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一道菜年卖16亿，开店4000家，“华东卤味大王”抢占“家庭厨房”！

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文 |职业餐饮网孙佳瑶

做餐饮的你可能没注意，有一个“隐形对手”，同样卖“菜品”，它靠一道夫妻肺片一年卖16亿，如今已经在筹备挂牌上市了！

“把乐山卤味小吃做成档口形式，用31年时间从小铺子到全国连锁4000家！”

“凭借一只鸡拿下江浙沪，每年卖出1500万只，打造出年营收40亿的‘卤味帝国’！”

它就是源于乐山、生于徐州、长于上海的“华东卤味大王”——紫燕百味鸡！其专注的“家庭厨房”生意，最近也是餐饮业热议的零售新模式，它能带给我们哪些启示呢？

一道菜年卖16亿，31年开店4000家！
“食在四川，味在乐山！”
乐山人或许天生对“口味”这件事十分敏锐，紫燕百味鸡创始人钟春发夫妇就是如此！
1、夫妻店起家，改良卤鸭为“油烫鸭”，火遍徐州城！
1989年，夫妻二人背起行囊离开乐山，决定在徐州创业发展。一到徐州，钟春发就发现“上到头发花白的老人、下到牙牙学语的小孩”，大家都特别爱吃鸭子，是徐州人的日常刚需！
但街上所售卤鸭的口味，比起乐山甜皮鸭相差甚远。曾经在老家开过餐厅的夫妻二人琢磨着，在保持乐山甜皮鸭本身口感的基础上，对徐州卤鸭稍做改良，或与可行！于是在徐州开了一家“钟记油烫鸭”，没想到就是这一点改良，让生意一炮而红！
夫妻二人不仅仅在产品上得心应手，也十分具有生意头脑！在当时以夫妻老婆店占据市场主流的时候，钟春发就研究着怎么开分店了！
于是他从四川老家请了好几个卤味师傅来店里帮忙，几年时间，钟记油烫鸭在徐州遍地开花！
2、主打川卤产品，做10平档口店，打造40亿“卤味帝国”！
钟记油烫鸭火爆的第7年，钟春发的儿子钟怀军从教师这个“铁饭碗”辞职了，一接手家里的生意，钟怀军就干了一系列大事——改名换姓、丰富产品、拿下华东！
（1）长三角开店近1500家，成“华东卤味大王”！
钟怀军为了扩张，首先就改了名字。选取“紫气东来”“燕子回巢”的吉祥团圆寓意，创立“紫燕”品牌，之后又进行了几个大调整！
虽然名字改了，但是要打出名头就要先去南京，因为如果能在“无鸭不成席”的南京站稳脚跟，那也就正式打响名号了！
很快，紫燕的油酥鸭凭借与众不同的口味，在南京盐水鸭的包围大军中杀出一条血路！
2000年，紫燕进军上海，做的全是10平米左右的档口店，遍布各大社区、菜市场，在华东开店近1500家，尤其是上海甚至达到了“无人不知无人不晓”的知名度。
（2）一年卖1500万只鸡，“百味鸡”成全新主打
在扩张的同时，紫燕在产品结构上也做了不少优化。
首先，为了适应上海、杭州等不同城市的顾客需求，紫燕不再主卖油烫鸭，而是增加百味鸡、夫妻肺片等川卤产品，品类涵盖鸡、牛、猪等肉类，增加产品的丰富性，从其他卤味档口中脱颖而出！
不仅如此，紫燕还在以每年研发8款新王牌产品来做替换，保持新鲜感！
比如百味鸡每年的销量超过1500万只，打败油酥鸭成为头道招牌菜！
3、玩联名、做直播，“31岁”依然“活力四射”！
随着时间的推移，紫燕的门店也开始以长江为轴线，形成北达东北，西至重庆，南到广州的格局！
与此同时，紫燕百味鸡也不断进行店面形象优化，从2000年到2008年，先后完成了5次门店形象更迭，最终确定现在的由燕子和祥云构成川剧脸谱logo，符合其骨子里四川的基因。
不仅如此，紫燕百味鸡虽是一个31年“老品牌”了，却也不断的走年轻化路线，跟上潮流，和当下最火热的《八佰》等多个电影联名，抽奖送电影票，目前微博光是转发数据就已经接近5000次！
渠道方面，紫燕的零售食品及时打通了线上电商，在直播大火的当下，紫燕找到了最热门主播李佳琦合作，不到10分钟，单品销售就突破了100万单，是当日销量第一的卤味食品！

