【770】张大宽 | 你知道的,顾客不一定知道,打破这个僵局,让营业额更上一层

2020年07月04日 | 第[770]篇原创

作者 | 张大宽

来源 | 餐谋张大宽(ID:dkxy029)

转载授权请联系(ID:BG9FBG)


你知道,别人不一定知道

–张大宽


1

在九十年前的1930年代,这天,霍老爷子乘坐火车出行。

霍老爷子喜欢与人聊天,在车上遇到了一哥们,俩人就聊开了。

霍老爷子就问着哥们,你是做什么行业的,在哪里发财呀?

这哥们也不隐瞒,说俺是做啤酒的。

霍老爷子说,啤酒,好呀,这个生意好!

这哥们却说,快拉倒吧,生意哪有那么好做啊,你看我这天天愁销量,都快愁秃顶了。

霍老爷子说,莫慌莫慌,我是做广告的,咱俩今天有缘,我也看你骨骼惊奇,我帮你写个广告语吧。你给我讲讲你们啤酒的卖点是啥?

这哥们听了后,更郁闷了,说俺么的啤酒,就是因为没有卖点,和别的啤酒都差不多,所以才卖得不好。要是有卖点,卖得好,我哪里有空和你抱怨呢。

霍老爷子哈哈一笑,说你这个小伙子有意思,一个产品能出来卖,咋可能没有卖点呢?

反正我不信,肯定有卖点。这样,你给我讲讲你们啤酒的生产流程吧。

这哥们一边说,霍老爷子一边记。

突然,霍老爷子说,不用说了,卖点来了!

2

啥呢?

这哥们在讲到啤酒生产的过程中,有这么一个工艺。

就是在灌装前,需要用高温纯氧吹一下啤酒罐子,然后再灌装。这么做的目的,是为了去除罐子里面的杂质,主要作用是保鲜,避免啤酒变质。

霍老爷子听了这个工艺,觉得这个是可以作为卖点来展示的。

但,这哥们却并不认可老爷子的观点。

他说,这玩意,是灌装的标准工艺呀,大家都这么做,没啥奇怪的,而且,这是啤酒的标准工艺,我要用这句话打广告,得被同行笑掉大牙。

老爷子说,那这样吧,广告费我给你出,如果赚钱了,你再给我,如果没赚钱,你也没有损失,这样好吧。

哥们一听,成啊,反正不亏钱,那就听老爷子的,广告语就是“每一瓶舒利兹啤酒在灌装之前都要经过高温纯氧的吹制,才能保证口感的清冽”

后来,这个广告刊登上报纸之后,让这家啤酒厂销量大增。

试想一下,如果你听到这么一句广告,然后买了一罐他家的啤酒,你会怎么喝?

是不是要先闻闻,再品品,然后说,“高温纯氧吹出来的就是不一样”,是吧。

一句话,拯救了一家啤酒厂。

这,就是克劳德·霍普金斯老爷子九十年前做的一件事情。

这位老爷子,是米国广告史上著名的广告文案撰稿人。他撰写的广告文案,使很多产品闻名于世,他发明新产品强行铺货的方法,发明了试销,发明了用兑换券散发样品,发明了广告文案研究。对奥格威等广告人产生了重要的影响。

即便现在再回头看啤酒广告的事例,依旧觉得这是非常经典的案例。

3

那么,问题来了。

为什么,为什么做啤酒的这哥们,非要说老爷子提炼的这些卖点,压根不是卖点,不重要呢?

这个,是非常非常重要的问题。如果你能把这个问题搞通弄懂,你距离顾客喜欢你,爱上你,就更近了好多步。

当你搞清楚这个问题,并做出调整改变之后,菜品销量与营业额,也会同步提升。

接下来,我给你拆解这个原因,同时再给你一个简单的方法,让你避免在出现这种“明明有卖点,却不自知”问题。

接下来,我们细细来说

4

卖啤酒这哥们,所犯的问题,叫做

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