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从摆地摊“涮肉”到16家直营店，20年餐饮老炮：“干餐饮就是操心的命！”

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文 |职业餐饮网孙佳瑶
赛道窄、难创新、无法全时段……
这些餐饮行业避之不及的痛点，在北京开涮肉火锅店的他全都占了！
但是他却经营得风生水起！做社区生意，开业20年，天天晚上排队！
作为全北京第一个涮羊腱子肉的人，他在全国开了16家直营店！
它就是北京知名涮肉品牌常赢三兄弟！近日，职业餐饮网采访了其创始人肖三哥！
（常赢三兄弟参与节目录制现场，右手边为创始人肖三哥！）
20年前摆地摊涮肉，排队3小时，成北京知名涮肉馆！
三哥是土生土长的北京常营人，起名常赢三兄弟是因为以前打仗时北京常营乡有位名叫常遇春的“常胜将军”，常胜即常赢，而且自己在家里排行老三，爱交朋友，就取名常赢三兄弟！
谁也没想到，当时开玩笑似的取的名字，如今竟成了生意火爆，排队3小时的北京知名涮肉店！
1、模仿别人做烤肉生意惨淡，开出当地第一家涮肉！
“我哪会干餐饮啊，看谁生意好就学谁呗，第一次开店是模仿人家‘三千里烤肉’！那时候特傻，还用筷子去量人家炉子的长度、排风的高度……”
20年前的三哥第一次开店模仿了当年北京城爆火的烤肉，本以为“照葫芦画瓢”自己也能挣钱，但是没想到好生意是无法复制的，当年的北京常营乡不太认可这样韩式烤肉，所以三哥的烤肉生意十分惨淡！
“烤肉不成那就换一个开呗，总要谋个生路！那时候我给大厨帮厨，会切肉，别人开馆子都做炒菜，那我就弄点不一样的，我涮肉吧！”
于是，2000年，北京常营第一家涮肉店出现了！
2、出租车司机成了店里的“活广告”，迅速被北京城熟知！
常赢三兄弟涮肉虽然占据了市场空白这个优势，但是不会宣传、没有造势，常赢三兄弟涮肉的第一批原点人群从何而来呢？
“我以前没什么本事，就是一个开出租车的，涮肉刚开那会也没什么人到店里吃饭，全靠我这帮开出租车的好兄弟！”
那时候每天晚上，常赢三兄弟门前都停着100多辆出租车，而且肖三哥特别有生意头脑，还在自己店门口弄了一个洗车亭，5块钱洗一次，司机师傅夜里收车后都喜欢到这里歇脚打尖，肉吃了，天儿聊了，顺便把车拾掇干净了！
很快，常赢三兄弟在出租车圈子人尽皆知，开车的师傅开始介绍自己车上的客人去三哥那里捧场，经常晚上拉来一车的顾客来店里吃饭，常赢三兄弟不再是只有常营才知道的小馆子，而是借助出租车司机这个全城跑的“活广告”，被北京城熟知！
3、地摊涮肉也做差异化，排队3小时！
不过随着时间的发展，常营要开始城市规划改造了，常赢三兄弟涮肉当时的店铺拆迁了。但是生活还要继续，三哥只能在马路边支起了小棚子，做路边摊涮肉！
没想到的是，三哥的路边摊生意做得更好了，到晚上八点就不敢再发号了，摊位前乌央乌央的全是排队的人，就像是北京春运一样！
“有时候我都不好意思，顾客抱怨等的时间太长，我就在门口劝他们去隔壁家吃一吃，但是这帮人就是不去，宁愿饿着也在摊前排队！”
小小一个涮肉摊为啥这么火爆呢？
（1）在路边摊做现场感，手切鲜羊肉！
最近几年现场制作在餐饮行业风靡，但是当年的肖三哥就很懂得把食材的新鲜感传递给顾客，在小摊里的中心位置支起来一块切肉板子，现场手切鲜羊肉，让顾客围着自己坐，给顾客360度无死角展示自己切肉的绝活，切完直接上桌！
当年的顾客哪见过这阵势，一下就被现场手切的新鲜羊肉吸引了眼球，还送给三哥一个外号“切肉一哥”！
（2）地摊也要打造高级感，白色桌布辨识度高！
常赢三兄弟火爆以后，一票人都在三哥周围开启了涮肉摊，想分得一杯羹，三哥：“别人来了咱也管不了，但是我得想个招别让我的顾客走别人家去啊！”
