豪虾创业日志之《会员有效沟通》

今天下午，我们内部学员的培训课，分享的是关于餐厅会员体系的问题，内容特别多，无法在这里给朋友们一一分享，今晚，着重分享其中一个问题，不出意外的话，也应该是朋友们在面临会员沟通中面临的，最为头疼的问题，那就是：怎么给客人建立有效的沟通？

前不久，有个做餐饮的朋友问我：她手机里已经有200多个消费者的微信，全都是喜欢自己店里产品的目标消费者，但平时她完全不知道应该如何与这些消费者建立起沟通，觉得完全找不到话说，她经常发一些店里的情况，也几乎没有人回应，弄得她现在不知道怎么办才好。

事实上，这不是她一个人的特例，而是普遍现象，绝大多数餐饮老板，都面临这样的困惑，他们很想和客人保持有效的沟通，但就是不知道从何下手，今天分享的内容是这样，明天分享的内容又是另外的话题，换来换去都没人愿意捧场，那么这背后到底是什么原因呢？

根源性问题，就是传播点太散，作为信息源，如果信息太散的话，会让消费者无所适从，他们今天看到你在关注这样，结果明天可能看到你又在分享其他东西，以至于无法在消费者的印象里，建立起固化的人物形象，所以别人也就不好胡乱搭腔，那么要如何规避这些问题？我认为可以从以下三方面下手。

所谓焦点原则，就是你分享的内容一定要聚焦，不仅是让自己的话题聚焦，同时也要让消费者的注意力聚焦，在信息爆炸的时代，人们获取信息的渠道越来越多，信息量越来越大，人们的注意力总是被分散，时间总是被打散，所以能让消费者注意力聚焦，就能获得更好的关注效果。

那么，在实践中，检点原则需要注意哪些方面呢？主要是包含以下四个方面：其一是“可聚焦”，也就是分享的话题本身要是可以聚焦的，而不能是散乱的话题，这一点作为信息分享者，一定要十分注意，只有明白这个道理后，才不会犯什么都分享，什么信息都发布的错误。

其二是“可持续”，也就是你所分享的信息，要是可持续分享下去的，而不是一会能分享，而一会儿不能分享，反应到消费者角度，那就是不能引起消费者的厌烦情绪，比如味道，它确实符合“可聚焦”的特点，但遗憾的是它不可持续，因为谁如果天天在朋友圈说自己的东西很好吃，用不了多久，别人就可能拉黑他。

其三是“可展示”，也就是分享的内容要是可以展示出去，而不是那种不能被长期展示的，比如中国那些真人秀节目总是喜欢讲家庭的悲惨故事，确实，这类故事既可聚焦，又可持续，但遗憾的是不能长久的展示，因为它带来的是负面情绪和能量，大家扪心自问：你会在朋友圈看一个人不停唠叨自己的悲惨命运么？

其四是“可传播”，也就是你分享的内容，不仅符合前面三点，还同时具有很强的传播连带效果，也就是别人看了以后忍不住帮你做二次，三次，甚至后面的多次传播，比如针对某些名人的八卦消息，就会被猎奇的人一传十，十传百的广泛传播下去，而有些话题呢？则不会有人做二次传播。

所谓趣味原则，就是作为信息提供者和分享人，一定要做到有趣，无趣被誉为最浪费时间的交流方式，那么朋友们可能就要问了，什么叫有趣？怎么才能有趣呢？我们不妨看看如下的三个方面：

其一是分享的内容本身很有趣，比如那些娱乐八卦的新闻，美女照片，以及一些幽默的故事等，这些被分享出来的内容本身具备有趣的特点；其二是分享人表达的方式很有趣，比如把一件严肃的话题，能以非常幽默和搞笑的方式表达出来，就能达到让人觉得有趣的效果；其三是分享人很有趣，分享者把自己当成喜剧演员一样，通过自黑，自嘲，甚至丑化自己，来达到娱乐别人快乐大家的效果。

