豪虾创业日志之《甲方乙方》

最近，龙虾行业出现了货源紧缺的情况，大概半个月前，龙虾源头开始涨价，开始比较温柔，几毛一块的涨，因为我们与供应商一直有一个涨跌周期的问题，也就是不完全随着市场价格波动，而是在一个价格区间内停留一段时间，确定价格突破平台后，我们再变更价格。

怎么理解呢？举个例子来便于大家理解，正常情况下，市场上龙虾的价格可能每天都不一样，如果完全的随行就市，那意味着采购价每天都不一样，这对于一次只采购几十百八斤的小店倒无所谓，但对于我们这样需求量比较大的，在财务上就有点麻烦。

于是我们与供应商商量，价格在每斤20元时，如果明天涨到21元，对不起，他不能给我涨价，还是以20的价格给我，当连续5~6天价格都在21元无法再回落时，我们就给他涨价到21元，或者22元，然后等价格向上突破到更高的区间后，我们再跟着涨价，这样可确保我们有一周到两周的价格平台期。

看起来，好像供应商有点吃亏，确实，如果只从单边的涨势来看，供应商确实是有点吃亏，但大家不要忘了，龙虾每年不是单边行情，而是双边行情，也就是既有涨势，也有跌势，在跌势阶段，就变成我们有点吃亏了，因为供货商的采购价在不停下降时，我们还要按照高位平台的价格采购。

这样的“平台定价法”虽然与“随行就市定价法”相比，各有利弊，也适用于不同的合作关系中，整体而言，合作时间不长，信任度还没有建立起来的甲乙关系双方，适合采用随行就市定价法；相对应的，平台定价法则属于那种合作时间很长，彼此信任度非常高的甲乙双方关系。

这段时间，全国龙虾缺货的情况下（缺货原因另外的日志来分析），龙虾价格飞涨，在这样的情况下，一些小的龙虾餐厅，现在根本从湖北拿不到货源，他们只能从龙虾商贩手里，去购买品质低劣的本地虾，甚至，给高价别人都不愿意卖，为什么会出现这样的情况呢？这就涉及到今晚日志的主题了。

豪虾传创建以前，我在外面的很多创业，都是乙方身份，而我乙方身份时间最长的是做医药销售，从大学毕业第二年的2014年进入医药行业，到我2011年彻底脱离医药行业，中间整整七年时间，不管与医药公司打交道代理他们的药品，还是与医院打交道想让药品进入医院，我都是乙方身份。

在这七年时间里，我先后接触的医药厂家和医院，超过100个，尤其是我们为了把药做进医院，在没有任何关系的情况下，全靠把脸皮装在裤兜里去装孙子一般，与作为医院的甲方打交道，做过医药生意的朋友，应该知道里面的艰辛和困难，我现在都不知道，自己那两年是怎么挺过来的。

在这段乙方身份的经历中，绝大多数经历都很糟糕，都无法获得甲方的尊重，甲方把我们视为可以呼来喝去，随意使唤的跟屁虫，甚至经常变着法的玩我们，从我们身上刮油水，比如每次来成都，都提前打电话，我们就自觉的把他们的一切都安排好，当爷一样伺候着。

我只在这个行业，不要脸皮的干了两年，就再也不愿意去做业务了，后面的五年，之所以还在医药行业，是因为我们的药在后面这几年，还在这家医院里面销售而已，等最后一种药退出医院，我也就彻底离开这个行业，这是我除了餐饮之外，待得最久的一个行业，也是最厌烦的一个行业。

但是，也不全是糟糕的回忆，在做医药销售的那些年里，有一个医院的副院长，给我非常深刻的印象，某一天我和师傅请他们吃宵夜，我酒喝多了，到厕所小解后居然就这么站着睡着了，后来这位副院长进测试看到我的样子，轻轻拍醒我，让我回宾馆休息，看着其他人都继续喝，他还亲自给我送回宾馆。

后来我每次去这家医院，这位院长都非常客气的叫我小蒋，十分客气，面带笑容，让我感到莫名的温暖，虽然后来我知道，这位院长不是单独对我一个人如此，而是本来就为人很好，对医院内的员工和病人也是如此，完全属于个人修养的问题，但在我这里，我就觉得他比我见过的所有医院院长都高大和让人敬佩。

因为这位院长，我体会到作为乙方被尊重的那种舒服的感觉，这对我来说非常难得，因为在入行之前，师傅就告诉我，做医药行业的乙方，在甲方面前要舍得放下自己，说难听点就是要把自己的尊严和骨气什么的全都放下，只要能进得去医院，对方想要啥，我们就要尽量去满足，不要奢望什么尊重和平等对待。

后来事实也是如此，绝大多数时候，我们作为乙方都是完全不被尊重的，如果不是这位院长，我估计体会不到那种尊重和被尊重之间的差别，但是因为有了这位院长，而让我体会到之间的不同，于是，我从那以后彻底离开医药行业，并且给自己立誓：如果自己当甲方，绝对不干那些不尊重乙方的傻逼行为。

后来，我创建了豪虾传，虽然是甲方，但在2012年之前，我们每天采购量非常小，成都的龙虾供应商根本不鸟我们，我们还要天天看他们的脸色，直到2012年以后，我们豪虾传在成都餐饮市场爆发，采购量暴涨以后，我们才名副其实的变成了一个有话语权的甲方。

餐饮作为甲方，涉及到很多与乙方打交道的对象，其中原采购采购和酒水采购，是最大的两个板块，做过餐饮的朋友就知道，餐饮行业的酒水潜规则非常多，当然，原材料采购环节的潜规则也不少，因此，与各个环节打交道，就比较考验我们平衡这些关系的态度和能力。

