文丨学霸十三妹

创业者总想干一点惊天动地的事，但现实总比想象来得更猛烈。

从理论化到实际的企业经营是两种感受——你也许可以用理论指导别人，但自己去实践时会发现很大的问题。餐饮业每天都有无数新人投身其中，也有无数“前浪”死在沙滩上。“来趣黑椒厨房”的创始人程栋梁先生的创业经验，或许能给你启发。

把自己的资金、热情、精力、资源投入一场创业，一定要选对市场和入口。

餐饮业在消费升级的热潮中，现在和未来都会是一个极大的市场：2016年国内餐饮市场的消费额达到了五万亿。在这个民以食为天的泱泱大国，餐饮业之所以兴旺，受益于千百年饮食文化的沉淀。餐饮业的“钱景”可以说是与生俱来的。

“来趣黑椒厨房”在这个大市场中所选的品类定位十分清晰：做一个全国乃至全球连锁的品牌店。程栋梁在之前的创业中涉足过烧烤这个细分领域，烧烤的劣势在于品类和口味在不同的地域非常难统一，难以标准化。而“来趣黑胶厨房”则是一个接近西餐的品类，容易实现快速复制和全球配送。选择的品类如果想做强做大，必须具备做强做大的基因。

市场上餐饮品牌最终折戟沉沙的不在少数。他们缺少的不是美味，不是品类创新，恰恰是品牌经营的标准化和可持续发展。

把餐饮之外的互联网手段嫁接到餐饮，对于一个有发展的品类而言是如虎添翼。

程栋梁的团队做了全国范围的数据统计后发现，通过营销手段让一个新人知晓品牌的成本约为50元，新人的到店率如果有50%，本金不会亏损，这其中如果出现回头客，后续的传播将会持续下去，利用正确的营销手段，推广的成本可以更大程度地降低。花钱不是坏事，花钱能真正换来有效的用户就是王道。

餐饮行业中传播着一句话：“我们要把钱赔给我们的消费者，不要把钱赔在店里。”如果你所花的每一分钱都放在消费者身上，在产品足够好，服务跟得上的情况下，一定会产生更大的复购率。当客户在消费时的满意度提升，产生二次乃至多次传播，那么营销成本几乎可以忽略。但如果怕吃亏，每天店铺的固定开销就相当于把钱亏在店里。

不是所有品类都适合打价格战。

利润不高的品类，比如快餐，如果消费者形成了低价的认知，产品一旦恢复原价，消费者心理产生落差，客流量会大受影响。但附加值较大品类，比如火锅、西餐、正式中餐等，利润空间较大，可以适当做价格营销。

在选择营销手段时，要参考同行业竞争对手的做法进行评估：他们用的方式是不是真的得到了效果？营销手段是否让客流量得到显著提升？如果效果不理想，说明目前的营销方式不适合这个品类，要马上作出调整。

营销的手段可以有很多种，比如说人为造节、借势营销都是热门且有效的方法。观察店内的消费人群特点，以及不同时段就餐人群的特点，针对人群更新品类，比单纯的价格战更有效率。

价格战一定不是餐饮行业最优质的营销方式。明确自己的目标消费群体最接受哪种手段，才是制胜之道。

选择开创新品牌还是加盟，要一分为二地看问题。如果自己对某一品类非常熟悉，已经具备了核心技术，创立一个独立的新品牌无可厚非。如果没有足够的积累，选择一个真正成熟的品牌加盟，可以让自己得到有效的扶持和学习，并且可以借助它的知名度，省下一部分宣传的投入。

在做所有决策之前，要全方位考察和了解你所面临的选项。营销千变万化，数据不会说谎。创业者只有勤跑腿，实地进行用户调研，才能真正知悉用户需求，走近就餐场景，从而将竞争力做到极致。