“5.1”劳动节往期精彩回顾

文丨职业餐饮网 孙佳瑶

你见过开在市区里的农家乐吗？

它就把城郊的农家乐搬到了市中心，围绕一个“鲜”字，俘获了60%高端人群的心，成“农家乐”模式进城的“榜样店”！

不做家常的小炒肉做大炒肉，另类选品做“湘野菜”；明档展示带叶的萝卜、沾泥的芋头，一份青菜卖50元！顾客还要抢着点，不然晚上七八点就没菜了！生意超火爆！

它就是湖南株洲市中心，一家名叫超鲜的农家乐！近日，我们找到了它的创始人李超，一同聊一聊，在市区餐饮拼得你死我活的时候，他是怎么走出一条差异化的突围之路！

一提起农家乐，我们想到的场景都是，老板在远离市中心40、50公里的地方，找一处有山有水的千平大院子，顾客驱车赶到，吃一顿性价比很高的农家菜！

而李超却在株洲的市中心，开了一个500平米的轻模式“农家乐”，客单价更是比同类型的湘菜馆高出整整一倍！这是什么逻辑呢？

1、“农村包围城市”，把农家乐模式变“轻”

厨师自己开店当老板是很常见的了，李超也是其中的一员。2018年，李超看到同行的几个朋友都在周边把农家乐开的有声有色，自己也动了心思。

（1）“高端版”农家乐模式在城郊经过多次验证，且成功

李超本是一名厨师，近两年身边的朋友纷纷辞职自己开餐厅了，不过开的却不是一般的餐厅，而是在郊区，采用陈列加上后厨前置模式农家乐！

不仅做了，朋友们经营得还特别好，不出两年的功夫基本都成了特色餐饮，刮起了一波“小院风”。（详见：《在村里开餐厅，人均200元！“小院风”成三四线餐饮风潮？》）

于是李超也心动了：既然这个模式都经过了成功的验证，人们对于这样的氛围和环境都很喜欢，顾客为了这样的环境和美食去郊区都不嫌远，那么搬到市区做轻模式版农家乐，也一定没问题！

（2）城里人有吃野菜的需求，做500平米农家乐

再从整个株洲市区得湘菜市场板块来看，90%都主打性价比，做大众生意，做没什么差异化的简单小炒。

在城市里做农家乐的却少之又少，所以如果能把农家乐的模式变轻，做成500平米的街边店，就会脱颖而出，成为独树一帜的风景！

那么在城市做这类型餐厅，到底有没有市场呢？李超进行了市场分析：

首先，现在城里大多数的餐饮商家都是瞄准年轻人的生意，烤串、火锅、这类的油炸食品很多，而40、50岁的人除了在家里买菜做饭，他们出去吃饭能选择的餐厅比较少，类似芥蓝、老疆、野萝卜这样纯山里的农家菜就更是无处可寻了。

但是每个人都有味觉记忆，特别是三四线的小城市，大多数人年轻的时候吃的都是这些农家菜长大的，那么针对这一部分人，是有吃野菜的需求的。

那么年轻人就没有市场了么？错，正是因为年轻人有尝鲜心里，对于这些他们小时候没吃过的农家菜，都抱着打卡的心态去尝试，来一次之后就有办法靠口味让他们忠诚！

2、定位60%的中高端人群，做30年前的“湘野菜”

确定了做城里的农家乐，如何定位、选品，李超又做了差异化处理。

（1）不做家常菜，只做“湘野菜”

虽说是路边版农家乐，那要做什么样的菜呢？小炒黄牛肉？辣椒炒肉？这些随随便便就能吃到的菜没有任何的差异化，要做就做城里吃不到的！

因此，超鲜聚焦20、30年前的乡下味道，引起那些中年具有消费能力的客群。

（2）瞄准城里60%高端人群，人均100元！

其次在人群方面，也做了差异化，其他湘菜馆人均可能不过50元，而超鲜用土菜瞄准城市60%的中高端人群、意见领袖的生意！

为什么做他们的生意呢？剖析原因有三：

农家乐模式变轻搬进市中心，迅速打开知名度，超鲜成为都市一景。

不过说起来简单做起来难，李超是怎么打造“鲜”的呢？

1、狂吃3头猪，研发出“大炒肉”，专做别人做不了的菜

在产品板块，超鲜就发挥了李超原本是厨师这个优势，所有的菜都用科学家调研一般的严谨，才敢拿出来卖！

要问李超产品方面有什么秘诀，他绝对会骄傲的大声说：“没什么秘诀，就是别人做不了的我来做！别人都做小炒肉，因为那很简单啊，但是我就要自己研究大炒肉！”

