文丨职业餐饮网 王春玲 （春节特辑，往期精彩内容回顾）
十个餐饮人来，十个都会对这个位置嗤之以鼻；
周边没有写字楼、没有居民区不说，过去这里还是一个尾货城。
整个商场里，一半以上的位置都是空的，常年属于招租状态；
平时商场的客流量就只有6000人，有些餐厅甚至在饭点都只有一两桌的上座率。
这里，绝对称的上是冷铺中的战斗机。
可是，位置不好就该怨天尤人活该等死吗？当然不。
这不，在北京就有一个叫做王星的人，就是在这样的冷铺里开出了一家75平米的新派成都小吃店。
在别人家都没有客源的情况下，他却能做到在工作日日流水6500元，周末一万多，其中10%的业绩贡献率还都来自餐饮同行，是各大餐饮考察团来北京必去的一个地方。
到底他是如何在冷铺中获客的？又是如何通过差异化经营做到日流水10000的？近日职业餐饮网记者就来到了蓉城老麻，对品牌策划人王星进行了专访。
谁说“专家”开不好餐厅，我不信
提起王星，很多餐饮老板并不会感到陌生，在15年前他就进入了这个行业，是第一个提出餐饮门诊概念的人，他觉得餐厅也像人一样，会出现问题、会生病、所以也需要像人一样看医生，而自己就相当于那个医生。
因为和许多餐饮培训、定位机构只有理论不同，王星懂餐饮，给出的又都是具体的落地实操方法，很快他就在这个行业里小有名气，所以西贝莜面村早期、花家怡园、乐凯撒披萨都是他一手诊断的。
可，即便小有成就、也接过上百个项目，但没有做店经验依然成了他不能言说的痛，依然避免不了被人当成“专家”，甚至有些老板还会仗着自己有做店经验，就对王星给出的落地建议放慢执行或者干脆按照自己的意图执行。
这让王星十分苦恼，所以，为了能够证明专业选手也能开好餐厅，也能把自己15年的餐饮经验有一个用武之地，王星在今年开出了属于自己的第一家门店。
不计“成本”的商业模式都是耍流氓
这些年，在餐饮咨询策划的过程中，王星最常听见餐饮老板描述最多的词就是“我家产品好吃，我用的是最好的食材……”
吧啦说了一堆，最后却来了一句“可是我的餐厅不赚钱”。
每当听到这样的言论，王星都是哭笑不得，他说：“很多小餐馆、新起步的创业者容易被品牌企业的宣传带入坑里，好食材对初期创业者来说本身就是一个陷阱。
品牌企业宣扬用好食材，是因为他们得到了品牌溢价所带来的红利，他们在房租、食材成本上都有优势，所以他们要用好食材，他们创业初期就用好食材了吗？不一定吧。
（蓉城老麻一次性投资数据）
但对于一个刚做餐饮的人来说，一旦他的思维都是好食材思维，那么他会被巨大的成本压力所拖垮，所以对于初期创业者的建议是食材用的比竞争对手稍微好一点就好。
就拿蓉城老麻来说，我的店在西红门，我当然知道这一片最好的商圈是荟聚，知名餐饮连锁企业都往里涌，可是那里的租金太高，但我所处的商圈虽然客流不多，但是租金低，每天300元，员工工资也是能算出来的，每天500元（5个人），加上福利和30%的食材成本，1520元就是我的盈亏平衡点，按照人均25——30计算，只要每日进店超过55人以上就不赔，即便商圈每日的客流量只有6000人，按照5%的餐饮捕捉率来算也有300人，所以我们只要想办法吸引300人进店就可以很好的活下去。”
四步，让他在冷铺里开出最赚钱的小吃店
虽然，在房租上王星没有太大的压力了，但如果不去悉心经营本金照样也是回不来的，于是擅长餐饮策划的王星就通过以下四步，在冷铺里开出了最赚钱的成都小吃店：
打九折，周一到周五抓商场内部工作人员
在商场里，工作日整个商场里的人流量每天都不过6000人，来吃饭的更是寥寥无几，所有的商家都绞尽脑汁的想让顾客来自己的店里吃饭，甚至有些餐厅老板让员工跑出去1公里以外去发传单。
王星却觉得这种获客方式的效果不会太好，做营销一定不能舍近求远，连邻居都没服务好，都没获得好口碑，就甭指望外边的人买你的单了，要先从商场内部下手。
所以，当别人都出去发传单的时候，他选择卖给商场内部的人，通过调查他了解到楼上是一个大型餐厅仅员工就有400多人，同一层的金百万也有40多个员工，再加上其它楼层的导购员，在商场内部工作人员就有1000多人。
这些人同样也都是需要吃饭的，如果能在周一到周五的时候让其中100个内部员工进店消费，那么都很赚，周六日因为内部有电影院、KTV外部客流多，走自然流量就可以，所以王星明白先抓内部。
为了能够让更多的内部工作人员能够进店消费，凡是在周一到周五进店消费的商场内部员工来店王星都给打9折，所以即便是在工作日他的蓉城老麻也能突破6500元。
