获客拉新是餐企刚需痛点，餐饮软件成营销新阵地？

温馨提示：本文约4500字，烧脑时间6分钟，筷玩思维记者焦逸梦发于深圳。

作为2012年登场的餐饮经营工具，餐饮SaaS软件已然是资本和行业争夺的红海。

出乎意料的是，据相关人士透露，餐饮SaaS软件市场渗透率保守估计在10%左右，也就是说餐饮SaaS企业的规模和数量与数千家传统餐饮管理软件厂商相比，仍然“势单力薄”。

餐饮SaaS是一个相对新的业务形态，需要一段时间的市场培育，同时餐饮业细分领域多、流程复杂的特点使得软件商的开发难度大，餐饮企业不仅要看SaaS产品的基础模块，如收银等，还要看软件商是否有足够能力满足餐企管理各层面的相关痛点。

为满足餐企管理的各种细分需求，软件商们开足马力，研发了点菜收银系统、会员管理系统、数据挖掘分析系统、线上营销系统、进销存系统等等，餐饮SaaS软件俨然已成为了餐企商家的管家。

餐饮软件作为筷玩思维投入重兵关注和深耕的细分市场，此前已有多篇对行业影响深远的报道，本文主要聚焦线上精准会员营销系统，探讨餐饮SaaS的营销功能。

对于一个餐企来说，营销始终是刚需。

据调查，45%的人群通过“美食类网站或APP”获取餐厅信息，80%的消费者关注餐饮微信公众号，90%的人会受朋友在社交媒体的分享影响，现场第三方平台支付、第三方平台预付比例为0.3% ，可见，线上平台是天然的营销阵地。

O2O时代，当其他行业的线上营销如火如荼之时，餐饮行业由于业态复杂及技术难题才刚刚开始。当然，既已吹起了号角，坐拥万亿市场的餐饮行业和线上营销的结合势必会带来新的势能。

先来看看先行者的情况，本文将以排队网为例探讨餐饮SaaS软件的营销属性。

当然，餐饮SaaS在开发营销功能之前，还得在点餐系统方面做足功课，以数据和经验积累为餐饮SaaS进军餐企营销开路。

用餐饮SaaS“节流”：减少餐企成本，提升顾客体验

目前全国有约250万餐饮商家，并以年新增30万家的速度在发展。然而从近几年特别是2015年全年和2016年上半年餐饮全行业发展情况来看，餐饮行业的飞速发展，并不能掩藏餐饮企业微利的困窘。

日前，筷玩思维对排队网创始人江浩南进行了深度专访，他告诉筷玩思维，餐企微利的困窘状况对餐饮信息化行业来说实则也是机遇，遵循为餐企开源和节流的思路，排队网研发了聚食汇·智慧云、聚食汇·会员营销、聚食汇·移动POS、聚食汇·供应链等系列产品。

为了“节流”、提升企业内部管理效率，排队网的产品聚食汇·智慧云以及聚食汇·移动POS诞生。聚食汇·移动POS作为硬件，提供开台、点餐、收银、卡券核销一站式服务，它的软件技术支持是排队网的产品聚食汇·智慧云。

相比传统餐饮软件，排队网的智慧云可缩短服务时间，并且全渠道融合收款，支持微信扫码、支付宝扫码、银行磁条卡、银行IC卡的收款，以及会员卡或代金券等电子券的核销，提升顾客就餐体验。

并因为实现了点餐POS机、打印机、扫码仪、摄像头、收银机、呼叫屏等硬件一体化，降低设备购置费用，为餐企商家节省硬件成本50%以上。

因此，以智慧云为代表的点餐软件作为一种效率提升工具，对顾客来说提升了用餐体验，对餐饮商家来说减轻了用餐高峰期的运营压力，并减少了人工成本和硬件成本。

其实点餐系统作为众多餐饮SaaS服务商争夺的市场，已经很常见，不少商家不惜打免费战来占得一定的市场份额。除了在点餐系统争夺战中打得头破血流，依托点餐系统积累的数据进行数据深度挖掘、营销或许是一个新思路。

