豪虾创业日志之《樱园的定位问题》

不仅很多餐饮新手对餐饮可能面对的问题不太了解，带有很大的盲目性，就算是一些经营餐饮很多年的老手，很多时候也会犯糊涂，因为餐饮上可能出现问题的地方太多了，而且这些问题不是一成不变，它会随着形势的变化产生变化，比如以前宣传通过报纸很有用，而现在则需要适应新媒介。

因此，能否及时发现店内存在的问题，就成为考验老板眼光和本事的地方，面对生意不好，客源不多的情况，如果老板无法找出真正的问题，按可能就会疾病乱投医，怎么使力都感觉是打在棉花上——没回响，不仅花很多冤枉钱，也浪费了精力和时间；相反，如果能精准的找出问题，那对症下药的话，也就相对更容易一点。

今天的文章，是我根据自己前几天对樱园的观察，而做出的目前可能的问题分析，虽然只是一个餐厅的问题，但大家如果换个角度的话，其实看到的不仅是樱园的问题，而是找一个餐厅问题的思维逻辑和分析顺序，虽然各个餐厅有很多不同，但最底层的东西是不会变的，掌握这些底层的东西，就会脉络清晰，不至于眉毛胡子一把抓。

比如任何餐饮设计到产品，运营和营销三大板块，这三个板块必须要有专人去操心和负责，味道不好， 那是产品层面的问题，找厨师长；好东西却没多少人知道，那是营销层面的问题，找营销负责人；客人来了留不下，知道这个店也没有来的兴趣，那就是运营层面的问题，找店长或者总经理……当然， 这只是举例，下面我们借樱园做详细分析。

要分析一个餐厅的问题，首先是看他们的定位，这是最核心，也算是最基本的问题，可惜的是，很多餐饮老板都不清楚定位这个问题，甚至觉得多此一举，因为没有考虑过定位生意也很好，那定位有啥用呢？事实不是这样，每个餐厅都存在客群定位，市场定位和菜品定位等，不会说你不懂它就不存在。

相对于那些不懂得定位的餐厅来说，对餐饮定位比较了解的老板，并非就一定成功，不是这样的，只是说在相同情况下，可能会让餐厅做的更顺利，出现问题时候能更快的找出自身的问题，然后针对性的找到相应的解决办法，而并不是定位准了就一定成功，毕竟，这只是最基础的一个环节。

那么樱园的定位呢？樱园位置在市中心这个区域，他们的优劣势非常明显，优势是老板是具有很多人脉关系的文化人，这里也本身就有很多知名的文化人汇聚，而且环境来说，在市中心有这么几百个平方的露天场所非常难度，再加上花草树木，小桥流水的布置，很合喜欢田园生活这部分人的胃口，再加上不临街，所以非常安静，没有汽车喇叭和尾气……

但不临街的安静它又是很大的缺点，再加上他们在一个多层楼房的楼顶，并且在背靠街道的这边，所以这里几乎不可能有过路客，只能寄希望于回头客和营销宣传直接刺激到的找上门客人，再加上老板两姐妹是文化人，对餐饮不太懂，没有很雄厚的厨师资源，所以菜品环节相对较弱，很难实现以菜品取胜。

 
任何定位，都必须在了解自身优缺点以后去扬长避短，切忌盲目的在短处发力，不要头脑简单的受木桶理论影响，觉得要把短板弥补上去，在餐饮行业来说，有些短板（比如口岸）是硬伤，你怎么努力都无济于事，更何况，现在餐饮已经发展到完全抛弃木桶理论，而是强调“长板理论”：让自己的长处无限突出，就靠长处吸引到对它感兴趣的目标人群，足矣!

