开家龙虾店之十六：售卖方式

龙虾敢于论只卖的，在全国只有少数城市的少数餐厅敢这样干，其中尤其是以北京簋街为代表，三者比较而言，论只卖是相对来说性价比最差的一种方式，很多店家不仅论只卖，还有其点量，比如你最少一次点20只，否则店家直接不给你做，因此，在相同食量情况下，人均消费最贵。

比如北京5元一只的龙虾（起步价），是5、6、7钱的虾，取中间值按照6钱计算，意味着一斤有16只，乘以单价5元的话，一斤的售价就高达80元；如果是一两以上的龙虾，一斤只有8~10只，每只单价在12~15元，折算到斤上面，一斤的实际售价就在120~150元之间了。

论只卖的好处在于背后有价格涨跌的防范弹性，比如原本8元一只的龙虾是789标准，随着供货价涨价，龙虾店在保持8元不变的情况下，可以通过把龙虾个头降低到567标准来充数，同样卖8元一只的情况，龙虾采购成本变相的节约了10~15元左右，这可以一定程度上抵御源头涨价的风险，消费者可能并不知情就应付过去了。

在没有对比情况下，消费者习惯了论只卖以后，对此不会有什么意见，但其风险在于，一旦市场上有人以更具有性价比的销售方式来售卖龙虾，那论只卖的低性价比就会立即显露无疑：同样的吃20只龙虾，在你这里需要100元，而在其他龙虾餐厅，味道甚至更好的情况下，可能只需要60元，有多少龙虾爱好者会愿意继续当你家冤大头？

论只卖原本没什么大问题，只要当地消费者能接受即可，但它经不起市场其他销售方式的比较性冲击，一定阶段内，当市场没有出现有竞争力的对手时，受影响不会太大，但是一旦出现实力很强的竞争对手，就锁定在性价比上做文章，那论只卖的店家不管多牛逼，其消费者都会被分流，无可阻挡。

因此，我建议刚进入餐饮行业的新手朋友最好不要论只卖，一方面是论只卖相对于市场其他售卖方式而言，缺少价格竞争力，很难形成性价比优势，会让你的起步更难；另一方面，就算是你很厉害，获得了市场成功，证明龙虾很受欢迎后，势必引起很多市场跟风者，你给了他们从性价比角度来实现弯道超车的机会。

全国来看，论份卖是目前最普遍的方式，也是很多龙虾店最喜欢的售卖方式，但要提请大家注意的是：它主要适用于那些提供多个味道的龙虾店，并不适用于做单一味道的龙虾店，论份卖是主动弱化和模糊消费者对龙虾实际数量的概念，为龙虾价格波动所带来的价格涨跌留下足够的回旋空间。

论份卖也有对涨价风险的防范弹性：比如，龙虾采购价便宜时，原本一份龙虾是2斤，但是随着采购价上涨，论份卖的店家，为了不将成本反应到售价上，会采取减少龙虾数量的方式来保证利润率，比如把2斤降低到1.5斤，短信内消费者同样不会太敏感，这也就是大家有时候觉得有些龙虾店分量越来越小的主要原因之一。

但，这仅能应对价格的小幅波动，一旦价格出现大幅波动，论份卖的劣势就会非常明显，我们豪虾传在创业前三年就一直论份卖，开始一直没什么问题，因为当时成都还没有龙虾消费观念，除了龙虾一绝和三多里盆盆虾，就我们一家专做龙虾的餐厅，采购价一直也比较便宜，因此，价格波动幅度比较小。

但是到了2012年下半年，因为我们的持续火爆，成都龙虾供不应求情况下价格猛涨，每斤龙虾的采购价涨价都超过8元，我们当时的大份是4.5斤龙虾，卖的128元，面对成本上36元的涨价，我们十分尴尬：要么减少分量保持128的价格；要么把采购商涨的36元成本加到售价里，让消费者承担。

在店内讨论取舍时我们两头为难，一方面我内心非常排斥通过降低每一份的龙虾净重量来降低成本；但另一方面，我们如果把涨价部分直接加到售价，原本128元的龙虾，突然涨价到165元，其后果将会非常严重，可以想见的是不管我们如何解释，都难以阻挡消费者的快速流失，甚至带来谩骂。

最终我两个方法都没有选，而是直接更换售卖方式，也就是直接由论份卖改为论斤卖，然后一直坚持到现在，并且，从现在回头来看，我非常庆幸自己当初的这个决定，并且以后再也不会用其他任何一种售卖方式：我愿意这样明明白白的把价格涨跌对消费者公开，不玩背后的猫腻。

论只卖的猫腻在于可以通过降低龙虾个头的方式来降低菜品成本，达到不大幅涨价的目的；论份卖的猫腻在于可以通过降低龙虾数量的方式来降低菜品成本，达到不涨零售价目的；但论斤卖则是对消费者全透明的销售方式，你没有猫腻可玩，20只是一斤，那装盆也就必须是20只，少一只就意味着店家短斤少两。

因此，朋友们首先要明白，一旦你决定论斤卖，那就意味着以后没有猫腻可玩，需要老老实实的把自己的所有价格透明公布给消费者，如果扪心自问做不到的，建议放弃这种售卖方式，否则以后会很痛苦，但是你如果觉得完全没问题，那论斤卖的好处你也才能继续去体会到，下面同样以我们豪虾传举例：

当年论份卖时，我们4.5斤的大份龙虾卖128元，平摊到每一斤的售价才28元，如果以我们现在55元的售价来看，与2012年底相比，我们的零售价已经翻番，如果我们当初没有改为论斤卖的话，当年相同的一个大份，现在相当于要卖256元一份，大家试想一下：原本128元就可以吃的龙虾，如果以256的价格销售，你会接受么？豪虾传可能早就死了。

但是，因为我们当时变为论斤卖，直接把龙虾定价为38元一斤，并明确告诉大家，与以往相比，我们确实贵了差不多10元一斤，但这增长的10元不是我们多赚了，而是源头涨价导致的涨价，实际上我们作为店家，没有多赚大家一分钱，因为市场价格是公开的，有质疑的好吃嘴自己会去市场求证，所以大家很体谅的就接受了。

再后来，随着成都龙虾市场的全面爆发，龙虾价格年年都涨价，我们先后涨价三次，价格由2012年8月以前的28元涨价到38元，再于2013年9月底涨价到45元，中间持续了两年后，我们再次于今年的8月份涨价到55元一斤，每一次涨价，我们都把原因公之于众，最终也全都获得了好吃嘴朋友的体谅和理解。

好吃嘴为什么愿意体谅我们？是因为他们自己也非常清楚我们是迫于无奈，因为他们自己到菜市场去买龙虾，都已经涨到离谱的程度，比如曾经在青石桥10元一斤的龙虾随便挑，现在呢？你给30元都买不到好虾了，中间这接近20元的涨价，消费者可以看到，感同身受，所以能发自内心的体谅。

因此，我强烈的建议和我合作推广四川卤煮龙虾的合作伙伴，以后卖龙虾就论斤销售，不要论份卖，更不要论只卖，这两种售卖方式虽然有其优点，但对于我们经营单一品种和单一味道的龙虾店来说，非常不合适；对于那些想创建龙虾品牌，做大龙虾生意的朋友来说，更是不适合。

如果我们锁定了论斤卖，那么接下来面临的问题是：怎么定价？卖多少钱一斤？受限于篇幅，明天再来分析定价的问题哈！