无服务、无菜单，节省30%人工
客源有了，接下来就是不断的优化自己内部的问题了。
传统的成都本地小吃多以档口的形式进行售卖，外地的成都小吃多以餐馆的形式进行经营，在王星看来两种方式也都很好，但却费人工，所以做蓉城老麻必须优化动线。
放眼望去，谁在动线设计方面谁做的比较好呢？
在王星看来首当其冲是食堂。
不管是哪个城市、哪个单位的食堂，一到饭点少则上百人、上千人，多则上万人的高就餐量，可是你却很难看到员工因为人多而出现手忙脚乱的情况，反而是几个阿姨就能气定神闲的就把饭给你打了，这么轻松的背后，是因为动线设计的好。
所以在动线设计上他借鉴了食堂的模式，以明档的形式展示菜品，顾客自助拿餐盘选餐，依照餐品摆放顺序依次选择，整个过程中没有服务员服务，没有菜单，完全自助选择。
因为是这样的动线设计，餐厅里不再有纸质菜单，前厅也不需要服务员，前厅至少节省了2~3个人工，在后厨方面没有大厨，也没有砧板，整个店里5个人就可以忙的开了。
不要小看这小小动线上的优化，和其它同等面积的快餐厅来比，至少节省了30%的人工，而且完全自助的模式，顾客也就没有了情绪上的计较，在满意度上也会更高一些。
用灯光吸引客流，装修首要考虑功能性
传统的成都小吃，多以古朴、传统的装修形象示人，但蓉城老麻门店形象却与传统成都小吃店形象相差十万八千里，满眼的蒂芙尼蓝、绿植，置身其中有种在咖啡店里吃成都小吃的错觉。
过去，在王星的店没开之前，客流都涌向了同一层的美食城，但店开业了以后，顾客看到了颜值高，产品又丰富，人均只是贵上几块钱，他没有不选择的道理。
王星说：“做餐厅还是不能被颜值蒙蔽了，颜值只是一方面，很多餐厅花上几百万装修，最后却收不回装修的钱，装修首先要考虑的还是它的功能属性，把钱花到刀刃上，有两方面我是舍得投入的。
第一个是买灯
比如说我们的小吃店装修一共花了11万左右，我却用1万元去买灯，很多餐饮同行看到这肯定会想，疯了吗？花那么多钱买灯干什么？
（围栏上也有灯）
但只要你细心观察在生意不算太好的门店走上一圈，你就会发现它们多半都会存在一个问题：即便是营业时间，灯光都很暗。
（每个绿植里都有光源）
这种暗，让人形成了压抑感，所以很多顾客不进你店不是因为你出品不好，而是被灯光打败，所以了解到这一事实以后，无论在围栏、室内、甚至连绿植瓶里我都加了光源，但这个钱真的不白花，美女在我们店里拍照也更好看了。
第二个是餐具
很多人在产品上注重品质，但却忽略了器皿上也要讲品质，因为和顾客在用餐过程中发生过互动的是产品和器皿，一个好的器皿是能在品质上加分的，比如我们一个吃小面的碗，都要70块钱一个，试想一下在一个小吃店里使用70元钱一个碗来吃十几块钱的小面是什么感觉。
（蓉城老麻的餐具）
用冷锅串提高客单价，产品上做加法
在产品上王星并没有做太多的尝试和改良，而是尊重两个选品前提：根据客群搭配产品，不少也不多，来的人都有的吃，另外一个就是能傻瓜式操作，现有的人员能够进行操作。
为了能节顾客选餐时间，在整个电子屏幕上王星做了引导设计，比如屏幕上清晰的告诉抄手是这里的大当家，销量最高，小面是二当家，酸辣粉是三当家……
再也不用服务员去推销，顾客自己选择就好。
（屏幕菜单引导顾客选餐）
此外，小吃类的东西并不是高客单价的产品，比如说小面贵点的也不过20，最便宜的才10块，为了提高客单价最近王星引入了成都的冷锅串串，这种单品的特性是适合夏天吃，毛利高，素的2.5元，荤的可以达到6元，这样一来蓉城老麻的客单价就从过去的15~20元左右提高到25~30元，大大的增加了收入。
（用来提高客单价的冷锅串串）
小结：
王星的案例告诉我们，世界上没有绝对的冷铺，你眼中的冷铺很可能是别人手心上的金矿，位置不好的时候不要怨天尤人，而是要去寻找撕裂口，并重视成本核算。
就如王星朋友圈里发的一样：“未来不是资本的竞争，也不是先进设备的竞争，也不是技术的竞争，而是思维模式的竞争。
今天已然不再是谁都可以做餐饮的时代了，而是资源垄断型、三高型，从进入一刻就进入了红海厮杀领域，如果定位不清晰，成本控制不了，价格不合理，运营流程不合理，那么企业就不会盈利，就算你付出再多辛苦也没人心疼你。”
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