因此，需要明白第一个关键点：樱园只有做回头客这一条路，需要完全抛弃那些口岸好，人流量大，自然吸客效应充足的经营模式，不管是用店内的环境，菜品，老板的人格，还是只是那一种不可名状的感觉，反正必须想方设法让店内某一方面，或者某几方面去成为吸引别人留下来，隔一段时间就会念想的因素。

这一点樱园前面一年做的并不好，燕姐作为店内负责的，负有不可推卸的责任，前天我在朋友圈推荐她的微信时候，她还给我说她以前从来不加陌生人的微信，很多老客人他们互相都很熟悉，来了会很热情的接待，但仅限于此，姓什名谁，喜欢自家什么基本不知道，这对于做回头客来说，就可以说是完全不及格哈。

为什么移动互联网时代催生了很多快速成功的餐厅，包括我们豪虾传就是一个典型的例子，就在于我们很直接的找到了自家的忠实回头客，并且客人与老板之间没有任何间隔，这是一个跨越性的进步，正因为它的这种跨越，餐饮行业才进入新的时代：曾经要打造一个知名的餐饮品牌，可能需要接近10年的积累，而现在呢？可以短短几个月就火遍全城。

我问燕姐说我的“千人理论”，也就是任何一个餐厅，只要能拥有1000个忠实的回头客，那么他家的生意一定会非常好，而樱园不需要这么多，只需要有500忠实的回头客即可，但遗憾的是燕姐翻遍朋友圈和电话簿，真正因为这个店而认识的回头客人数不足100人，一年多时间，回头客比例很高的情况下，她却只收集到这么点回头客，而且还没有备注，无法获知对方准确信息，全靠对方来店里消费了，才能凭面相产生印象。

当然，也就目前这么100个左右的熟客，樱园已经在去年十月以后，基本实现了盈亏平衡，试想一下，如果有名有姓的回头客增加到500人，数量翻五倍的话，生意别说五倍，就算是翻一倍，她们也立即就实现盈利了，那么回头客数量如果达到1000人呢？樱园的生意至少可以在现有基础上翻3~4倍，商业上也就不再是一个让人头疼的问题了。

对于我的这个分析，燕姐十分认同，并且已经从前两天开始，从零开始来把回头客当成餐厅的财富进行重新规划和梳理，考虑到燕姐她们的性格和这里口岸的问题，我保守的给燕姐定了一个任务：在2016年年底来临之前，必须在微信里面做到500个有名有姓的回头客，老实说，这非常非常保守，她们稍微在商业上的野心大一点，我就会让她把1000作为目标。

就不要说什么成都有一千多万人口了，光是一年到樱园来消费过的客人，起码十倍都不止，比如我前几天在樱园晒太阳的那几天，每天的客流也都在100人左右，如果这是正常水平，那就意味着一个月就有3000人次的客流，一年是3万多客流，从这3万多里面挖掘出500个回头客，比例才1.7%：一天搞定2个客人就够了！

而且，这还只是店内的自留客人，完全没有计算英姐和燕姐他们本身所拥有的庞大的人际关系网络，比如在年轻人里面粉丝数量非常多的作家桑格格，比如在文化中青年里非常有影响力的洁尘和冉云飞等，再加上燕姐和英姐本身的影响力和那些省外媒介的报道，因为这些人的推荐和背书，再吸引到更多的忠实回头客，都并不是没有可能。

推荐过樱园的文化名人和报刊杂志已经很多，但一方面是他们没有直接影响到吃货圈，另一方面则是过来的人没有留下来，也就是我开篇所说的：樱园其实在营销上还是有很多推荐，也来了不少客人，但在运营层面，尤其是回头客的精准管理和维护上面，一直没有引起重视，导致客人没有留下来，成为忠实的爱好者。

那么问题也就接着来了，为什么来了很多人，但留下来成为回头客的比例却很少？难道仅仅是因为燕姐他们在客户关系维护上的疏忽？并非如此，如果一个餐厅没有硬伤，各方面都很不错的话，就算是完全没有客户关系管理和维护，生意也会爆好，成都这样的案例也很多，那么是什么原因？这就引出樱园的第二个关键问题了。

