餐饮人做营销必经的6个坑，你掉进了第几个？

文丨刘克

为了卖产品，餐厅都做过营销。促销，打折，发宣传单，发过朋友圈，邀请顾客点赞，都算是营销的手段。所谓的营销无非就是让更多的顾客知道你的店，到你这里来，重复来，天天来最好。为了这个目标采取的一切措施和方法都是营销。

做营销，有成功也有失败，失败没有关系，谁也会出错，出错没有关系，改，就行了。出错不改，继续坚持，那谁也救不了你……

改错，说容易，做难。想要改错，就要知道，错在哪里，知道哪里错了，才有可能改，很多人之所以不改是因为……他认为，自，己，没，错！这就是最可怕的地方。

咋办？那就翻翻你的错在哪里吧？

营销本来就是个大坑，细分出来六个小坑，其实营销的坑不止这几个，还有更多的坑，这几个是，餐饮人必经之坑……

打出了“免费”的标签，却没有顾客进店

免费的就一定有人吗？

有人给你说，会的，这时代都免费了，不免费的都将被时代抛弃。其实呢？

不一定。

你现在出去逛街，满大街都是发宣传单的学生，如果恰好是个女神模样的女子，恰好老婆或者女友不在身边，那一定要多看两眼，传单一定也要接过来，说不定，趁机揩揩油，碰触到女神滑腻的手指，心中一阵狂喜。

至于接到手里的传单，当然是无暇顾及的，眼神一直停留在女神青春洋溢的脸上，直到她一个厌恶的大大的白眼球狠狠抛向你，你才收敛一下，恋恋不舍的扭头走开，顺手将彩页丢进路边的垃圾桶，当然，愤愤然将彩页随手丢到路上的人更多。

至于彩页上的免费有多大号的字体，写的文案有多诱惑，对于他们来说根本不重要，因为他们自己也明白，这些免费都是营销的噱头，都是大忽悠，他们见得太多了。免费的最贵，来的也是垃圾人，就是时间不值钱的人，有价值的顾客，对于免费，看都不屑看一眼。

这个概念从被玩坏的那一刻，就越来越吸引不到顾客的眼球，与其免费还不如适当的收费更能吸引到顾客，因为，这世界没有免费的午餐，要免费是要付出代价的。

更多聪明的餐饮人在做营销规则设定的时候，不再选择免费，用脚趾头都能想出来的是，免费的意思就是你告诉大家这是个骗局，这是个忽悠，小心了，闪开，闪开，闪开，我要……免费了。

就像我的一个读者，16年夏天时候在一个美食城里面卖啤酒烤串。

和他面对面的一家，做的是同样的生意，进入夏天的时候，竞争越来越激烈，对面的那家打出了免费喝啤酒的牌子。

首先恐慌的就是我的这个读者，他问我怎么办？

我说，免费的不可怕，很少人会信的，你只要打个牌子出来就可以了，上面写上：本店消费50元以上，啤酒成本价销售。

他说，对面的都已经免费了，我们成本价销售能行吗？

我说，没试试怎知道不行呢？

他说，死马当活马医，那就试试呗。

过几天，微信上给我反馈了。说，神了，对面没人，我这里人越来越多，好多人过去一看免费，反而跑到我这里来吃了。

我说，你有没有问一下顾客为什么？

他说，我也纳闷啊，我问了来店的顾客。

他们怎么说？

顾客说，看到那个免费就知道，进店就会有其他消费，不会让你进去就免费喝啤酒的，那样还不如你这个明码标价的好，再说50元烤串，稍微点一下，就要100元，50元就可以喝到成本价的啤酒，这个看起来靠谱。至少没觉得是忽悠。

你看了吧，顾客觉得免费喝啤酒是套路是忽悠。

我说，是的，顾客担心里面有猫腻，出来吃饭就是图个高兴，哪有功夫猜谜，还是有标价的更实在，至少价格是透明的。

顾客不怕贵，怕被宰被坑，觉得丢人显得智商低。

被套路就觉得不爽，所以，对面的免费没有人，成本价喝啤酒的生意反而更好。

他说，是的，估计对面到现在都没有明白，为什么免费的没有人，我这边收费的，还有这么多人来吃，老师，你真厉害，免费的都打不过咱。

设置了“诱惑”，对象却不是精准顾客

不可抗拒的诱惑，这句话你一定听说过。

第一次听到这句话的时候，我就笑了，什么是不可抗拒，比如，对于女神来说，是宝马不可抗拒，还是鲜花不可抗拒？

这个是根本不成立的，所谓的不成立，是前提条件不精准，要看你的对象是谁，什么时间和地点。

比如，大饥荒的时候，一个馒头就可以换个媳妇，管饭就行。这个条件如果到今天呢，你再以管饭为标准去娶个媳妇，估计要打一辈子光棍了。

如果没有前提条件，是不存在不可抗拒的诱惑的，就像今天小米又出了一款新的手机，黑科技陶瓷机身的，我给一个朋友看，他瞟了一眼就去干别的去了，我说，多好看啊，你看，无边框全是屏幕，陶瓷机身连按钮都是陶瓷的。

