文丨天下餐饮 食话君
《战狼2》票房已过53亿，小编发现发现这部火爆全球的电影跟做餐饮的思路差不多啊，其实有很多地方是蛮值得借鉴和深思的。
要有差异化，善于捕捉市场和用户的痛点
什么是差异化？用百度百科的词条解释就是企业在顾客广泛重视的某些方面，力求在本产业中独树一帜。说白了，就是“人无我有，人有我优，人优我特，人特我转”，这就是我所理解的“差异化”。
《战狼2》之所以能够“燃爆”银屏，很大程度上取决于吴京导演的差异化取材。
要想在中国动作电影片里脱颖而出，是非常困难的。因为在这个领域已经有很多座难以逾越的大山，李小龙的格斗、成龙的警匪片、李连杰的武侠、甄子丹的叶问……
而吴京导演聪明的选择了“特种兵”这个题材，这就很大程度规避了这些因素，放大了让自己施展拳脚的发挥余地。对于现代人来说特种兵是一个非常新鲜的题材，它没有那些花拳绣腿、招招克敌、拳拳到肉的“花式表演”，而是一种骨子里的酷。
吴京导演用飞机、坦克、枪械、反坦克武器、小口径火炮、手榴弹，穿插擒敌、格斗、防击、搜捕、脱险、营救，包括反叛军的窃听、捕俘、审俘、照相、潜伏等侦查谍报手段，一次性亮相银屏，甚至连巡洋舰和导弹都用上了，这是一种极致、震撼的感官刺激，迅速燃爆了大家的眼球，人们长期堆积的各种复杂情感，在呼啸的巡洋导弹声中迸发出来，痛快淋漓。
回到到我们熟悉又经常觉得陌生的餐饮行业，你的餐厅核心吸引力是什么？顾客为什么要选择光顾你的餐厅？你的餐厅有哪些差异化的服务？我想这些问题每个餐饮人都有不同的答案。但可能已经有人产生困惑，怎么样才能让自己餐厅做到跟别人不一样？又顺理成章的形成符合自身经营状况的差异化？
捕捉市场和用户的痛点！《战狼2》光是有华丽丽的打斗视觉特效，是远远不够的，他抓住了用户的痛点——国产片都是烂片、中国少有真正的英雄主义、中国越来越强大，海外华侨有了安全感，“当你在海外遭遇危险，不要放弃！请记住，在你身后，有一个强大的祖国！”片尾出现的中国护照特写更是戳中无数海外华侨的泪点。
而你的餐厅，你的经营有没有抓住市场和用户的痛点呢？我想最多的答案一定是：“自身的痛点很多，用户和市场的痛点却很难发现。”
要有用户思维，以用户需求为核心
一切不以用户需求为核心的餐饮营销活动都是耍流氓，很多餐饮老板不要说你的菜品降价打折、满送现金券、抽奖送赠品、充值送洗车卡，就是以用户的需求为核心，你只不过是在满足自己的需求，或者说你是在刻意讨好现有的顾客。换句话说，你没有真正地站在用户的角度去思考用户需求、去体会用户的感受与体验，很多看似“颠覆”性的需求实际上是“假”需求，只是一种自我的假设。
比如举一件笔者身边的例子：公司楼下有一家牛肉面馆，味道非常好吃，装修也有自己的特色，但老板太力求完美，还是觉得自己的店不够特色，于是在盛汤（牛肉面和汤是分开放的）的碗上做文章，硬是把好端端的汤碗，改成了“瓢”状，一边低一边高，看上去确实增添了生活气息，蛮文艺有原始味。
但很不实用，好几次去吃面的时候，都撞见顾客的汤从这个碗里溢出弄湿餐托上的纸巾，有一次一个妹纸还把汤洒了一地。
可能老板并没有意识到这点，认为这是独家的“发明”，但我作为顾客，无论是端起来喝，还是放在桌上用勺子舀，都感觉非常变扭，没有原先的碗喝得“畅快”。
