【648】张大宽 | 假如，外卖平台的佣金降到8%，会怎样？

2020年03月03日 | 第[648]篇原创

作者 | 张大宽

来源 | 餐谋张大宽（ID:dkxy029）

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找准真正的问题

–张大宽

这篇文章可能会挨骂

最近一些餐饮协会，以及一些餐饮人，呼吁外卖平台降租金的事情，弄的挺凶的。

其实这并不是第一次了，在去年佣金提高到20%这个关口时，就有好多餐饮人拉横幅抗议过。

个别地区有关部门曾出面调解过，但最终，还是慢慢涨了上来。

我当时就说，拉横幅的意义并不大，这是市场经济行为，在一个领域里，一家独大之后，垄断是必然出现的结果。

就像现在市场上卖处理器的两家因特尔与AMD，一家老大，一家老二，基本上没有第三家啥事情。

类似的，还有共享单车，还有网约车平台等，都是从大乱斗，最终形成强势老大与弱势老二的稳定格局。

一旦这种局面稳定下来，在行业与商业模式不出现较大的变化时，市场情况也将会趋于稳定。

因为他们两家目前的运作方式，是已知的，效率最高，成本最低，盈利最高的方式。

因此，期待出现新平台，或者区域性建平台这种期望，实现的可能性几乎为零。

因为现在再造一个平台，与现有的两家平台竞争，需要付出的成本太高了，谁也不是钱多烧的，去重复发明轮子。

除非谁设计出来一个模式，比他们的成本还低，效率还高，高出三倍以上，这时候去干这两家，才会有胜算。

否则，这两家平台将会继续维持现状，保持稳定的市场份额。

所以，期待平台倒闭的人，这个愿望可能难以成真。

同时，即便是降了佣金，你也未必赚钱。

我估计，说完这句话，就会有人说我与平台是一伙的，这是在为平台洗白。

但话还是得说，不能因为怕挨骂，就说假话。

佣金降低之后，也未必赚钱

大家都觉得，佣金高了，平台太黑了，要求降低佣金。

而实际上，就算平台普降佣金，你也未必能赚钱。

“那佣金降了，这部分利润不就是我的了，凭啥不赚钱呢？”

如果你这么想的话，就忽略了一个非常大的问题，那就是“市场是变化的”。

我们假设，平台的佣金普降，给大家都降到8%

好了，看起来，扣点是少了，我们应该是有钱赚了吧。

那我们来设想一下，接下来会发生什么？

你的竞争对手A，算了算，佣金降下来了，利润也有了。那么，继续走薄利多销的路子吧。

于是，平台降佣金省出来的2元钱利润，他拿出1块钱做折扣活动，自己只留1块钱利润。他觉得，原来不赚钱，现在还能赚一块钱，可以了，薄利多销，薄利多销。

这时，你的对手B，看了一眼A家的平台上的价格，“呕吼”，小子挺狠啊，动手这么快，好么，你降1块，我就降1块1。跟你死磕到底！

再然后，对手C看了这两家对手的策略，寻思这得跟啊，不跟的话，单子都飘到人家哪里去了。于是C决定跟随B的定价，就再少一点。

好了，现在到你了，你怎么办？

不跟着降价，就意味着要流失单量，毕竟大家做的品类相同，大同小异。

跟着降价，好不容易争取来的那点降佣金，都还给顾客了。

哼哧哼哧折腾了半天，最后啥也没捞着。

那么请你仔细的想想，佣金降低之后的情景，与现在所处的情景，有什么不同吗？

佣金降下来的那部分，去哪了？不都还给顾客了吗？

“你这个只是猜想，咋可能大家都这么干，都降价呢？”

是呀，咋可能都这么干呢？

那么，请你回忆一下，从8%佣金涨到23%的佣金，外卖的价格涨了吗？

是不是涨了？是不是顾客花的钱多了？

那现在，佣金降下来，是不是回到当初低佣金，顾客少花钱的时间点了？

如果一个平台出来，说我不要佣金，外卖的价格会是傻样子呢？

如果，一个平台出来，说我不要佣金，还不要配送费，还给你们商家有出单的奖励，你猜，外卖的价格会是啥样子呢？

各位，都不用猜，这不就是你前几年刚刚经历过的事情吗？

如果是餐饮新人，你可以问问那些经历过平台疯狂补贴阶段的商家，他们那时候的日子，有多滋润。

你也可以回忆一下，当时1分钱点外卖，转着圈的“薅羊毛”有多开心？

可，为什么，没多少人会回忆当年那段历史呢？

自从外卖平台的格局稳定之后，补贴基本就没有了，除非是内部有点资源的商家，运气好的时候，能碰到平台补贴。更多的，都是赤身肉搏，拼刺刀，拼实力，不是吗？

这也是为啥我说，佣金降了，你也未必赚钱。

因为降了佣金之后，你还会回到现在的境遇。现在赚钱难，降了佣金之后，赚钱一样难。

平台，并不是仇人

刘润^[1]在五天前发了一篇文章

题目叫做《疫情之下，不要把扶你的人，当成推倒你的人》^[2]

