文丨职业餐饮网 王春玲
“这世界上所有的超级企业，都在商业模式上做了创新。”
比如说美团，用烧钱补贴的方式获取了大批流量，当外卖风口来临的时候，成为流量入口。
比如说携程，走“线上旅行社”模式，将机票、酒店等服务进行批发后在线上销售，现在已成为人们外出旅行的刚需。
……
而在我们餐饮行业也有一家神奇的餐饮企业，借鉴了“滴滴打车”的模式，通过玩法上的创新，选址不选街边、不选写字楼，却让50平小店月流水可以做到近60万，用21天时间就签约了52家门店。
到底它是怎么做的呢？近日我们就和唯秘模特茶的联合创始人刘维展开了一场对话，看他是如何通过商业模式上的创新，让门店快速裂变。
01
喝不胖的“茶”，50平小店月流水60万
要说今年最火的餐饮业态非茶饮莫属了，各大茶饮品牌都在今年爆发，2018无疑是饮品年。
在唯秘模特茶联合创始人刘维看来，中国茶饮已经迎来了第五次升级，从冲调式茶饮、丝袜奶茶、台式手摇奶茶、奶盖花果茶、再到燕窝奶缇茶。
而，随着消费升级，人们健康意识的增强，第五次饮品升级将把饮品的功能属性放大，这也是做唯秘模特茶的主要动机，近而围绕一杯茶做了以下动作：
起名“傍大款”，让顾客有联想
“叫个鸭子、海底捞”……
你会发现对于餐饮品牌来说，起一个好名字就是成功的一半。
就像之前有记者采访叫个鸭子的投资人说：“为什么你们会投它？”
投资人只是说了一句：“我喜欢这个名字，这个名字就值几千万。”
这也侧面说明好的名字价值连城。
“而我们是在不占据任何先发优势，强势品牌包围的格局下诞生的，所以势必要用一个好的名字去砸开市场。
所以，就采用了傍大款式的起名方式，起名唯秘模特茶，人们会很自然的联想到一年一度的维秘大秀，大胸长腿走满整个T台，不仅是时尚圈的狂欢，也是年轻人的狂欢。
起这个名字不用去教育市场，容易产生联想，近而被记住；另外唯秘在人们的认知里就等同于美女，名字本身就是自带流量的，无论是对我们先期打开市场，还是后期积蓄品牌势能都是有好处的。”刘维说。
贴“喝不胖”标签，让女性客群开心购买
品牌存在的目的，就是去解决顾客需求上的冲突。
90%饮品客群都是爱美的女性，很多女性都是一边喝一边有些小担忧，心里嘀咕：“这得增加多少卡路里啊，这个月健身房的钱又白花了。”
刘维觉得：“喝饮品发胖是我们客群的主要顾虑，但很遗憾大部分茶饮品牌并没有解决这一问题，这就是我们的机会。”
从一开始我们就给唯秘模特茶贴上一个“喝不胖”的标签，利用“低聚果糖”作为原料，过去这种原料主要用在对糖尿病人的饮食上，它是一种水溶性膳食纤维，也是体内益生菌赖以生存的营养物，它能够包裹并分解脂肪，这就是唯秘模特茶喝不胖的秘密武器，从而让爱美的女性也能无忧购买。
（唯秘天使茶）
此外，光打概念是没用的，还要找到原点人群传播出去让顾客相信，我们找到了模特作为唯秘模特茶的原点人群，给顾客传递出一种感受：“看吧，模特都可以喝，真的是喝不胖的。”
现场制作，用38元一杯燕窝打造高价值感
28元一块的舒芙蕾；38元一杯的燕窝奶缇茶……
如果你看过唯秘模特茶的菜单，会发现它的客单价一点也不低，甚至比很多成熟茶饮品牌都要高。
但在刘维看来是行得通的，消费升级其实就是吃、喝上的升级，尤其是在喝上，过去我们喝了太多的冲调、勾兑饮品，突然见到了好的，没有不买的道理。
况且大家也都知道马来西亚的燕窝、新西兰的牛奶这些好原料本身就贵；像燕窝这种东西平时很少有人舍得买，即便是买了也不一定有时间去做，而在一个饮品店里花38元就可以喝到一杯燕窝奶缇，他非但不会觉得贵，还会觉得太值了！
所以，在产品上我们有两点坚持：坚持用现场制作保证口感，不含任何添加剂；坚持不做通用性产品，用高价值感产品提升溢价。 ”
（唯秘定制款多锅炉蒸汽萃茶机）
02
借鉴“滴滴打车”补贴模式，21天开出52家网红茶饮店