为了考虑用户需求，《战狼2》很多地方都能体现出来，比如考虑到为了更好的呈现战争的视觉效果，剧组用了3D技术，让用户身临其境；吴京为了使影片的打斗场景看上去更逼真，全程拍摄没有用替身，开场那水下打斗的6分钟片段，还差点要了吴京的命……真正的用户需求是什么？
真正的用户需求，一定是以用户角度出发的。
西贝莜面村，有一条很有意思关于员工绩效奖的考核规定：退菜率不能低于1%，不能高于2%。意思就是说每个餐厅如果有顾客提出这道菜味道不好，不满意。服务员就要给这位顾客退款，这是计入绩效考核的。
别看退菜率只有这么点，要知道人家可是年营业额30亿，按每年大约2%的退菜率算，光退菜就白白损失6000万。而你会觉得西贝傻吗？恰巧，西贝的口碑越来越好，生意越做越大，顾客投诉率极低，很少有顾客不满意和投诉。
很早以前看到过一个餐饮案例，我觉得挺不错，拿出来跟大家分享：一天，一个由32位台湾老人组成的旅游团来到某星级饭店，要求要尝一尝地道的家乡菜。可是饭店的管理人员不知道他们到底要吃哪儿的菜，喜欢什么口味，有什么特殊要求等等。于是饭店经理一连打了十几个电话，终于了解到这批台湾老人入住的酒店，通过与那家酒店联系，通过传真要到这些客人在这个城市所有用过餐的菜单，掌握了许多非常有价值的信息。
饭店经理了解到这些客人都是从浙江宁波去台湾的。当服务员为客人们送上一桌地道的宁波菜时，老人们仿佛孩童一般地欢呼起来。不一会儿，这些菜就被一扫而光，老人们非常满意。他们说，这是他们到大陆后吃到的最香、最满意、最开心的一顿饭，并向饭店表示诚挚的感谢。
真正的超值服务、用户需求，不是说能给用户带去多少好处，给用户多少优惠，有时可能只是一个理解的眼神，一句真切的问候。午餐时间，餐厅里座无虚席，这时有一位顾客招呼服务员小王：“小姐，麻烦请给我倒一杯白开水好吗？”小王迅速地到厨房里倒了一杯白开水，为顾客送到餐桌上。
这位顾客从口袋里拿出一包药，又摸了摸水杯，皱了皱眉头，小王发现了顾客的这一细微动作后，立即询问顾客：“给您的杯里加些冰块降温好吗？”顾客高兴地说：“太好了，谢谢你！”放入冰块后，水温降了下来，客人及时吃了药。临走时，还写给饭店写了封表扬信，专程表扬了服务员小王。
很多时候，用户不是没有需求，而是不好意思开口，不想再次麻烦你。而如果你有用户思维，能够第一时间领会到并去满足，那么这就是最好塑造你店里口碑的绝佳机会，回头客绝大多数就是形成的。
如果你还不理解什么是用户思维，不妨抽一天的时间，什么事都不做，像顾客一样坐在你自己的店里看看来往的服务员和顾客，也许你就能明白和发现你餐厅的不足和用户真正所需求的东西。
整合自身优势，细分市场，打造爆品
吴京会武术，会拍电影，这是他的强项，但他的强项不一定是他的优势。就好像开菜馆，你做的菜好吃是你的强项，但它并不一定是你的优势。因为会武术会拍电影的人很多，开菜馆做菜好吃的人太太多！优势是拿去跟别人比，而强项只是用来跟自己比。
吴京在拍《战狼1》之前，在南京军区特种部队训练了18个月，成绩一直名列前茅，除了演员身份之外，可以算得上是个准特种兵。我想这就是他的优势所在，没有演员或者导演比他更了解特种兵，更有实战经验，更能体会一个特种兵的情结、“退伍老兵”的情绪与真正的民族大义。无论是情感投入上，还是特殊技能方面，都是以特别真实极其专业的角度去呈现，而这种专业和真实，不是一般演员和导演能够完成的。