做“家庭厨房”年营收40亿，它给餐饮人哪些启示？
近期职业餐饮网报道了一批餐企：眉州东坡开超市店、紫光园开外带档口，都是瞄准“家庭厨房”的餐饮零售生意。
而紫燕以卤味赛道切入，打磨31年，开店4000家，做的虽然是同一板块的生意，模式却相对打磨成熟，它带给我们哪些启示呢？
1、下饭、下酒菜为主，以佐餐熟食切入家庭餐桌！
一说到紫燕百味鸡，你可能会以为它是类似绝味、周黑鸭一样的休闲卤味食品，但是其实，紫燕百味鸡瞄准的是“家庭厨房”！
因为它提出了“带上紫燕回家吃饭”口号，进一步强化了“佐餐熟食”的产品定位。
首先，选址方面。100多个城市的4000多家门店全部选址在社区楼下、菜市场，让顾客下班回家顺路、或者在菜市场买菜做晚饭时，直接带回餐桌！
其次，选品方面。主要以“下饭、下酒”这样的要素为主，比如荤菜有猪头肉、卤鸡爪，藤椒鸡等，素菜有红油笋丝、凉拌海带等产品，一共近40钟sku！
同时，紫燕百味鸡也开通了外卖，记者观察到北京东五环附近的外卖情况，单店月销量多则700多单，少则100多单，这就说明紫燕百味鸡不仅仅是家庭餐桌，甚至连工作餐也能满足！
2、保留最后20%的工序，“现切现拌”是其杀手锏
既然紫燕把自己的定位是餐桌上的“菜”而不是零食，那么“新鲜、烟火气”就是必须攻克的难关，这就不得不提到紫燕百味鸡每个档口都保留的“现切现拌”！
虽说产品都是从中央厨房集中配送的，但是最后20%的工序一定是在门店呈现的！
比如每个紫燕百味鸡的店员都要经过45天的培训学习怎么将半只鸡切45刀、学习夫妻肺片每一个调料的配比……
当顾客选完产品以后，现场切鸡、拌肺片，档口的现场感十足，所以无论在哪个时间段顾客来买产品，新鲜度都是“眼见为实”！
这和北京开出100多家零售档口的紫光园类似，在档口支起各种设备，即便也是从中央厨房配送，也要把“冷冰冰”变成“热乎乎”，最后顾客看到的一定是馒头出锅、炸鸡现炸的画面，极度舒适！
3、拎出来一道主菜，撑起40%的营收
紫燕百味鸡副董事长桂久强：“2019年，夫妻肺片这一个产品就卖了7370吨，营收16亿！”
这和一直很流行的“聚焦”思维类似，拎出来一道零售产品做精做细引流，就撑起了40%的营收！
而餐厅也是同样的道理，在零售板块不仅可以做方便便当、自热火锅，也可以拎出一道菜来！我们还可以用紫光园来举例子。
紫光园在北京火了40年，手撕鸡这个产品也一直是桌桌必点！而它的档口就是将这一道卤鸡作为王牌产品，重点宣传打造，不需要任何额外研发和投入，一个档口一天最少卖上百只！
“卤味代表”紫燕百味鸡在瞄准“家庭餐桌”，各大餐厅同样也在用开通外带档口等形式冲进“家庭厨房”，餐饮新的零售模式已经成为大势所趋！
职业餐饮网小结：
其实餐厅就是一个“厨子”，只需要想一件事：用什么方式去满足顾客的一日三餐！
这就需要“全场景”的思维去做生意，紫燕百味鸡用数十年的时间抓住了“带回家吃饭”这一个“佐食”的场景，可以说完成了全场景中的一环！
而餐企在面向家庭厨房的零售方面还处于上升阶段，还有大把的空间可以尽情发挥！

（本文作者孙佳瑶，微信号15204015620，如有对文章方面的探讨请加作者微信号）

-END-
主编丨陈青
（文中部分图片来源于网络）

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