用餐饮SaaS“开源”：为餐企增加客流量、提升营业额

点餐系统主要还是一种效率工具，通过效率为餐企商家“节流”。可是这样“节流”的方式释放的效能有限。

因此，要想从根源上改变餐企商家微利的窘境，如何“开源”就成了必须要思考的重点。

基于此，不少餐饮软件服务商开始探索如何利用线上软件的优势进行营销，招揽粉丝。如掌贝、排队网等。

筷玩思维获悉，排队网的聚食汇·会员营销可为商家提升15%左右的营业额，并且排队网还形成了一套自己的数据营销体系：获取数据，对数据进行深度分析、挖掘，从而对消费者行为进行可追踪、可记录的整体分析，再进行精准营销。

江浩南表示，“我们这套基于推荐算法的系统主张的态度是专属，背后的核心精髓是找出消费者喜好，深度剖析每一位消费者的用餐习惯，推荐给他（她）最喜欢的美食，要让顾客知道，我推荐给你的就是你所喜爱的。”

1)、获取多维度消费数据，促进顾客向会员转化

没有数据何来数据分析？许多餐饮软件商及第三方平台都或多或少有一些数据，但因为某些特殊原因的断层，导致可分析的维度极为匮乏。例如只能分析一下经营走势，菜品销量排行等这些相对宏观的内容，但对于如何指导餐企提升收益并没有直接的方法，最终导致数据变成纸上谈兵，看似美好但食之无味。

确实，餐饮行业市场体量大，10亿级的消费者一日三餐所产生的数据十分庞大，加上餐饮行业的消费数据维度广，如进店时间、同行几人、是男是女、坐几号桌、消费品类、用餐时长、消费金额等，数据分析的链条极其复杂。

因此，如何获取最全面的数据源，填补数据断层的缺陷，建立一套金字塔式的分析架构，如底层的消费贡献、中层的消费动机以及顶层的美食偏好，便成为餐饮软件商们万里之行的第一步。

数据源是做大数据的根基。排队网在业务布局中构建了一条从消费者第一次进入餐厅的那一刻直到未来N次消费的完整数据链，并打通了所有必要数据。

靠现金支付的时代里是无法精确统计顾客数据的，而在移动支付盛行的当下，如销量这样的数据容易获得，但要想获得顾客的偏好、兴趣、消费行为等数据还得有一个转化的步骤。

这里的转化便是要将顾客转化为会员，建立顾客与商家长期联系的通道。传统的会员卡的办理需要顾客花钱或消费达到一定金额，这样固然可以为商家增加收入，但商家与顾客之间的信息通道是关闭的。

现在的“到店即会员”，表面看起来降低了门槛，其实是巧妙地将顾客的概念转化为会员，为后续的营销活动架桥铺路。

比如，餐饮软件商帮餐饮商户搭建自营平台，将顾客转化为会员，之后再不定期向会员发送活动信息、建立积分商城等。

江浩南对筷玩思维表示，会员转化的方式有店内积累和线上裂变。店内积累即通过会员福利、关注优惠等营销活动将“到店客人”转化为会员。线上裂变则是通过微砍价、分享助力、幸运转盘等社交玩法，形成一变十、十变百、百变千……的社交裂变传播，将潜在顾客转化为会员。

以线上裂变的分享助力这种社交玩法为例。

餐企要想招募更多的会员，想实现最大的裂变，就得出奇制胜。

比如以排队网为某品牌新开店活动策划的合理概率事件为例，给前三名设置了400元、200元、100元的代金券，让消费者有意愿参与，并通过短信、微信推送，实时告知参与者票数的情况，让其及时分享链接为自己拉票，通过这样线上多次裂变，餐厅吸粉量可想而知。

活动结束后，餐厅整体的营销成本是700元，新增粉丝3524，因此餐企本次营销的人均成本才只有0.2元。

通过制定合理的概率性事件，吸引参与者动动手指进行操作，于是就引发了裂变式传播。

2)、专属成精准营销进阶词，背后实则是“推荐算法”