做餐饮也一样，你是否能真正的发现自己的优势？而不是强项？整合优势，细分市场，打造爆品。你的优势在哪里？你家最大的卖点是什么？同类目或同菜品的商家有多少做的比你家好？好在哪里？你能不能突破他们？突破点又在哪里？找到突破点，结合市场需求，才是打造爆品的关键。
懂得“造势”与“借势”
《战狼2》未上映之前网络上就已经出现了有关《战狼2》的各种热议话题，先是《战狼2》被告侵权；演员小鲜肉张翰耍大牌被吴京怒斥，上映之前女主角被换；吴京剧组自爆拍摄影片期间被劫匪多次光顾，最后在当地雇佣了28位安保人员以确保该剧顺利进行等等，这些层出不穷的话题势必迭加了观众对影片的期待和好奇，这就是造势。
回想到很多餐饮企业，像之前很火的雕爷牛腩，在开业之前实行“内测”，请来影视娱乐明星、微博大咖，甚至安排了日本明星苍井空和微博大V在店里巧遇……像叫个鸭子的派送员带着谷歌眼镜、开酷炫的Mini Cooper车送外卖到顾客家门口……六一节黄太吉派送员带着红领巾来给你送煎饼果子……像呷哺呷哺为推出新菜品，在微博发布重金悬赏捉拿店里的“偷菜贼”，制造悬念……这就是造势。
简单来说，造势就是搞事情，而搞事情有四个关键点：
1.传播点。
事件必须具备一到多个能够吸引人们关注、评论、转发的传播点，例如上述的苍井空、明星、谷歌眼镜、豪车、红领巾、重金悬赏。
2.事件场景。
发生时间的场景，它通常情况下是事件与植入品牌相互关联的重要点，一方面可以让时间呈现更加真实，另一方面能让事件置于一个有利于受众接触的环境，利于后续“造势”，比如上述的“店里”、“顾客家门口”。
3.传播渠道。
事件能不能被引爆，传播渠道很关键。比如微信、微博、论坛、QQ群、新闻。
4.舆论导向。
造势营销是一把双刃剑，利用的好就能短时间内给企业打来巨大的关注度，但如果舆论的导向把控不到位，那么就会给企业带来负面的效果，所以必须随时重点关注舆论导向，一旦出现不良舆论风向，及时作出引导和纠正。
第二个就是借势，借势就很好理解，说白了就是蹭热点。《战狼2》上映的第二天，就赶上沙场90周年大阅兵，电视里到处播放着祖国繁荣昌盛，红旗招展，众志成城，沙场阅兵的壮阔景象。赶在这个背景下，再加上阿三在边境与我们对峙叫板，04年比利亚撤侨行动……一切交织在一起，压抑在中国老百姓和海外华侨们的复杂情感，一下子就迸发，一把火把《战狼2》点燃，并且燃到爆。
从《战狼2》的借势角度来看，蹭热点是有预谋性、计划性、未知性的，绝不是瞎蹭。一切看似不经意的巧合，很多时候都是恰如其分的筹谋。
结合餐饮企业，要想充分发挥好借势的威力，要结合自身品牌的突出点（重点或特点），深度剖析热点与品牌突出点之间的相似点、兼容性（衔接自不自然、有没有生搬硬套）。
就是找共同点，适不适合，“鞋子合不合脚”，能不能给企业带来正面影响，“火候”够不够，会不会“火”太大了烧到自己，能不能及时灭“火”等等一系列的问题。
对产品品质的执着，要有工匠精神
如果把《战狼2》看成一个产品，吴京绝对是一个很出色的匠人，因为他对这个产品品质的执着已经超越了我们的想象。电影开场那令人印象深刻的水下打斗6分钟镜头，吴京为了拍好它，26次跳水，持续泡在水里13小时，为了平衡在水下的配重，身上绑了4公斤的铅，结果由于太重，一直下沉上不去，幸亏远处救生员及时给他扣上呼吸器，把他拖上来，险些丧命；再拍坦克碾压直升机时，后腿抽筋，瘸着腿抱着卢靖姗跑；为拍《战狼2》，137天没回一次家……