现在的年轻人，生活里处处都有不如意的事情，他们好不容易上个网，目的就是图找个乐子，缓解一下工作的压力，或者是生活的不如意，所以能让他们开怀大笑，暂时忘记忧愁的最容易引起他们的反响；相反，如果满眼尽是各类教育，各类正儿八经的事情，会被他们认为非常无趣，没兴趣关注，更没兴趣参与讨论。

所以，趣味性原则是让沟通变得有效的重要原则，是每一个信息分享者都要去重点研究的内容，你要么去寻找很有趣的内容，通过内容本身来吸引消费者的注意，达到有效沟通；要么掌握好文字技巧，学会有趣的表达方式，让内容“听起来”有趣；要么就把自己变成一个有趣的人，让别人因为你个人而充满欢乐。

所谓力量原则，其实就是坚持做一件事情，我在很多场合都说过，当一个人坚持不懈的做一件事情后，这件事情最后结果是什么样已经不重要了，当坚持得足够久的话，坚持本身就会成为一种非常强的力量，水滴石穿这个成语，就非常好的阐明了坚持的力量。

作为信息分享者，你拥有很有趣的内容，这些内容又很有趣，也获得了很多传播，但是呢？你做几天就不做了，换个其他你认为更牛逼的事情来做，结果呢？关注的消费者会茫然：他们不知道你到底要干什么？尤其是那些间歇性关注你的消费者，他们感受不到你坚持的力量。

相反，如果我们坚持不懈的做一件事情，哪怕这件事情不那么有趣，也不那么能引起传播，但是当你坚持的时间足够久时，就会有人看到你坚持所带来的能量，就好比我当年想开龙虾店，身边几乎所有人都反对，但我坚持做这件事情到现在，那些曾经劝我的人，看到我每一步的前进，他们都在感叹这股力量的可怕。

因此，你如果找到了自己的焦点，那么一旦开始，就不要轻易改变和放弃，一定要有螺丝钉精神，在某一个点上无限发挥自己的能力，将所有的注意力汇聚于这一个点，然后坚持做下去即可，你坚持的时间足够长，所积蓄的力量也就足够大，最终可能给自己带来的改变可能也就越多。

 那么，平时到底要如何沟通呢？考虑到篇幅问题，最后简单说一下，我认为主要是学会“四多”：首先是多用问号，问号是引起交流的最佳方法；其次是多用表情，表情传达的是文字之外那些只可意会的意思；再次是多用图片，有趣的图片本身就是亮点；最后就是多开玩笑，开玩笑是拉近彼此举例的最有效方式。

通过上述这些方法，我们最终所要实现的，就是在消费者的心目中，对我们的形象要么是有趣，能让人关注起来非常愉快和轻松；要么是有料，让关注的人能学到很多他们在其他期房学不到额东西；要么是有种，能满足关注者的好奇心和猎奇心理，三者皆备当然更好，不行能占其中两种也行，最不济也要占某一方面。

如果看到这里，还有朋友说道理都懂，但自己就是不好意思与别人沟通，那怎么办呢？我认为最好的方式是选择放弃创业，作为想进入餐饮的小老板，会员沟通必须是主抓对象，餐饮是服务行业，如果连老板都不愿意与客人沟通，那放弃是最好的选择。

如果坚持不放弃，还是想要开餐厅，那么只有两条路：要么就是逼迫自己改变，让自己学会与人沟通的基本技巧，努力去提升自己的表达能力和交际能力；要么就干脆去找一个擅长这方面工作，具有这方面能力的人，来当自己的创业合作伙伴，相当于用外来的力量补强这一短板。

这就是关于会员有效沟通所涉及到的一些问题，因为时间的关系，这里就不再多嘴，今晚所表达的主要是“主场思维”，也就是自己分享情况下如何与客人保持良好的沟通效果，其实，在这之外，还有另外一种思维，那就是“客场思维”，也就是跑到别人的主场去进行有效沟通。

不过，这就属于另一个话题了！