最近大火的电视剧《我的前半生》里陈道明饰演的餐厅老板老卓不仅知道熟客唐晶、贺涵的口味喜好，甚至连许久没来的薇薇安最喜欢的菜都记得，着实让剧里剧外的人感动了一把。

实际上，现在的餐饮软件服务商也在研究相关技术以投顾客所好，记录顾客口味喜好，推荐他们喜欢的菜品。

这一技术，便是智能推荐算法技术。我们熟知的今日头条就是成功运用这一技术的典型。今日头条采用的方式主要是协同过滤和内容推荐。

协同过滤就是在海量的用户中发掘出一个个品味类似的群体，然后把这个群体喜欢的内容组织成一个排序的目录推荐给用户。

而内容推荐是指计算文章的关键词、分类，并根据用户阅读、浏览等信息，细化用户资料，从而将文章和用户进行精准匹配。

推荐算法技术的原理是相通的，既然能用于资讯业，在餐饮行业或许也可施展拳脚。

目前排队网就在做推荐算法，其推荐算法模式是基于餐厅顾客历史和同属性聚类协同的整合结果。

如其为某间餐厅的公众号，准备了不同主题的100+篇文案、60+种卡券给相应的顾客，不同的推荐理由，不同的优惠力度。这便是推荐算法的运用，利用顾客的已有数据，按顾客口味、消费水平等进行分类，从而定制出顾客喜欢的、专属的菜品优惠。

就在记者刚刚专访前不久，排队网选择了一家潮汕牛肉火锅餐厅做推荐算法的实战，该店经营收益及规模中等偏上，共计10000+会员，排队网推送了16000+张独立票券。

后续，排队网还将通过融合手机智能点菜获取更广泛陪同用户的数据信息，以及打通第三方平台的数据进行再次整合。

数据量越大，越能够提高精准营销的精度。餐饮软件服务商做推荐算法也是如此，必须得获取足够多的顾客数据，才能保证营销更精准。餐饮是大数据应用并产生颠覆价值最大的一个品类，推荐算法又是数据分析领域当中最顶级的部分。

在专访过程中，筷玩思维感受到排队网之所以不断深挖推荐算法，这与其核心和主推的会员营销业务关联密切，这也是目前排队网与其它餐饮软件主打收银、效率等形成明显区隔的地方。

排队网的会员营销主要是根据顾客消费次数、最近消费日期等维度对会员进行细分，根据人群属性不同分别制定不同的营销活动。

对于消费2次及以上，且距离上次消费很近的忠诚会员，营销目的是提高客单价；对于消费2次及以上，但很久未消费的沉睡会员来说，需要对其进行唤醒再消费；对于消费1次，且距离上次消费很近的普通会员，就吸引他二次到店消费。

对于消费1次，但很久未消费的顾客，需要唤回再消费；对于任何途径成为的微会员但从未到店消费过的，努力让其实现首次消费转化；对于消费未买单的陪同会员，需要达成首次消费再转化。

筷玩思维认为，精准营销的潜力巨大，排队网正是看重了这一点，推出了推荐算法。餐饮行业的推荐算法是否能、何时能发展到今日头条式的成熟算法，有待时间检验。但不可否认的是，基于推荐算法、建立在专属基础上的精准营销是餐饮SaaS界的一个新风口。

至于这个风口能维持多久，就要看餐企软件服务商们获取数据源的能力和对推荐算法技术的完善能力了。

结语

B端企业对营销模式的探索从未停止，从工业革命的「有啥卖啥」，到上世纪末市场营销学的「多数人喜欢啥，我就卖啥」，再到当下的「你所需要的，而我刚好有」。以大数据为基础，营销思维和模式迭代的进程正在加快。

现在的传统管理软件厂商依然占据着巨大的市场份额，但餐饮SaaS的发展态势也十分迅猛，传统餐饮信息行业也该感受到危机，做出改变了，不然到时餐饮SaaS带着整个时代在玩王者荣耀了，传统餐饮信息行业还只能耍耍单机游戏。

其实从餐饮信息行业的发展态势来看，如今落伍的不仅是传统餐饮信息行业，餐饮SaaS服务商如果固步自封，仅抓着完善基础服务不放，不深入商家研究新的需求，迟早会被更智能、更贴心的餐饮SaaS服务商所替代。

餐饮SaaS软件的营销功能已被开发，推荐算法技术也被研发出来了，餐饮SaaS服务商既要在营销上跟上步伐，还要思考餐饮SaaS接下来的未来方向。

筷玩思维认为，餐企SaaS服务商推出的点菜收银、会员管理、精准营销等系统已取得成效，为商家提升了效率、赢得了客源收入，下一个风口极有可能是当下热门的供应链管理。

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