他说，嗯，关我屁事，我又不买小米手机。

又是对牛弹琴了，对象错了，哪来的什么不可抗拒呢？

对于他，如果是新款的苹果手机呢，也不用推销，根本不需要我去给他说，只要有了新款，仅剩的一个肾估计也要割了。

对于他来说，再好的小米也会抗拒，但是这是面向的对象不同，如果，换个对象呢，那么一个充电五分钟估计就会让对方尖叫了。

总结一下，这句话如果成立，是要加一个条件的，对象是谁，要知道你的精准顾客是谁。

针对精准顾客，设计不同的不可抗拒的诱惑。

一搞活动就是朋友圈“点赞”，门槛低没新意

点赞，这个话题在微信里面是个敏感词，是因为，点赞早早的就被大家玩坏了。

坏到什么程度，你现在商家随便来个活动就是点赞，放佛不点一下这个活动就不完整，也真的是这样的，没有点赞的活动就是不完整的活动，你知道点赞是为了什么吗？

这里面有个隐藏的环节很多人是不知道的。

点一下看起来很小的一个动作，却影响了千万人，因为有需要，衍生出了机器人来点，为啥，有需求呗，只要有需求，就像是偷渡走私都有人去做。

就是有需求，需求量越大，从业人员越多，不怕有难度，难度越高说明竞争者越少，为什么餐饮这坑里面这么多人，就是门槛太低，人人可以进入。

进来容易，出不去！

会员卡只有打折功能，留不住顾客

留不住人的设计是鱼唇的营销。

我问，成为你的会员有什么好处，或者说，可以享受什么待遇？

他说，有折扣啊，会员打88折的。

我说，就这些吗？

他说，会员凭卡打折还不可以啊？

我说，这个是可以，但是你的卡宣传的就是打折，如果不打折了，顾客会骂你的，这是你应该做的，至少在顾客的心里是这样想的。

他说，那还要什么？

我说，你要做当地的龙头老大，你要留住顾客，你要顾客不断的充值在你这里，那……凭什么呢？

他说，凭什么？

我说，是啊 ，你让顾客到你店里面充值消费，再次充值，先把钱给到你手里，凭什么？

你得给顾客一个充值的理由啊

他说，打88折。

我实在忍不住了，我说，就是这个88折你反过来倒过去说了100遍了，还有点有新意吗？

他说，什么是新意呢？

我说，假如，我是你的顾客，你的卡就是打折的，我持卡消费就要享受折扣，天经地义，对于我来说，没有折扣才是不对的，这是基础条件，商家必须要有的，我想要的是更多的权益。

他说，哪些呢？

我说，简单说，至少给我一点特权吧。

他说，举个例子？

我说，举例说吧，我看你店里面中午晚上有一段时间都要排队，ok，设定一个权限，持卡人不用排队，直接就坐下吃。

他说，那样其他排队的顾客会不满意的。

我说，银行，机场也有贵宾通道，可以优先办理业务。其他顾客有要求的，柜员就会说，这是贵宾通道，您要使用需要具有贵宾资格。

顾客会问，那怎么样才能成为贵宾呢？

顾客问就简单了，告知成为贵宾的条件，比如，存款500万以上，比如，充值年消费100万，比如，充值一万元以上，比如……方法太多了

这样的要求提出，肯定有顾客会充值的，为啥，本来就有这个消费能力的人，不但可以正常消费，还能享受特别待遇，顾客的面子得到了满足，在他人羡慕的眼光中，进入贵宾通道。

你自己悟一下，还有一个重点，可以直接提升会员的价值，其实价值的设计很简单的，不是非要充值多少送多少，那是最笨的方法，费力不一定讨好。

赠品价值大到让顾客觉得太假

是不是，总是觉得赠品太少。

你有没有这个经历，自己准备做个会员活动，到了最后阶段，担心活动力度不够担心顾客不接受，担心……等等，巨多的担心，最后汇成一句话，增加力度增加赠品，于是设计出一个怪胎。

哈哈哈，看了没，感觉怎么样啊？

他问我说，我这里搞了一个活动，一个四、五年的饭店搞了一个这样的活动，您看看，有没有问题？

我说，我觉得这个力度还是太小，应该力度再大一点。

他说，那要多大的力度才合适呢？

我说，充值一次终身吃饭，每次来就餐再送500元现金。

他说，我觉得这样活动力度是不是太大了一点。

我说，不大，根本不大，还要再加大才能更吸引人。

他说，你是说的反话吧？

我说，你觉得呢？

我想问问大家，你们觉得呢？可以在文章后面留言回复，看看你们的意见是什么，是不是要加大力度？

会员设计没有循环，不能形成闭环

会员没有循环，不能形成闭环！设计的活动只图一个眼前欢，没有后招。

• 做了一个充值活动，做完就完了，没有设计下一步的活动，不知道再搞个什么样子的活动继续下去。

• 活动开始了，没人，一个人都没有，快急死了，愁的不知道到应该怎么做才好。没人很麻烦，以后怎么再去做啊，员工怎么看，顾客怎么看，如果这次充不进去，以后就没法在搞活动了，没脸见人了。

• 原来充值还不错，后来停掉了，现在想再次搞一个充值活动。但是力度不好控制，比上次多一点，还是少一点，到底哪一种好，是充值1000送800好，还是充值500送1000好。

这是几个餐饮人提出的问题，围绕着一个重点，设计活动没有条理，不能形成闭环，因为，再牛逼的会员充值方法，没有闭环的设计，也只是满足一时的需求。

一个优质的会员设计，需要的是形成闭环，客户在哪里进来，从哪里出去，然后再从哪里进来，还要带谁进来，每一个循环，就是复制，都是N倍的放大，做得好，是N次方的放大，这是闭环的威力。

可惜，懂得人太少了。

我看过很多会员设计，表面看起来是非常的不错，但是总感觉少点什么。

少什么呢？

少的就是，活动无互动，无法形成闭环，那这样的会员活动是不是就完了？

错！！！

他的活动只是我们的开始！一切才刚刚开始，你就结束了？

-END-

主编丨陈青编辑丨马聪

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