匠心精神就是把一件事的每一个环节做到极致，很多餐饮商家打着“匠心”的名义，于是出现了“匠心美味”番茄炒鸡蛋、“古法炮制”酱黄瓜、“百年传承三生三世十里”拉面、“独家秘制”烧饼……
真正用匠心做美食的反倒只字不提匠心，像宁波的缸鸭狗、北京的全聚德便宜坊、武汉的蔡林记、大连的糯米香，我们似乎没听说它们在打“匠心”这张牌，而那些开店没几个月的、甚至店都还没开的，却一直像世人诉说着匠心的故事，奢此不疲。
真正的匠心美食不是自呼自述，而是从别人口中，传述岁月缓缓流淌，沉浸在心间味蕾的的味与情。
格局要放大，事情要做细
《战狼2》给我的第六个启示，就是做餐饮的格局一定要大，做事一定要细。《战狼2》的成功很明显不是偶然的，吴京从一个功夫小子转型到功夫巨星再到“民族英雄”，是因为他自身的格局够大，才能“守得云开见月明”，取得今日的卓越成就。
他六岁就开始去体校学武，8岁就拿北京武术冠军，12岁拿全国武术冠军，13岁就开始拍电影……你认为他是“小天才”、“小神童”，可你不知道，他6岁鼻子摔断，8岁脑袋开瓢，9岁摔过胳膊，10岁腿部韧带撕裂，14岁下肢瘫痪，身上共缝100多针，就连结婚都是拄着拐杖去的。这么拼为什么？就是为了当导演！拍出《战狼》题材的影片，能够在中国电影史上创下不朽的丰碑！能够颠覆国产电影，他很早以前就有了这个想法。
当他在内地小有名气的时候，却突然跑到香港学起了功夫电影的拍摄，然后又跑去南京特种部队服役整整两年，每天做的都是学习开枪、换弹匣、排雷布雷、开坦克、驾驶直升机，更学会了像特种兵一样在艰难的条件下生存和战斗。而他学这些东西，天天吃苦的目的是什么？已经是明星的他过着“明星”原本应有的生活不是更好吗？拍拍电影，接接广告，做做娱乐节目，一辈子的钱取之不尽用之不竭，为何非还要冒着这么大的风险？这就是一个人的格局！一个人的信仰！
当你开烤鱼店的时候，别人已经做起了烤鱼连锁，你抱怨开烤鱼店的人太多挣不到钱！当你把烤鱼店卖了，和亲戚朋友商量着做火锅生意，别人已经做起了吧台火锅，你决定跟上脚步，把火锅店升级成吧台火锅，并加入了自己的元素，咬咬牙开了一家港式火锅店，这个时候别人已经做起了“火锅外卖”，当你发现你家的火锅生意没有开业的时候好，生意越来越淡，你决定也做“火锅外卖”，结果……你的港式火锅店营收惨淡，关门了。
而你的对手，看到你做烤鱼店很火爆，于是融资找风投，做起了烤鱼连锁，目睹你烤鱼店倒闭后，你的对手想到自己如果单做烤鱼，很有可能落到跟你一样的结局，于是从日本引进了吧台火锅，做起了另一品类；
当你决心开港式火锅店的时候，你的对手早已把吧台火锅做出了自己的品牌，并且找第三方机构做火锅外卖的市场调查，找专家研究火锅外卖的商业模式，万无一失才决定做，而你原本就还没有把港式火锅做熟，太过心急，又怕落后市场，于是做自己并不熟悉的“火锅外卖”，由于经验不足，精力分散，你的港式火锅店就这样关门大吉……
你只是输在格局。输在没把事情做细。
打造“战狼”团队，强大企业精神
