主力由曾经的政务宴请，商务宴请等大单消费，变成了以个人消费和三朋四友聚餐这样的小单消费为主，它属于主力消费群的变化，也是处于市场消费结构的变化，但遗憾的是：统餐饮从业者在这个巨大的变革中，没有快速反应过来，更没有响应这种变化而跟上节奏。

基于这样的原因，在传统的商务和政务宴请被限制后，传统餐饮的主力客源在急剧流失，老餐饮人心态复杂：有的人带着侥幸心理等“这股风”过去，觉得还有机会恢复以往的盛况；有的人想转变，但让航空母舰掉头，远远不如小船那样简单；有的人也想赶上时代步伐，寻求变化和迭代，但这类人太少。

所以，一方面是主力客源流失，另一方面呢则是无法吸引到新的消费群，传统餐饮在这短短几年时间内就全面没落，其中又尤其是那些人均好几百的高档餐厅，在这一波颓势中，损失非常惨重，因为他们的投入太大，运营成本太高，如前面所言，体量太大情况下不好掉头，所以看着船往下沉，却无能为力。

但是，成都拥有高消费的客群却并没有减少，毕竟，成都已经是雄踞内地的超级城市，不管从经济总量还是从汽车保有量等数据，都可以证明成都在国内的超级大城市里，不管怎么排名，都在前十，甚至在前六的位置，这什么意思呢？就是成都拥有超级多的高消费人群。

这里就出现了一个矛盾点：近几年成都的高档餐厅，不管是中餐，西餐还是私房菜，都全面没落，市场变成特色餐饮和新派餐饮的天下，高消费的场所与以往先比，数量狂降；但是成都拥有高消费能力的消费群呢？却并没有减少，甚至，可能比以往更多，因为现在消费者的观念在变化，愿意为高消费提前买单。

虽然，成都人有追求苍蝇馆子的传统，但这并不代表成都就容不下高消费餐厅，当成都的餐饮同行都在追求小而美的特色餐饮，奉“小而美”为黄金教条时，突然杀出一个定价比较高的餐厅，它则同时面临两个极端：要么是大风险，要么是大机会。

首先说大风险，宴御刚刚在桐梓林这里开业时，我就听朋友介绍而去消费了，当时我们去的是好几个餐饮同行，其中两个朋友甚至就刚好从高档餐饮败退出来，在就餐过程中，这两个朋友明确表示悲观，不看好宴御的前景，唯一的原因就是觉得价格太贵，按照传统大圆桌概念的话，一桌八个人需要3000多块钱，算是很贵的消费了。

另外一个朋友也对此表示担心，对比成都其他五星级酒店的自助餐，普遍也才198，或者298，人均能上三百的自助餐，在什么都讲究经济实惠的成都普通吃货这里，能有市场么？老实说，我内心也是这么想的，当时唯一觉得看不懂的是：宴御的海鲜品种十分丰富，品质也非常好，鲜活的鲍鱼这些可以敞开吃，会不会逆袭呢？

结果事实也证明了，宴御在成都一年之内就不仅站稳脚跟，而且生意异常火爆，我好几次临近中午了想去吃一顿，结果打电话，居然说没有位置，晚上更是天天排长队，有两次我带朋友过去，八点了都还在排队，而他们好像是九点过就要收拾菜品，于是好几次都没吃到。

宴御在南门的一号店，两千多个平方的面积内，设置了200多个座位，据说每天可以做三轮，也就是中午会满台，晚上会翻一台，这样的话，就相当于每天有超过600人的接待量，而按照最低人均（中午298）来计算，日流水也在18万以上，而考虑到晚上生意更好，因此其月流水应该轻松超过600万。

因为宴御的火爆，成都在2016年下半年开始，陆续出现好几家一模一样的餐厅，也是专做高端的海鲜自助，价位也在300~400之间，不管是从海鲜的品质，还是从装修环境，或者说从门店口岸，可能都不输给宴御，但遗憾的是，到现在为止，在成都，说到海鲜自助，基本上宴御成为头牌，至少我身边是如此。

这恰好也就是那位好吃嘴朋友问我的问题：为什么在高端餐厅如此萎靡不振的情况下，宴御逆袭成功了？现在回头来看，在传统高端餐厅没落，而高端消费者没有消失的情况下，通过另外一个方式来做高端消费，反而是获得了“市场全占”的机会，也就是把高端消费者全都吸引到自己店里来了。

那为什么紧跟脚步的其他同类品牌生意没有宴御好呢？这就涉及到品类代表的问题了，某种程度来说，宴御已经成为成都餐饮市场里，“海鲜自助”这个品类的代表了，当然，这合情合理，因为这个市场本身就是宴御给带领出来的：他们现在的收获是因为曾经的付出。

成都是内陆城市，虽然很多年来成都都有各类海鲜，比如在市中心就有一个海鲜批发市场，餐厅里面也有一些代表性的海鲜餐厅，比如红高粱，这家店曾经也是成都餐饮的一面旗子，他们家是成都第一家引入量贩式的海鲜选购模式，曾经也是请客吃红高粱都是被认为倍有面子的事情。