于是三哥将自己的所有桌子都铺上了白桌布！要知道一张白桌布光清洗一次成本就要1.5元！这对于当时的路边摊来讲可是“巨额”支出！但是肖三哥还是决定铺桌布区别于同行！
现在有点类似于西贝的“红格子”桌布，常赢三兄弟的白桌布在涮肉圈也算是很有辨识度的标志了！
（多年前的常赢三兄弟，顾客都在马路边上涮肉！一到饭点就全都坐满了）
（3）北京城第一个涮羊腱子的人！
北京涮羊肉，羊腱子绝对是特色之一，但是谁也没想到，羊腱子20年前是没人涮的，因为里面的筋太硬，肉也比较紧实，根本咬不烂，不符合涮羊肉的标准！
但是肖三哥却成了第一个把羊腱子端上涮肉桌的人！他将经过排酸48小时后的羊腱子的三个部位不同的筋处理掉，让羊腱子吃起来又软又嫩，而且久涮不老！
这样一来，常赢三兄弟和其他涮肉馆一比就更加脱颖而出了，一下子打出了名号！虽然现在家家都卖羊腱子，但是在京城涮肉圈，一提到羊腱子，大家都知道是一个姓肖的小子琢磨出来的！
（羊腱子肉不含水，盘子倒扣肉也不会掉）
“20年来基本‘长’在后厨，干餐饮就是操心的命！”
后来城市改造完成以后，常赢三兄弟有了正儿八经的门店经营，多年来一直以来都是街坊邻居照顾生意，所以他大多数门店还是选址在社区，人均100来块钱，让周边人吃得舒服！
于是几年时间，三哥在常营一个地区就开了2家涮肉店！全国更是开了16家直营店！而且家家排队！
除了20年以来对品质的坚守，还有一部分的顺应客群的调整，他是怎么做到的呢？
1、比别人多20道凉拌菜，满足家庭聚餐需求！
清真小吃、肉串、涮肉…这些产品在北京的涮肉店平平无奇，没有新意，但是看到常赢三兄弟涮肉的菜单你会发现，sku至少上百种，而且有20多道家常菜！
“我们这好多家庭来吃饭的，和四个人来吃涮肉不一样，那不可能一大桌子人都眼巴巴的盯着这一个铜锅，必须弄一些家常菜，吃的东西更丰富一些，顾客6-10个人来吃，才能满足需求！”
不过在家常菜的选择上，三哥也是有逻辑的！
（1）重口味不做，一是浪费人工需要大师傅才能做出来复杂的菜品，二是重口味会掩盖牛羊肉的香气，体现不出品质！
（2）以清淡的凉拌类素菜为主！毛利高的同时不需要过多人工，普通的学徒也能搞定，并且素菜可以清口，压一压牛羊肉的腻！
2、午市走“水饺+涮肉”模式，解决中午门店冷清的痛点！
但是在涮肉行业一直有一个痛点，就是中午的客人非常少，一窝蜂都扎堆在晚上，所以午餐时段有些浪费！
那么怎么样才能利用起来午餐时段呢？
于是肖三哥决定利用清真牛羊肉的优势，中午做饺子，而且特意人工剁馅，不用机器绞肉，这样顾客就可以看到陷里的牛肉粒，而不是牛肉末，也能凸显品质！
就这样，午餐时段常赢三兄弟以快餐+涮肉为主！虽然和晚餐时段的排队没法比，不过在外卖和午餐时段都增加了不少营收！
3、20年死守门店，基本“长”在后厨！
“我这涮肉干了20年，我就在餐厅里呆了20年，除了去外地开会考察，很少出去游玩，天天在店里盯着！”
其实对于一般这样开了近20家直营店的创始人，大多开始享受生活，但是肖三哥还是每天泡在店里，朋友圈每天发的都是新产品、新研发，三哥：“只要你来店里，我99%都在！”
“一天不切肉我心痒痒啊，我也怕我一不在没人盯着他们，出品没法保证，但是没办法啊，我就是个操心的命，谁我也放心不下！”
现在有了20多年的切肉经验，肖三哥用手一掂量就能知道是280g还是290g！给顾客上的肉分量绝无差错！
职业餐饮网小结：
餐饮行业里能活20年的餐企只占1%！
常赢三兄弟用20年的时间在北京扎根、在全国发展，产品上不断精益求精，才有了今天在北京响当当的名号！
肖三哥用自己20年的打拼史告诉大家：做餐饮还是一刻都不能放松，必须一直努力，一直改革创新才能不被淘汰！
（本文作者孙佳瑶，微信号15204015620，如有对文章方面的探讨请加作者微信号）
-END-
主编丨陈青
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