《战狼2》最可贵的精神在哪里？我认为是脱了军装的冷锋在非洲不幸卷入一场叛乱后，本能够安全撤离，却始终无法忘记军人的职责，又重返战区开展救援行动；在工厂里救援飞机只有一架的情况下，冷锋对厂监的决定说“不”，坚持带所有人安全撤离，让妇女儿童上飞机，其他人跟他走……
这是英雄主义、名族大义，但放在企业里，这不就是企业和团队最缺乏的使命感吗？很多企业在强调自己的企业文化，很多企业告诉员工自己的10后的愿景，很多企业诉说着自己得到的各项殊荣，却忽视培养员工的使命感与责任。
善用“彩蛋”，给用户制造遐想和悬念
《战狼2》的结尾，放了一个恰到好处的“彩蛋”，不仅预示了接下来还会有战狼3续集，更是一种悬念型的“造势”，于是瞬间形成话题，在网上引发热议：到底龙小云有没有死？剧情该怎么发展？如果龙小云没死，那女医生怎么办？女医生、龙小云、冷锋三角恋？……
先不讨论剧情，我们把注意力集中在“彩蛋”上，餐饮行业怎样利用“彩蛋”来“造势”，在我看来，“彩蛋”是建立在高人气或者高关注的场景、话题上的，如果故事本身不精彩，话题不够吸引人，放了“彩蛋”就等于放了个屁，还可能冷场。餐饮企业可以在餐厅搞营销活动、自己的节日、周年庆或者店铺人气顶峰的时候，适当放“彩蛋”，不仅能增强与顾客的黏性，还能使活动变得增加神秘感，让顾客有所期待。
其次，“彩蛋”只能放一个，不能放太多，“彩蛋”的作用是勾起人们的好奇心理，从而对活动有所期待，如果“彩蛋”放多了，比如周年庆进店消费顾客八重惊喜等着您。那么在顾客看来所谓的惊喜其实只是你用来促销的手段，即便是有惊喜，也会觉得腻烦，莫名排斥，至少顾客的情绪与期望值是不会叠加。而只放一个“彩蛋”，能瞬间在让客户的情绪、期望值膨胀到最高点，为活动的氛围效果营造起到了点睛之笔。
什么时候放彩蛋？那要看你彩蛋的内容。一般放彩蛋的最佳时期是活动之前的3~5天，或者是活动快结束的时候。前者是为了增加强调“神秘感”，设置悬念，后者是为了再次让顾客的情绪、期望值到达最高点。
“彩蛋”如何布置？记得在《战狼2》网上售票的时候，说明里面有一项强调，片尾送“彩蛋”，其次是各大网站微博对《战狼2》彩蛋的反复提醒，那么“彩蛋”必须是在事发先通过微博、官方网站、大V转载……反复提醒和强调有这么一个“彩蛋”，这是最重要的工作。
这项工作的意义不是让顾客知道你店里有这个彩蛋，而是通过反复强调，事先用不同话题围绕“彩蛋”作渲染，让顾客有遐想，有讨论，最后有兴趣参与，而你的“彩蛋”结果，必须是出人意料，给人惊喜，如果每个人都能事先想到故事的结局，那么这一定不是一个好故事。当然也要注意它的合理性。
善用“彩蛋”，给用户制造遐想和悬念，是营销活动中的必杀技。
产品再好，离不开营销策划
产品再好，离不开营销策划，电影也是一样你拍的再好，没有营销策划也会显得徒然、苍白、无力、不得劲。就好像一道菜，本身的味道很好，可是没有一个好听的名字，单凭味道很难让人印象深刻；一杯味道不错的奶茶，没有高颜值的杯子，就会显得很平庸。营销策划就像给灰白的图画上颜色，让本身平淡变得多彩，让多彩变得精致，让精致变得完美。
所以说，如果你的餐厅有一款爆品，请记得不要放过一切能够策划营销的机会，每个创意结合热点都有可能让爆品，一爆再爆，燃到爆。
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