任何与我们开始做生意的人，我们都愿意选择最开始相信他，然后告诉他我们的合作规则：我们与他们的合作，在保证品质的基础上，他给我们他有利润的最低价，然后做到不欺骗我们即可，其他一切都不用他们去关心，为了确保对等的合作关系，我们首先做好两个环节：

其一是货款，在2015年以前，所有供应商的货款，我们都是货到立即付款，不管是每天采购的小龙虾和菜品材料，还是一段时间才采购的酒水和易耗品，都是现场付款，绝不拖欠，为此二哥以前每天兜里都背着钱，随时准备给别人付款；其二是不要入场费，也不在过年过节收礼，这些乱七八糟的东西一概不要来。

我们这么做，是作为甲方表达出我们最大的诚意，让对方看到我们希望诚信合作的意愿，如果对方能尊重我们的这种合作态度，愿意跟我们做彼此信任的合作，那就一直合作下去，除非对方恶意欺骗我们，否则我们不会轻易更换供应商，尤其是不会因为价格问题，而轻易更换供应商。

豪虾传在成都龙虾行业比较有名，所以在2013~2014年这两年，每隔一段时间就有人电话或者直接上门推销，有的说可以给我们价格很低的龙虾，有的说可以给我们各种优惠的酒水，全都被我们拒之于门外，原因很简单：在可以选择的情况下，我只愿意和可以长久合作的人合作，而不在乎一时的价格。

因此，这么多年来，凡是愿意与我们豪虾传合作的，基本都是“一劳永逸”型，也就是只要不欺骗我们，不在背后玩手段，按照我们约定的合作规则来，那基本上这种关系就很稳定，而且完全不存在结款的麻烦，彼此完全对等，既不用看我们脸色，更不用担心货款被拖欠和克扣。

甚至，很多供应商我们都是独家伙伴，没有同时选择几个供应商，就这个问题已经好几个朋友好心给我提醒，但都被我堵回去，恰如我相信二哥一样，我也相信我们的那些供应商，有朋友问，如果供应商骗我们咋办？我说，就给他一次骗我的机会，但也就只有这一次机会。

这是我与人合作的底线原则：不管是谁，我都愿意首先选择信任对方，给对方以足够的信任和尊重，如果对方愿意同等对待我，那我们就是长久的合作伙伴；但是如果相反，对方把我的信任当成傻逼行为，要在背后玩手段和诡计，对不起，他只有这一次机会，我只要核实，将永远不再合作，不管什么理由都不行。

以前做医药生意的经历，让我十分痛恨那种得理不饶人的甲方，十分反感那种高高在上玩弄乙方的甲方，因此，当我成为甲方后，就首先避免自己成为最讨厌和最痛恒的那种人，对任何乙方，我都首先以合作伙伴的心态对待：没有他们的支持，我们的生意也会遇到困难，而不是认为离开他们，老子完全无所谓。

也是因为我，二哥和陈师傅三个人都是这样的性格，所以使得豪虾传作为甲方身份，在餐饮市场上拥有非常好的合作口碑，到现在为止，我们做龙虾八年来，从来没有任何一个供应商说我们拖欠货款，更没有一个供应商说我们对供应商吃拿卡要的故意刁难。

基于这样的原因，当源头龙虾货源紧俏时，我们的供应商即便是放弃其他一切合作伙伴，也要来保证我们的需求量，不仅价格稳定，而且数量也能得到十足的保证，甚至，我们还可以在这个节骨眼上，顺带为其他几个同行临时性的解决他们的货源，这一切，都来自于我们甲方乙方之间基于尊重和信任的合作关系。

当然，今晚的日志，不是来向朋友们炫耀什么，而是为了说明：当我们自己身为甲方时，在乙方本身处于身份弱势的情况下，如果我们还愿意去尊重对方，信任对方，与对方本着长久合作的态度来合作，那么从短期看可能觉得没啥，但是从长远来看，这绝对是很划算的一种做法。

现实中，经常会出现餐厅作为甲方，去反复更换乙方供应商的情况，很多时候，甚至仅仅是因为新的供应商能多给一点好处，我就见过某个同行，不惜毁约也要放弃合作了一年多的酒水商，原因是新的酒水商，愿意给他十万的入场费，这位朋友为了这十万，把老的合作伙伴一脚踢开，结果呢？这位精明的老板，生意并没有长久下来，去年就已经关门了。

人心都是肉长的，作为强势的一方，能去平等对待处于弱势的一方，这将在正常的商务合作关系之上，建立起一种互相信任和尊重的合作关系，尤其是当下的商业环境中，因为太多甲方高高在上的不尊重乙方，所以如果你能做到平等对待乙方，尊重乙方，那么你从乙方身上所获得的将可能更多。

但是，最后也不得不说明的是：这里所强调的尊重和平等对待，绝对不是盲目的信任，我们作为甲方还是必须要有基本的自保，尤其是在一些关节环节，比如食品安全这些基本性的问题上，必须要与乙方有非常具有法律约束力的条款，划分清楚彼此的责任，做到自保基础上的信任。

否则，看了我的文章，就觉得应该对乙方好，要尊重和体谅乙方，结果变成去盲目相信乙方，对没有基本信任基础的乙方不做资信的评估和考核，不做以前合作商家的调研和访查，不做最基础的风险防范措施，最后而让自己掉进坑里，那就不是什么心好人好。

而是愚蠢了！