中国最大餐馆，面积5.8万平！它开了15年的秘诀是什么？

文丨职业餐饮网 焦逸梦

你见过千平大店，那你见过近6万平的餐厅吗？

你见过古风文化的餐厅，那你见过直接把“故宫”变成餐厅的吗？

在长沙，就有一家这样的餐厅，占地88亩（5.8万平方米），被誉为世界最大的中餐馆，可同时容纳4000人就餐！破了吉尼斯世界记录！

不过，当2013年餐饮大环境发生变化，不少红极一时的高端酒楼在一夜之间黯然倒下！西湖楼也受挫，营业额直接减半，1000多桌宴席全部流失！

但西湖楼却通过大胆转型，挺了过来，成为长沙宴会餐厅的黑马！

那么，它具体是怎样转型的呢？近6万平的面积，却只做餐饮，又是如何运营？职业餐饮网这就采访到了西湖楼副总经理陈俊。

西湖楼副总经理陈俊是一名90后的代表，创始人是秦灵芝女士，西湖楼最早成立是2000年，在浏阳市西湖山脚下一家吊脚楼开始步入餐饮市场。

因为秦灵芝的妈妈喜欢做菜，而且也做的很好吃，大家都喜欢来她们家吃饭，当时的氛围非常的好，秦灵芝就想把这个氛围一直延续下去，就有了开餐馆的念头，西湖楼由此就诞生了。

从2000年开业一直到2002年生意都一直很火爆，那时团队就产生了要来湖南省会-长沙来发展，来到长沙第一家是二环线，当时以一道剁椒鱼头、粉皮羊肉火了，座无虚席，并排起了长队，也为今天的西湖楼奠定了基础。

1.把故宫“搬”到长沙当餐厅，成独一家

后来因缘巧合，秦灵芝拿下了西湖楼现址的地儿，就在湖南广电旁，这个地儿该怎么用起来呢？

当时秦灵芝的团队去北京旅行了一趟，故宫的雏形就在他们心中扎根 ，2004年，西湖楼开业，长沙的小故宫也就打造出来了！

进门是气派城楼、雕梁画栋，走两步是亭台楼阁、小桥流水，晚上金碧辉煌、恍若隔世，独一无二的建筑风格让这家餐饮品牌一下子就被人记住了，在餐饮行业也当属独一无二！

从古色古香的大门进去，是一个三楼的大宫殿，高墙红瓦，好像穿越到了古代。

正殿、偏殿，主次分明、气势磅礴，用来迎宾、请客，倍有面儿！

再往里走，独立宫楼交错，有山有水，亭台楼阁曲径通幽，就像皇帝三宫六院七十二嫔妃住的地方。

整个西湖楼占地面积88亩（5.8万多平方米），分为四大区域：A区湘菜区、B区宫廷御膳区、C区粤菜区、D区西湖街（秦府大院），里面一栋楼就是一个包房，包房的命名上也还原古代文化，还珠宫、太和殿……

雕梁画栋，假山绿水，相映成趣，给聚会的宾客一种“世外桃源”的感觉。

除了外景还原古代文化，西湖楼的内设既全面又富有特色，有各大小豪华包间、多功能会议室、私人订制中心和高端3D全息宴会厅。

以它的包厢为例，有古代的服装，皇帝的座椅，让顾客也可以感受一下古代文化！

2.突遇餐饮大环境变化，营业额减半

主打湘菜粤菜等，做高端餐饮，因为赶上了时代红利，再加上环境的独特性，那时候的西湖楼做得风声水起！

但天有不测风云，随着“八项规定”的到来，所有高端餐饮的经营环境大变天！西湖楼也受到了影响，他们一下损失了1000多桌宴席！营业额直接减半！

那段时间是西湖楼最难捱的日子，眼看着以前付出的一切打了水漂，未来何去何从也无从得知……

但短暂的迷茫过后，秦灵芝就杀伐果断，果断放下曾经高端餐饮的架子，“只要是来的客人，10块钱也可以吃，没办法，人气不能少，只要有人来！”

和其它高端酒楼曾经完全依靠政务宴请不同，西湖楼因为面积足够大，在创建之时就囊括了高、中、低档的用餐，从人均50-60元的白领用餐，再到大的宴会餐，各种业态一应俱全，是一个美食城。

