陈志龙：餐厅开业生意就火爆，离不开1234.

餐厅从试营业，开业以后，增加回头客是所有餐饮人都想干的事，因为大家都知道一位忠实的老顾客可能会给我们带来7位新顾客，一个餐厅的回头客越多餐厅的业绩就会越稳定越有上升的空间和抵御竞争风险的能力。

那我们怎么做才能增加回头客呢？其实在项目定位之初也就是开店之前就决定了你是否具备吸引回头客的基因。

比如说：你做什么人群的生意、你餐厅的名字、餐厅的选址、你的产品、餐厅的用餐环境、提供哪些服务、定什么价格策略、传递什么价值等？

开业就要火爆，必须火！!!

在我们经营的过程中前期的定位越精准开业后顾客的认可度就越高。但是我们在刚刚创业的时候有可能还缺乏全面的专业能力，没有定位或者说定位不够明确，没有关系，因为在经营的过程当中我们还可以继续完善，所有的餐饮企业都会遇到这个问题。关键在于我们要弄清楚“顾客为什么回头”？

1.找准定位

那首先我们来看一下第一应该想明白的是：你的餐厅做哪些人群的生意？这是开展一切工作的基础。只有明确了你的目标客群才能去研究他们的喜好和需求哪些被满足了？

哪些还没有完全满足？找到了这个点就是你区别于其他商家的特征，也就是大家经常说到的差异化。以前的餐饮是综合型的一家店什么都卖，什么客群都做，现在的餐饮都是做细分市场，所以别人的特点更容易打动顾客被顾客记住成为回头的理由。同时目标客群决定你的选址，你选的位置是否是目标客群经常活动的地方和目标客群流量大的地方？

当然选址还有门头的召示性、人流的动线、交通情况等诸多因素。选址是餐饮成功最核心的要素之一，比如同一个品牌，同样的客群，同样的产品，同样的经营面积，做出来的营业额却是截然不同的，什么原因呢？

就是选址不同带来的目标客群流量上的差距。另外除了选址外，我们的用餐环境和服务流程也都与目标客群的喜好和需求息息相关。不同客群的社交目的不一样，那么他对用餐的环境以及服务的要求也是不一样的。

简单的说消费70元客单价和150元客单价有可能是相同的人，但他们的社交目的不同。150元客单价的环境肯定是要更高档更舒适更安静，服务更要求细致周到，以及对服务人员的素质形象都要求更高。所以在装修上我们要匹配与目标顾客及价格定位相符合的环境打造，最好能挖掘出核心文化，让消费者认同更容易引起共鸣和记忆。

大家要注意一点的是现在的环境升级已经远远超出价格本身应该提供的环境，因为环境升级是最简单的。在发达国家，餐饮已经回归到理性消费，拼的是软实力，这也是我国餐饮业未来的发展趋势。现在大家明白了找准你的目标客群的重要性了吗？如果你的顾客是谁都不清楚那不管你怎么做想要他回头的机率都很低。

2.产品为王

第二个重点是卖什么产品给他？你应该选择好一个品类，并确定这个品类里面你的核心产品是什么？比如：巴奴是卖四川火锅的，他的核心产品是毛肚。西贝是卖西北菜的，他的核心产品是莜面。喜加德是卖东北水饺的，核心产品是虾仁水饺。饿狼串说是卖串串火锅的，核心产品是麻辣牛肉串。大家想要生意好，回头客多首先要给自己的店取一个好的名字。名字不要太长两个字最好，三个字为宜，但要避免生僻的字，应该是朗朗上口好记忆好传播。

关键在于取的名字和所做的品类相契合有关联，这样更能方便消费者识别和传播。

如果目标客群定位的是18-28岁的主力人群，他们喜欢自由、新奇、重口味。

餐饮的需求首先在吃上，环境和服务是加分项，越是低客单的餐饮越要在产品上突破。

从产品研发开始到门店运营以及营销宣传都不遗余力的打造这一爆款，让顾客能为此回头，为此传播。就这样我们打造了很多家门店（包括加盟店）在晚高峰都是天天排队的旺店。

3.性价比很重要

第三卖什么价格给他？现在的消费者消费需求不断升级，他们不怕价格高就怕花钱买不到好东西。你看超市里销售的普通的鸡蛋和土鸡蛋最先卖完的一定是土鸡蛋。在定价策略上我们定位的是这个品类里面的中高端，我们看重的是顾客的满意度和性价比感受，而不是绝对的低价。

如何打造性价比在于你提供的价值要超出顾客支付的价格，顾客就会认为性价比高。那打造性价比感受的要素是什么呢？我认为有下面几点：味道、品质、卫生、服务、场景、核心价值。既然是感受那一定就是感性的，我们要用顾客的理性（现实的认知）通过这几大要素把顾客的感性（超出预期认知）放到最大就成功了。

我们餐厅的运营体系围绕着为消费者提供的核心价值来建设QSC（品质、服务、清洁）标准，因为我们要提供新鲜卫生的串串产品给每一位顾客。在消费场景上要运用顾客的五觉体验即：味觉、视觉、听觉、嗅觉、触觉在餐厅里面来打造你的核心价值，不断的强化消费者认知你的价值，为此传播和回头。

4.适合自己产品的营销策略

现在前面三点都做好了，我还想讲一下营销策略。不管你是一家店还是一个品牌，在这个信息化的年代，作为餐饮创业者必须重视门店营销。对于营销我的理解是把你产品的特点或优势通过有效的渠道传播出去，从而转化成他的经济价值。

那么首先我们应该找到的是自身的特色和优势，或者说你带给顾客什么样的价值？在没有找到这个之前传播的范围越大越容易造成一种结果：就是初期来了很多顾客，但体验了之后回头的机率非常低。因为顾客没有感受到你与别人有什么不同，为什么而回头消费。

当产品特色打造好了后就是找到有效的渠道广而告之。这个渠道大家要分析，不管是线上的还是线下的，一定是你的目标客群习惯的信息传达方式。客群不同，地域不同，城市规模不同，产品类别不同采取的通道和方法都不相同。注意一点：内容要精练、要聚焦。不要什么都讲，什么都没讲清楚。

要明确表达自己是谁？是干什么的？能给顾客带去什么价值？顾客能记住的信息不多，一定是要把最重要的信息传播出去。再就是营销不等于促销活动，营销的策略要规划好营销成本循序渐进持续的开展，博一时眼球的营销没有价值。对于投入的营销成本（包括促销成本）在不同的阶段比例可以不同，一般占比应该控制在营业额的5%—15%以内。

最后，不断地问自己：给顾客一个到店消费的理由，是什么？是什么？是什么？持续去捶打这个理由，不忘初心！相信大家一定会生意兴隆，财源广进的！