樱园作为纯文化人经营的一家很有格调的餐厅，它有三个区域：一个区域是很有文化调调的老板私人茶室和小型展室；第二个区域是分室内和室外两个板块的下午茶区域（强烈推荐，100%好评）；第三个区域就是餐厅，这三个区域各自的特点和对生意的影响如何呢？

文化区域因为其私密性和小众化问题，不具有吸客功能，可能也有一些喜好者，但站在商业角度，其对于回头客和忠实消费者而言，几乎可以忽略不计；下午茶区域的吸客功能非常强，可以说，目前樱园很大一部分稳定的回头客，都是奔着他们家文化气息很浓的室内茶室和可以眯着眼睛晒太阳的室外场地而来，并且在周围找不到替代场所。

但是，作为一个文化餐厅，餐饮部分才应该是他们家最最应该吸客和留客的板块，而这方面，至少从我目前所看到的情况来看，还存在一些问题，但所幸的是问题并不严重，毕竟味道还不错，也有好几个特色菜品，虽然说不至于因为它留下太多回头客，但也没有因此伤客，属于中规中矩，没有亮点。

如果是一个路边的餐厅，或者一个做快餐的餐厅，没有亮点无所谓，反正就是给别人解决一顿饭而已，但是，对于本身来说想做的很有魅力和特色，口岸又存在天生的硬伤，那么光是中规中矩其实是不行的，它需要突出，怎么才能突出呢？这个问题我们放在明天的日志再专门来分析，今天不说它。

我比较武断的认为，就是因为餐饮版块的优势不够，所以才没有留下足够多的回头客，因为在我看来，下午茶版块是满分，老板为人十分温良谦恭，服务员服务也没有太大硬伤，那客人为什么留不下来？为什么这么多文化人的推荐没有转化成回头客呢？除了曾经没有有意的去做客户关系之外，我认为根本问题就在餐饮。

在成都，做中餐和炒菜要想鹤立鸡群，实在是太难了，中低端的炒菜和家常菜，街头巷尾到处都是，师傅都有多年功底，差别仅仅在于食材；中高端的中餐厅这两年十分萧条，少数留下来的几家，生意还是很不错，毕竟人家的招牌菜和大师傅都还在，甚至还变成了分红的股东，因此，樱园要在家常菜上鹤立鸡群，难度是很大的。

前面我们说到扬长避短，专做回头客，不要过路客算是一个方法，还有另外的方法么？有的，我认为在餐饮不改变的情况下，樱园现有结果对比起来，下午茶这个版块就是长处，餐厅这个版块就是短处，那么如何在这两个方面扬长避短？我给燕姐建议，让他们把省外目标消费群加重到60%这个比例上去。

成都作为全亚洲唯一一个官方钦定的美食之都，在全国都拥有响当当的名气，但成都在外界的形象，除了美食之外，还有就是成都的包容与休闲，尤其是后者，很多外地人来成都，酒足饭饱之后，都想找一片茶园，喝一杯盖碗茶，感受成都人这种慵懒和散漫，加上一点太阳的话，那简直有如神仙生活一般。

而樱园这里，在市中心来说，它的下午茶，尤其是好几百平方的室外区域，就是这样的一个场所，我前几天去，就看到好几批人躺在椅子上晒太阳，那种懒洋洋的姿态，别说外地人，连我这个生活在成都的人都羡慕不已，外地人到樱园，只要在这里做一下午，保证让他感受到成都人的那种闲适而羡慕的发狂。

而相对于成都本地人的胃口刁钻来说，外地好吃嘴对于成都美食的鉴别能力，不在一个段位上，因此就算是菜品达不到顶级的高度，对于省外消费者来说，也完全可以征服他们，毕竟，对于很多初次来成都的外地客人来说，他们吃川菜除了感到辣之外，几乎感受不到其他味道，更多只能从生意好坏来区分优劣。