为了研发这一道新菜，李超一个人吃了3头猪！

里脊肉，后腿，排骨肉……只要是猪身上的肉，各个部位李超都试验了一遍！最后选定了前腿肉的肥肉，因为只有这一块肉大火炒香中带油，不柴不干！形成独家竞争力！

选定了肉还要再实验辣椒，每天睁开眼睛就吃辣椒，做梦都梦到自己在调配辣椒秘方！那一段时间为了实验辣椒，李超一个湖南人都吃得直拉肚子！

最后选定了三种辣椒混合，云南、广西、海南辣椒结合搭配，才是最符合这道大炒肉的味型！

李超菜品的研发就完全体现了湖南人的霸蛮精神，狂吃三头猪都要出一道菜！也正是因为自己亲自试验，李超从一个小鲜肉变成了“超胖子”！

2、明档直接展示带泥、带叶的菜，体现原生态

首先，李超把浓缩版本的农家院全都集中放在了一个500平米的街边店之中，自然就没有那么大的面积去造景，只能着重展现重要元素，也就是菜品！

青菜是绝对一进门就要给顾客留下记忆点的，成堆的新鲜蔬菜、鸡、鱼，整体视觉感官都非常直接，感官刺激更强！

和其他的明档不同，一般的店当中都会直接展示“净菜”，没有一点瑕疵和泥土，体现精致干净。

而超鲜所有的蔬菜都是带着泥土的直接展示，萝卜下面还带着须子，胡萝卜还没摘直接捆在一起卖，更体现原生态的“鲜”。

3、毛利保持50%，白菜全都用手掰

在超鲜，一个炒青菜卖50元钱，价格是别家的一倍还多，却还日日爆满！这是为什么呢？

“市面上的丝瓜每天出货10万斤，分好多质量等级，一等货进入店里，8块一斤；二等货进市场，4块一斤；三等货进食堂，2块一斤……

而李超不管多贵，在原材料上都选最贵的、最好的！萝卜35成本，就卖70；芋头25成本，就卖50！自己定位的中高端客群，一吃就吃得出来，根本不需要解释。

而且在菜品的出品形式上来讲，也很与众不同：比如别人家的豆角都切丝，李超就做成片；白菜选打霜之后没有苦味的，纯用掰的，去掉所有体现刀工、摆盘的浮夸，纯还原本材料的本来面貌……

看到这样的出品，顾客都会说，就像是爷爷奶奶自己在家做的饭一样！

4、“先点菜，后排队”，顾客吃饭要靠抢！

作为一个湘菜馆，超鲜晚上6:30-7:00所有的菜基本就卖完了！来的晚又没有预定的客人只能是剩啥吃啥！

而且和其他餐厅先排队后等位的模式完全不同，由于菜品数量有限，经常有排到位子但是却没有菜的情况，所以超鲜的顾客到店里必须要先点菜，让服务员把菜预留出来，再去等位！这也是超鲜一个特别的规矩！

（下午4点钟左右，餐厅的“进客示意图”就满了，所有包厢、散台全都已经被预定了，所以晚上排队一小时以上是常态！）

5、按秒上菜，从出锅到顾客嘴里不超过30秒

为了加快点菜员和后厨的配合，动线设计极其简洁，不设置任何的弯弯绕绕，顾客点完菜之后，服务员转身就可以递给后厨，整个过程不超过5秒种！

（顾客就在堆积如山的菜面前点，点一样服务员就从框里面拿出相应的分量，直接送给后厨，明档不仅展示过程，更是从原材料就开始了，而不是让蔬菜的陈列简简单单作为装饰！）

最后，李超一直认为菜要烫嘴菜好吃，因此超鲜上菜都是按秒来量化的：传菜员从后厨走到餐桌，不超过18秒。菜出锅到顾客嘴里，不超过30秒。

6、开业前期当着顾客的面倒菜，每天扔掉5000多元！

看到这里你可能会问，模式是挺好，但是原点人群那里来？的确，超鲜并不是一夜爆红的餐厅，也经历了“低潮”期。

大家想，一个厨师，冷不丁的在城里开了个类似农家乐的湘菜馆，没什么宣传，也不打折优惠，谁会在意呢？所以每天的菜根本卖不出去那么多，剩下一大堆。

为了保证“超鲜”，李超决定：卖不完就倒掉，给顾客的所有才必须只能是当天的，绝不能隔夜！青菜从地里到桌上不超过18小时，鱼不超过半小时！

第一天，李超进了一万块的货，只卖出去了5000，剩下5000元的货，他全都让厨师长倒掉了！

就这样倒了几天，每天扔四、五千块，厨师长开始心疼了：“老板，要不然咱们别扔菜了，我做厨师几十年了，没见过这么倒菜的，太心疼了！你相信我，我可以研究着加点辣椒，放一些其他的调味料，保证吃不出来是隔夜的！”

看着厨师长这么哀求的神情，李超依然不为所动：“超鲜超鲜，所有的菜必须超鲜！这是绝对底线，谁也不能触碰，卖不完的菜必须倒掉，亏了算我的！要是3个月还是没有好转，我们就关了！都由我来负责！”

听了这话，员工们也只得照做，每天晚上九点准时，当着顾客的面，把菜全都倒掉！

李超的坚持是有用的。首先，这样赔本的玩法就先震惊了同行，大家都知道有一个“疯子”，明明可以储存材料，却偏偏倒掉，但是同时也为他这样的坚持点赞，征服了同行。

其次，每天当着顾客的面倒菜也给了顾客信任感，感动顾客，一传十，十传百，无意中倒做了一次成功的营销！

一连坚持了2个月，菜一天比一天倒得少了！从一开始的几千块，到开业20多天扔1000多块，再到后来几百块，几十块，两个月左右，菜都不够卖了，必须要电话预留，不然每晚7点左右肯定就没菜了！

职业餐饮网小结：

郊区餐饮走“农村包围城市”的路线，它也可能在城区落地生根，超鲜围绕着一个“鲜”字落地轻模式版本农家乐，成功抢占城市餐饮的份额，脱颖而出。

最近，职业餐饮网报道了一批湖南三四线的特色餐饮，其实映射的是整个餐饮市场除了几个头部品牌，90%的小餐企也可以繁花似锦！

相信就算是小餐企的星星之火，也可以燎原！

新思维、新模式、新机遇，关注餐饮业创新，关注职业餐饮网！

（本文原创首发于2019年12月17日职业餐饮网公众号头条，祝各位餐饮人“五一劳动节”快乐。）

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主编丨陈青

（部分图片来源于网络）