不做营销一年卖25万碗面，靠这五大招！

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文丨顾亮

一家经营了将近十年的苏式面馆，不做营销怎么年销25万碗面？老板的成功之道又是抓住了哪些关键点？

近日，笔者对琼琳阁面庄创始人周先生进行了采访，了解它的创办、发展过程和背后的故事，给餐饮同行带来启发和借鉴。

对于餐饮起名，琼琳阁周总说道，命名其实就像给自己家的小孩取名字一样，需要用心去思考。

要与别家的孩子不一样，又要考虑到孩子将来上学是否容易写，上课是否容易被老师点名，考究点的父母还会结合孩子出生年月，根据五行、八字等给自己孩子取个好名字。

店铺命名其实也一样，需要和其它店铺差异化又要易于传播。

当初琼琳阁这个名字又是怎么想出来的呢？周总喝了口茶，回忆道：“当初想这个名字确实花了我不少时间，琼琳两个字都是“王”字旁的，王字旁的字在中国古字里都是美玉的意思，琼琳阁与苏州话“炅灵个”（苏州话“很不错”的意思）谐音，读着朗朗上口又有点文化底蕴。

所以我觉得一个好名字一定是读一遍立马写得出，又好记，再带点文化色彩是最好的了。

关键点：

1、命名要有可注册性，想到一个创意好名字时可以上中国商标网，中国工商网查询是否能注册；

2、与定位匹配，叫个鸭子很容易想到卖鸭子的品牌；

3、易懂，过桥米线一听就记住了；

4、可视，形象化的东西容易让消费者记住如三只松鼠。

开餐厅，卖什么产品？这需要认真思考！创业者要结合自身的情况来定，比如，你懂食材吗？你的食材货源及价格稳定吗？你有能力自己研发产品吗？如果自己做不到，那么就要去学习，去调研，筛选产品团队。

在筛选产品之前要做好品类定位：

1、市场认知度是否高，如包子、面市场认知度高，不需要市场教育；

2、是否容易标准化去后厨化，如米线，非常容易标准化，去后厨降低人工成本；

3、有品类无品牌，如鸭血粉丝、串串、炒面、炒饭等等都存在做市场第一品牌的机会；

4、口味适应面是否广，口味适应面广，如川菜、重庆小面口味适应面广就容易推向全国；

5、考虑品类经营时段问题，比如面南方主要消费时段就是早午餐、烤串主要是晚餐夜宵。

我们其实餐品是很单一的，面馆只有面，别的一样都没有。多的就是各种各样的浇头，会有25种左右。

根据季节啊，苏州春，夏，秋，冬，四个季节都有，“不时不食”嘛。这个也很重要，因为我本来开面馆，本来就是想把苏帮菜有好多经典的东西融合到面里，这样效果更好。

你也许会问只靠面能盈利吗？我认为任何行业都要专注做，比如说做一碗面就要做到极致，就要做到最好；比如面汤，你想象，我们这个面馆在30年前是怎么吊汤的？

30年前面馆的面汤都是半夜就要去熬，一定要这个时间，火候在里面，这碗面汤才会熬好。

所以我现在琼琳阁也是恢复了这种操作方式去熬汤，凌晨2点起来熬汤，因为一碗好的面汤，你没有5个小时熬不成的，味道是出不来的，另外我们在汤里面还是很投入成本的，有草鸡，我们还放一个金华火腿，还有最传统的黄鳝骨头，还有鱼头，特别是青鱼头很重要的佐料，当然，在投料也有先后顺序，不能一下子全部放进去。

每样东西承受的时间都不一样，你要这个汤有层次感的话，要全部按照我的要求，一定掌握投料的时间，还有熬制的时间，很重要，这也是我们产品差异化及技术壁垒所在。

做任何事都要心无旁念，一件事没做好之前你不要考虑去做其他东西，做产品定位首先要定位好你的目标人群，比如我们定位的人群以中档消费为主的，客单价在21-25元的，如何围绕这群人，聚焦到将一碗面做到极致，满足这群人需求，把1做好了，再考虑其它事。

琼琳阁针对的客户群就是中高端，那你要放弃低端的消费群，这是没有办法的事。

这就是我们琼琳阁的定位，高档的是来享受的，享受的话，你的装修风格，你的服务，你的产品，样样东西都要跟上，我们现在琼琳阁定位还是中高端的快餐。

我们就会聚焦这一类目标人群，考虑他们有些什么需要?我们提供的是否满足需要?需要与提供的独特结合点如何选择?

所以高端的客户群有是有，但不会太多，这就是我们的定位。我不可能一家店开出来，高中低一网打尽。

在选址前我们先要考虑自己做的产品定位，定位是什么，以什么消费层次的顾客为主，所以我对我们这个店的选址确实是有要求的，应该是消费能力比较好一点的客户群为主。

比如我一直想尝试，园区再开两家店，消费能力是可以的，苏州市内，如果外地人太多，不一定会喜欢我们这碗面。应该还是以苏州人为主的，当然是人越多的地方越好。

另外要注意经营时段，比如我们就有过开在购物中心失败的案例，为什么？主要原因还是购物中心早餐不能做，早餐不能做对我们苏式面是一个硬伤，而且我们苏州人有一个习惯，晚饭一般不怎么吃面。

购物中心早餐不能做，只能做一个中市，经营情况肯定不行的。

不少想要餐饮创业的朋友在纠结于是自创品牌，还是选择加盟一个品牌，周总说，建议最好是自创品牌，因为品牌是你自己的，主动权在自己手里，日后可以发展加盟。而自创品牌究竟需要哪些条件呢？

1、了解餐饮行业，行业消费者

2、了解竞争对手，了解产品

3、核心的团队成员

4、自身有一定核心资源，如自己是厨师，懂研发，或者自己懂营销等自创品牌，最关键的是活下来。

所以大家自创品牌，首先考虑是否满足以上自创品牌所需条件，是做哪类人群，他们有什么需求未被满足，不同人群的需求是不同的。

而对于没有任何餐饮经验的，最重要的是经验的积累，是最重要的。我从来不信20-30岁创业成功都是靠自己的本事，从来不信。

一定要通过公司基层的经验积累，才会有可能成功。

刚从学校出来的，还是以抓紧时间积累自己的基本功为主。我是举例，我们这个行业，跟高科技行业那种是没有关系的，这个行业看着容易，其实门道很深。

但是，我们这个行业肯定是要经验的，所以对于没有经验，但家境还比较宽裕的建议可以加盟成熟品牌学习掌握餐饮经验；

对于既没钱又没经验的想餐饮创业的建议踏踏实实去餐饮企业锻炼2-3年积累经验和资金再出来干风险会相对低一些。

（本文作者为顾亮，江苏省餐饮协会饮食研究委员会主席、苏帮菜博物馆主编，微信：gu27755406，如对文章有探讨，或需联系采访，请加作者微信。）

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主编丨陈青编辑丨马聪