连外地朋友自己都说，成都随便找一家餐厅的味道，都秒杀掉他们本地的那些川菜馆子，因此，樱园目前的菜品，就算是不提升，也足够征服那些省外的好吃嘴，毕竟他们的味道不差，只是特点不够鲜明，成都人嘴巴太刁，可选择性太多，难以刺激到他们反复消费而已，但外地客人则没有这么多选择性。

那么，这些外地客人怎么来？樱园其实一直都有三个现成的渠道，但因为没有偏重这个方向，所以被忽略了：其一是那些省外文化名人和报考杂志的报道，很多人慕名而来；其二是樱园自己的网店，他们自己手工做的山货和土货已经有很不错的销量，在省外有稳定的客源，他们来成都也会慕名而来。

第三个渠道，其实才是最主要，最庞大的渠道，也就是成都文化圈这些人的接待。成都作为千年古都，拥有深厚的历史文化基础，成都走出去很多文化名人，当然，更多的是留在成都本地，就好比投身餐饮前的燕姐一样，她每年都会在成都接待很多来自省外的客人，到哪儿接待去呢？是去吃满身味道而且嘈杂的火锅？还是吃只有味道没有环境的路边摊？

樱园不就正好是这样一个最佳选择么？正如江树兄给樱园的定位建议一样，樱园完全可以成为那些文化名人的“成都会客厅”：他们很少人有自己的餐厅，他们每年都有大量的接待，又不便于在家里做饭，需要一个环境舒适，格调高雅，同时菜品又能代表成都地方特色的地方，在这里不仅可以谈古论今，还能品尝成都美食，岂不妙哉？

而这不是去利用这些文化人的关系，相反，是为他们解决一个麻烦，外地人来成都几天的话，可能吃火锅，可能吃串串，可能吃小吃，没关系的，只要能把川菜这一顿选择在樱园就足够了，毕竟，相对于其他川菜馆子来说，樱园那几百平方的露天区域就是无可比拟的优势，更何况，樱园本身就具备的文化内涵呢？

因此，燕姐和英姐作为文化圈的人，本身所有的关系和人脉圈又都在文化圈，如果认同我前面的分析，那就完全可以锁定这个方向来做，把樱园打造成他们那个圈子接待外地客人的固定接待点，让他们在这里玩的开心，谈的愉快，吃的满意，让他们留下深刻印象，以后他们一想到成都，就会想到有一个地方，喝下午茶晒太阳晚上吃饭都很爽，它就是樱园。

从客群角度，这个人数足够庞大，从市场角度，这个市场也是一个无限市场，从客源角度，燕姐和英姐他们身边本身就具有足够多的文化圈的人，再加上那些省外文化人和他们的线上渠道，几个渠道加起来，带来足够多的省外客人，让他们把樱园当成成都留下印象最深的文艺餐厅，则是相对比较容易的事情哈。

当然，要想效果更好，那在菜品上可以想办法提升到更高的高度，让餐饮这个部分，也能想下午茶版块一样，成为勾引别人食欲，刺激别人想来的理由，让樱园这里，不仅仅只是环境好，文化氛围浓厚，老板很不错，更主要的是菜品非常有特色，有那么一两道菜非常勾引人，那我相信，就算不讲人情关系，很多人也会自发的把这里当成接待外地客人的首选，毕竟，除了大酒店之外，既能喝下午茶，又能办演讲和展览，还能吃美食的地方，真不多！

那么，要如何提升餐饮版块呢？今天关于定位的问题说得够多了，明天再来专门说餐饮版块的问题哈！

继江苏十三香，湖北油焖大虾，湖南口味虾之后，第四个具有地区代表性的龙虾味型，纯正的川派麻辣味道，曾经专属于成都豪虾传龙虾馆，他们借这个味道成功撬开成都的龙虾消费市场，引出四川吃龙虾的热潮；现在创始人面向全国推广四川卤煮味道，争取让全国喜爱龙虾的消费者，品尝到地道四川风味的麻辣小龙虾！