所以，当经营环境发生改变后，西湖楼靠着这些丰富的业态，还有一些缓和余地，但仅靠这些，也是远远不够的，还能怎么办呢？

政务宴请没市场了，不代表宴会没市场，哪里有需求，哪里就有市场，转型呗！

1、业态上：调整三种业态，寻找新业务

在红利期，政务宴几乎是每家高端餐饮酒楼的盈利大头，但这部分客群骤然减少了，咋办呢？

1）用商务接待、家庭聚餐填补公务接待

对西湖楼来说，它的三大主业态是散餐（公务接待、商务接待、家庭聚餐）、团餐、宴席（婚宴、生日宴、宝宝宴、回门宴）。

大环境变化主要影响的就是散餐，当时散餐的营收占比是30%，而公务接待在散餐中占据一半的份额。

公务接待这块的客群变少了，西湖楼的整体营收也有一定下降。

但随着大众餐饮的崛起，西湖楼也很快地找到了自己的方向，主要转型方向是发展商务接待和家庭聚餐来填补已经减少的公务接待！

通过变革内部环境、改革菜品及服务等各个方面，第二年，西湖楼的营收就开始回升了！

2）宴席营收占比54%，婚宴走性价比路线

在婚宴这块，从司仪到场地搭建等，提供一条龙服务，当别的高端酒楼一桌定价4000-5000元时，西湖楼经过分析后，却定价为2000-3000元一桌。

用西湖楼副总经理陈俊的话就是“一桌定价4000-5000元，很多人是没有那个消费能力的，所以我们走性价比路线，这样就给这部分人群提供了一个选择，也有市场机会。”

宴席是西湖楼的主营业务，现在的占比为54%。

3）抓旅游客群“做团餐”，营收占比15%

以前西湖楼在旺季时，一般是不进旅行团的，但现在情况不同了，多一个盈利增长点，就多一份希望。

凭借着独特的建筑优势，西湖楼做旅游团的团餐也相对有优势，所以会承接一些旅游团，比如去韶山、张家界的旅游团，中途就可以到长沙的西湖楼尝尝地道的湘菜，进行短暂的休息、参观！现在，团餐营收占总营业额的比例已从10%涨至12%-15%！

2、产品上：降价10倍，取消宫廷菜

前面有提到，西湖楼有一个区叫宫廷御膳区，但转型时就取消了这个区，因为宫廷菜等需求变少，就改成了精品湘菜。

并且把传统大菜变成小菜，菜品的价格降低了10倍！

但降价也不能降低品质，在人均消费整体下滑的情况，产品太贵的卖不出去，但作为一个高端酒楼，也不能卖得太便宜啊。

这时一个问题出来了，西湖楼主要卖得是湘菜，而绝大多数的湘菜是炒制出来的，出品的样子肯定不好看，不好看呢就卖不上价，怎么办呢？

那可以借鉴其它菜系的出品形式啊，其团队到全国学习摆盘技术，比如借用粤菜的摆盘方式，把湘菜包装得更精致。

3、成本上：人工砍半，解散艺术团

要知道，西湖楼最开始的时候员工一共有800人，但转型期已减少至不到400人；

比如，以前西湖楼有自家的艺术团，在顾客吃饭时为提供演艺节目，但后来随着时代变化，需求也发生了变化，顾客更需要的是一个安静的、可以聊天的就餐环境，表演节目就有些奇怪。

于是，西湖楼就把艺术团解散了，这部分成本就大大降低了；除了解散艺术团，西湖楼还通过通岗的方式，来节省人工成本。

还有因为西湖楼特别大，楼与楼之间、包厢与厨房之间距离很远，光厨房就有5个而且还分布在不同的区域，而送餐又往往是在室外，人工送餐的成本高、效果差，于是西湖楼就专门用送餐保温车送餐，在这点上西湖楼针对每个厨房出的产品进行规划，每个区域匹配最近的厨房出菜。

4、空间上：把包厢整合成宴会厅，用3D全息投影装饰

业态要调整，空间上相应也要整合。

比如，西湖楼有一个区域原来是10个包厢，带2-3桌休息厅；针对市场的需求，大型的宴会减少，但是8-10桌左右的厅却是紧俏，西湖楼应对市场的变化，把原来A区休闲区升级改造成一个小厅主要承接8桌左右的宴会，承接宝宝宴等。

除了空间上整合，西湖楼也紧跟时代步伐，采用全息投影技术，给追求时尚的90后年轻人沉浸式的体验，比如星空宴、桃花宴、城堡宴……

小结：

变，乃是商业的常态！几年前大环境变化时，很多高端餐饮也被打得六神无主，高端餐饮也经历了一番洗牌！

但在经历了大动荡后，西湖楼成功转型，开源各种业态，迎合当今餐饮市场并对消费者精准定位，也在餐饮行业站稳了脚跟。餐饮市场有的时候，变化不可怕，不变才可怕！

（本文作者焦逸梦，微信wisdom2015jiaojiao，如对文章有探讨，请加微信。）

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主编丨陈青 编辑丨马聪

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