对于任何一个经营好点的企业来说，产品只是重要的基石，真正能够决定做多大，有多少想象空间，能否快速裂变还取决于它的商业模式。
作为滴滴打车程维的铁杆粉丝，刘维和他的团队也将滴滴的运作方式渗透到了自己的唯秘中，通过前期补贴的方式获取流量，裂变开店。
主要玩法是：
饮品吃客流，选址不选街边、写字楼
“饮品和其它餐饮品类不一样，属于超级吃客流的品类，而我们的人均又在18元以上，所以这也决定了我们不能选在街边、写字楼这种固定客群多的地方，火车站、飞机场、商超有高聚客能力的地方才是我们的心头好，因为一个月才去商超里逛两次街的时候，对自己会有一种心理补偿，别说30一杯，就是40我也要喝，因为这是偶然行为。
唯秘选择借鉴滴滴打车的模式，每天每满300单后，每单（包含300单基数）一个用户ID补贴1元钱，每店每月补贴2到3万，房租成本压力得到有效降低。”刘维说。
每月设“唯秘星座节”送免费饮品，吸引流量
知名媒体人同道大叔，凭借把星座IP化成功走红，28岁便成功套现1.78亿元，这一切都因为星座是现代年轻人最喜欢花时间研究的事情。
看到这一现象，唯秘模特茶选择将每一个月的第一个周日设为星座会员日，只要这个月是顾客的星座月，那么凭身份证到店任意消费金额后，便可获得免费的星座饮品，从而吸引更多流量关注。
总部砸钱投放广告，轰炸门店方圆5公里内本地广告
开业就能火爆是每位老板梦寐以求的事情，可真正能做到开业就火的却少之又少。
刘维觉得如果能把这一点玩通的话，以后开多少家都是没有问题的，所以他又借鉴了滴滴砸钱，用广告补贴的方式去做，即只要是商户门店开起来，就在这家门店方圆5公里内的楼宇、电梯、车体、本地自媒体上做广告投放。
别小看这样的运作方式，试想一下如果上午你在电梯里看到这样一个茶饮广告，下班的公交车车体上也看到这样一个茶饮的广告，晚上回家躺在床上打开本地吃喝玩乐账号还看到是这个茶饮的广告，你还会保持淡定吗？是不是也想去喝一杯呢？
而对于总部来说别看广告费是自己补贴的，但并不吃亏，因为随着门店越多，唯秘模特茶的品牌势能就会越强，未来一定是品牌更值钱。
顾客到周边有“余额弹出”提醒，设小V储值锁客
前边讲的都是引流的问题，可真正决定一家餐厅生命周期长短的还是复购。
怎么才能让顾客持久消费呢？
刘维的团队早年都有做餐饮软件的经历，所以在启动唯秘模特茶这个项目的时候就注入了这方面的智慧。
举个例子，当顾客消费过一次唯秘模特茶以后，消费的金额是57.6元，底部结账页面就会显示充值62元送9元当餐即可使用，因为人都有占便宜的心理，很多顾客做的第一个举动就是充值，一旦充值了顾客就被锁定了。
因有GPS定位功能，顾客只要到达唯秘模特茶门店的周边，就会自动收到“余额弹出”提醒，类似于：小仙女，您好，您在唯秘模特茶还有13.4元钱的储值金额，欢迎您再次消费哦！“的话语。
如果顾客此时刚好有喝饮品的需求，那么在其它茶饮和唯秘模特茶之间，他想都不用想肯定会选择后者，因为这里有它真金白银储值的钱，不花掉他会心疼啊，这无形当中提高了复购率。
小结：
滴滴打车模式，表面看是疯狂烧钱砸下出行市场，实际上它是解决了人群出行难，和出租车空乘率的问题；
呷哺呷哺，表面看就是小火锅，实际上它解决的是1-2个人也能吃火锅这件事；
今天唯秘模特茶的案例，表面看就是一个好看的茶饮店，实际上却解决了传统餐饮门店如何拉新、复购、快速裂变的问题……
好的商业模式一定不是空中楼阁，而是恰好解决了顾客或合作店某一方面的深层需求，而是否持久则取决于配套玩法，是否能支持商业模式的成立。
（本文作者为王春玲，微信号canyinwang168，如有文章方面的探讨请加作者微信号）
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主编丨彭景 视觉丨马聪
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