但，在宴御之前，成都的海鲜从来没有达到如此齐全过，更可怕的是还是自助：你有多大的饭量，可以随便整，今年初，一个广州的朋友来成都，我带他去宴御，他一边吃一边说这也太便宜了，为什么呢?因为他以前是做酒楼的，按照我们当天所吃的情况，他说人均没有一千的话，不可能吃得到。

这是专业人士的说法，而站在普通消费者的角度来看，在没有去过宴御之前，听到每个人398可能会觉得贵，但是，只要去宴御消费一次以后，出来很少听到有人再说它贵，为什么呢？因为要对比：对比以前人均400的餐厅，与在宴御所能吃到的，完全是没法比。

因此，到后来出现一个非常有意思的事情，是什么呢？就是好些餐饮同行在聊天探讨宴御为什么生意如此好时，大家的意见居然惊人的一致，认为他们的优势在于“经济实惠”，嘿嘿，写到这里我都忍不住笑，大家想一想，一个人均400的餐厅，居然别人觉得优势是经济实惠，这多可怕！

为什么会这样呢？同样来自对比，与其他餐厅的对比所产生的认知错觉，比如海胆，我们在其他餐厅吃一只海胆，可能需要80元，但是在宴御呢？活海胆你可以敞开整，于是消费者心里会觉得，我靠，光吃5个海胆就400元了，还不算其他鲍鱼呀，龙虾呀什么的……

对于懂行的人来说，一个海胆的成本可能也就几块十几块钱，但消费者不会这么去算，他们永远是对比其他餐厅的售价，同样的道理，龙虾也是如此，一只大的龙虾，在其他餐厅要上千元一只，而在宴御，两个人去的话，都会先给配一只龙虾上桌，你瞬间感觉这就不止800块钱的价格了。

基于这样的原因，虽然宴御人均400元，但去过的消费者全都觉得经济实惠，然后口口相传情况下，这里生意变得异常火爆，现在，还到市中心的晶融汇开了成都第二个店，就在太古里隔壁，相对于一号店来说，二号店面积扩大了一倍，餐位也几乎扩大了一倍，但两个店还是有明显的差别：

一号店的餐位绝大多数都是公共餐位，也就是自助餐位，但是在市中心的二号店，场地里有一半都做成了包间，包间里面人均最低变成500，与外面的公共餐位相比，价格虽然贵了一百，但拥有了独立的空间，私密性非常好，而且拥有了专门的服务人员，档次一下就提高了很多。

看到二号店的这个装修，我心里就明白，宴御在升级了，什么意思呢？当这个市场的消费者普遍接受了400元的自助餐，而且还觉得经济实惠后，那么只需要人均多一百元，就可以享受到曾经高端餐饮那样的专人服务和独享包间，愿意多掏100元来宴请宾客的高端消费者，照样不缺，而且面子里子什么都有了。

当然，这也同时证明了：即便是宴御提供如此优质的食材，让消费者敞开消费，但他们利润却非常可观，不然不可能在新店上投资好几千万，规模也扩大两倍，要知道，二号店这边的场地和人工，一个月光是运营成本就要接近100万，如果不是一个拥有超强盈利能力的品牌，是不管如此大手笔的，尤其是现在这个阶段。

因此，综合起来看：宴御以优质的海鲜食材杀入成都市场，枪战了海鲜自助这个品类的先机，在人均400这个价位上，不仅赢得了自己的一席之位，而且牢牢的占据在品类冠军的高地上，在任何城市，当某个品牌一旦成为某个品类的冠军后，其市场地位将变得非常稳固，后来者很难撼动其先发优势。

当然，我认为这是市场给予先行者的正常回报，在宴御刚刚进驻成都市场时，成都虽然也有专门的自助餐，比如四号一家，比如那些五星级酒店的自助，但全部菜品是海鲜作为产品的好像没有，他们在各种质疑和不确定因素下起步，趟过各种前期的困难和风险后做起来，那他们就应该获得这样的回报，这也是品类先行者的价值所在！

不知不觉中这篇文章居然写了这么多，其他就不多嘴了，也是直到宴御的二号店试营业，我才知道，原来为这个企业服务的有两个熟人：其中一个是航哥，他是成都最老的一批媒体餐饮人，现在也是成都非常知名的餐饮专家，在为宴御做整体的营销策划；另一个是可乐，嘿嘿，这家伙以前是我的手下，结婚生小孩后，现在终于重出江湖了。

预祝宴御二号店开业大吉（现在在试营业，我还不知道他们什么时候正式开业，嘿嘿），在成都的高端餐饮市场确实需要有一个案例哈！对于我来说，最感兴趣就就在这里：观察各个品类的冠军，学习别人的经营之道，总结别人的成功经验，这是作为成都餐饮人，义不容辞的责任。

关键是，这多有意思呀！