一碗面卖98元，顾客却排队去吃，7年开了10家店

裕兴记是一家创办于在2011年的苏式面知名品牌，至今已有10家连锁门店。谈及创业的经历，裕兴记创始人杨总做了如下回顾：

创立之初是比较艰苦的，当时我是51岁再次创业。当时创业第一家面馆开在解放东路，也是几十年没做这个行业了，恢复过来有点力不从心。不是体力不够，而是经验、技术的问题。

为什么做面类？

杨总：因为我就是吃个长大的，我小时候去顶替我父亲在饭店做了厨师，我父亲就是做捞面这个行业的。所以我也做过这个行业，算是子承父业。我本身内行，就是做这个东西，改革开放过后想做点其他事情，反而得不偿失，做不来。

第一家店为什么会失败？

杨总：当时呢，一个思路不明确。一个定位不准确。面馆地理位置，选址比较重要。然后地理位置选好过后呢，还有价位、品种，都要清晰。

观点：做自己熟悉的东西，定位要明确，选址要根据定位人群来。

在经历一番调整之后，裕兴记开始明确经营路线：

根据品类，选址只选街边店

裕兴记如何选址？

现在餐饮行业选址，要求比较高，其实我们这种类型应该在居民集中区，才会有人。但是在环保一块的要求呢，居民区的30米以内是不可以开餐饮的。

这个比较矛盾的，反正大体选址上，旅游区也好，商业区可以，周边最好有写字楼之类的。写字楼，居民区，商业中心的附近位置都很好。但一定要符合环保条件，万一房子租下来了，领证领不下来，就比较麻烦了。

街边店环保审批比较难，有没有考虑进到购物中心？

杨总：购物中心也可以考虑。但是我还没有尝试过，犹豫的原因是购物中心有个缺点，一个早上是做不了生意的，只有中午，晚上也没有生意的。我们这个面，还是以早上为主，苏州面早晨老苏州人是一定要吃的。

重要观点：选址需对号入座，明确餐饮类型

1、商务餐饮：高标准，最看重地段

选址原则：

必须地处商务氛围非常浓厚的区域，周边写字楼、酒店多；

面积要求大，至少在1000平米以上；

装修档次比较豪华。

2、大众餐饮 ：选址多元，倾向于选择大型社区

选址原则：

选址多元，要求相对不那么苛刻；

商业区、商务区、比较集中的住宅区均可；

早上营业时间段早，晚上营业时间晚的大众餐饮特别适合街边店

一般来说，大型社区与大众餐饮是比较理想的搭配。

但是要关注环保审批、停车位、水电、供气等细节！

1. 把苏邦菜演变为苏邦的面浇头

我们产品定位传统苏式面，你看我这个裕兴记面馆的面浇头，基本上是从苏邦菜演变而来的，苏邦菜上来一大盘子，我吃碗面一小碟子，价格又降下来，又吃得到驰名的东西。

让新一代的苏州人也好，外地人也好，让他能接受苏邦菜的美食。以面的形式将苏邦菜的美食融入其中，我们的产品其实就是这样的，像我这个面馆的宗旨定位比较清晰，我当时开面馆的理念就是一定要把苏邦菜演变为苏邦的面浇头。

2. 打造爆款时令产品——三虾面

一年四季都有新鲜时令的产品上市，就是“不时不食”嘛，苏邦菜一定要吃新鲜时令的东西，就我们裕兴记为例，如三虾面。

这碗面时令性极强，一般只有一个多月的时间。每年的端午节前后，江南河湖中的雌虾进入产卵期，这种带着虾籽的虾被苏州人称为“三虾”，即虾籽、虾脑、虾仁，是汤面或者拌面的最佳“浇头”。

“三虾”以太湖所产的白虾品质为上，渔民形象地称之为“蚕子虾”。

3. 烹饪手法独特，吃法新颖

买来的三虾要先手工将虾籽、虾脑和虾仁分开，如何让虾籽从虾身分离出来呢？直接用清水洗，放入水中揉搓，使虾籽沉入水底，然后再过滤，去除杂质；烹饪好的三虾盛在盘中，虾仁、虾脑上沾满了虾籽，色泽鲜艳，香气扑鼻，让人垂涎欲滴。

三虾作为浇头，有两种吃法，一种是汤面“过桥”，一种是直接用来拌面。前者的面汤需用白汤，否则会盖住三虾浇头的鲜美，拌面则比较简单，直接拌着葱油面，吃起来一点也不浪费。

4. 取舍客群，100块和10块的消费人群不能放一起

杨总：我们裕兴记不做盖浇饭，只做面条。因为人群需求的问题，比如说三虾面一百块钱一碗面，跟你10块钱一碗面的消费人群不同。

所以你的产品必须根据你的人群定位来，你这个定位一定要准确，你做大众产品那你就做大众产品，你这100块钱一碗面和你10块钱的消费人群放一起，需求的东西不一样，最后导致两类客群都留不住。

观点：食材新鲜、时令食材打造产品记忆点、差异点；浇头现炒苏帮菜为主；懂得取舍，不做所有人，只做你定位人群需要的产品。

1、品类清晰

知道餐厅主要是做什么的，目标对象是谁。

2、结构合理

餐厅就靠产品（菜品）赚钱，每一个菜品就是一个盈利武器，就是一把刺向市场的利刃，怎么可以随意添加，随意编排。

3、爆品突出

主打自己餐厅特色品牌，突出其特点，做到人无我有人有我优。

很多人说餐饮门槛低，特别是面馆投资低，回报高，但与有着多年经验的杨总聊下来，让我们印象最深刻的是他说，做生意要做自己有沉淀，熟悉的领域。

不要总想着一口吃成胖子，大多数想一口吃成胖子的都死在了路上，投资需谨慎，了解餐饮知识，让自己少走些弯路。

（本文作者为顾亮，江苏省餐饮协会饮食研究委员会主席、苏帮菜博物馆主编，微信：gu27755406，如对文章有探讨，或需联系采访，请加作者微信。）