中间有一段，是这么说的

餐饮、酒店、旅游，是受到疫情影响最大的行业。

餐饮行业人工成本占比，大约是30%，房租大约20%，原材料大约30%，毛利大约20%。

疫情突然降临，收入100%没有了，但是其中80%的成本每天都在支出。

这就像一个人被绊倒了，收入突然停下来，但是成本还在往前冲，一个趔趄摔在地上。

外卖立刻跑过来，把摔倒的堂食扶起来。

疫情想，机会来了，立刻下手，蛊惑了一些倒在地上的餐厅。

这些餐厅一边站起来，一边一把抓住把他扶起来的外卖平台，说：就是你把我推倒的，你送我去医院，你赔我医药费。

外卖平台一脸懵。亲，是我扶你起来的，你看清楚，是我扶你的。

我不管，反正我摔得很痛，你要付我医药费。你给我降佣金，不然就是发国难财。

每个做餐饮的创业者，其实经营着两家餐厅，一家叫“线下餐厅”，一家叫“线上餐厅”。

线下餐厅的关键合作伙伴是“地段”，线上餐厅的关键合作伙伴是“流量”。

和地段合作的堂食，摔了一跤。收入清零。

这时，原来20%的房租成本，在分母降为几乎零的情况下，就变为了200%，2000%，甚至20000%。

这时候，每单佣金20%左右的外卖，就是真正的救命恩人。

你说你救得不彻底，再把你口袋里的钱都给我付医药费，才是真正想救人，就真的“亲者痛，仇者快”了。

以某上市外卖平台为例。

根据他们2018年的公开财报，他们一年的总体收入，是381.4亿元，其中超过300亿元，花在了370万骑手身上，占比80%。

也就是说，今天，是370万个骑手（可能更多），冒着疫情的风险，把一家家摔倒的餐厅扶起来。

你现在说，扶我起来可以，但你的工资能不能拿出点来给我，这会让骑手们多寒心啊。

真正把你推倒的，是疫情。是这些外卖骑手们，把你扶起来。

不要打他们的主意。

如果他们不上街了，以后你摔倒了，谁来扶？

不要中了疫情的离间计。

认准真正的问题

看完了上面这一段，那么我想请你再琢磨一下，目前我们遇到的问题，到底是什么，平台的高佣金，是真正的问题吗？

那么，为什么，2016年各大平台疯狂补贴的时候，照样有很多店不赚钱呢？

同样，现在佣金高达20%+的时候，照样还有店赚钱呢？

请你注意，无论佣金是25%还是5%，所有的商家们，是在同一个平台，同一套规则下竞争的。

到这里，问题的核心显现出来了。

真正的问题，是自己的竞争力不够强，自己的盈利能力不够强，导致经营难以为继。

换句话说，同样规则的情况下，你的外卖不赚钱，而别人赚钱，是因为你做的不如别人好。顾客不认你认别人，仅此而已。

那么请你再琢磨一下，这个问题，是疫情之后才有的吗？是外卖平台涨价之后才有的吗？

压根不是啊，竞争能力不强，盈利能力不强的问题，是在疫情来之前就有的。

只不过是因为疫情，大家都不能做了，都憋在家里，断了粮饷，才开始反思之前，才开始纠结焦虑，才反应过来，原来自己的抗风险能力如此之弱，停工一个月就扛不住了，资金链就断裂了，就得面对“关门撤退”了。

所以，号召降佣金，对商家来说，没有任何意义。因为佣金高并不是导致不赚钱的真正原因。

有人甚至说要灭掉平台，在外卖的商业模式没有颠覆式改变的时候，今天灭掉这两个平台，明天就会出现另外两个平台，无非是换个名字而已，一切一切的模式，都是不会变的。

所以，与其去纠结“平台黑心”，与其拉着横幅出去抗议，真的不如好好研究一下，自己的店，能够通过哪些方式提高效率，降低成本，做好产品。把自己的竞争力提高一些，比同行和竞争对手做的更好一些，让顾客更愿意选择。

其实问题的本质从来没变过，一直都是如何提高竞争力，而不是如何改变外界的约束条件。

在同样的约束条件下，如何做到比别人好，才是真正值得下功夫花时间花钱的地方。

至于平台，市场经济，该被淘汰的时候，自然会被淘汰，看不上他们，觉得他们不成，不用就好了么，你用的少了，自然也就离淘汰不远了。

别去拉横幅，喊口号浪费时间了，用那个时间，把精力花在自己身上，更值得。

你的对手从来不是平台，而是同行，真正需要你花时间的，从来不是平台，而是顾客。

在为你掏钱的人身上多下功夫，把他们服务好，才是重点。

你的问题，从来都没变过。

References

[1]刘润:润米咨询董事长,知名商业顾问[2]《疫情之下，不要把扶你的人，当成推倒你的人》:连接：https://mp.weixin.qq.com/s/gk093AznFl_n5CWG-CVc6A