【272】张大宽 | 做餐饮，学会这招“对比”，让你更赚钱

有了对比，才有取舍

——张大宽

开年了，老陈的烤鱼店依旧是风风火火。

接着商场的流量，这个年也过的听滋润。

但，人总是不满足。开始说，这家店只要赚钱就满意了，之前的几个点也是赔赔赚赚的。这次要求不高。

这不，已经赚钱了，就不满足于开始的期望。现在想要更多，想赚更多。

老陈说，过年没休息，连一个人都没走，都在店里干活，而且各个干劲十足。过几天准备分批让离家远的回去待几天，放放假。孩子们一年也不容易。

为啥员工这么卖力？

其中一个很重要的原因呢，就是老陈舍得。

之前我们沟通的时候，就提到过年节假期怎么安排。不放假怕员工不打一个，放假又觉得错过过年，不合适。

我说，你试试借鉴一下海底捞的方式，过年期间，除了三倍工资以外，利润大家分。

老陈以琢磨，没问题，不就是舍出自己的利润发给大家吗，这都不是事。

于是老陈给大家的政策是，过年期间，所有盈利的一半归大家，年后算完账，大家按照比例分配。

你说老陈舍不得？才分一半？

不是舍不得，那一半，老陈也有安排。孩子们没回去，年后就要回家，剩下的这一半，作为回家津贴发给大家。

一份钱，两份用，你看老陈玩的不错吧。

但，这个舍，可不是所有老板都能做出来的。你能行吗？

用老陈的话说，刀子不能往里刮，要往外割。节约成本重要，但只要能多赚钱，发给大家的钱压根不算啥，提高赚钱能力更重要。

所以，老陈就琢磨，咋把烤鱼卖的更贵一些。以增加客单，提高利润。

现在店里点单率最高的是78元的烤鱼，想在这个基础上提高一下价格。

这个78的鱼，最开始是卖68的，已经涨了一次价。发现到他这里的顾客对价格敏感度并不那么高。感觉再涨10块钱，应该也不是问题。

但还是有点担心，怕这次再涨，顾客不满意。

其实对涨价，很多老板都有点担心，怕顾客接受不了价格，怕自己卖的贵了。

心情能理解，但前提有一点，只要你有底气，你的这个菜就算涨价，也对得起这个价格，让顾客觉得值当就成了。

大多时候，不敢涨价的原因，要么是自己没自信，被别人吓的，要么就是自己那个菜，是真不值这个价格。

那，对老陈这个涨价来说，前提是一点，就是让顾客觉得这个鱼值。

之前最便宜的鱼是58元，后来取消了这个最便宜的鱼，把68改成了78，在网上就是108/138了。

上面两个档位的，销量并不高。选的最多的还是78的。

价格设计上来看，貌似是没啥大问题，高中低，但有一点，这个差价略有点大，如果间隔能再小一点，也许效果会更好。

这个价格阶梯设计，其实有一个行业很值得借鉴，就是买车的。

同一个车型，可以从20万起步，一直到三十多万，甚至还有顶配买两个乞丐版的情况。

这个差别最大的，就是各种不同的配置，发动机，内饰，各种科技及舒适性配置，国产还是进口。

那么对老陈的烤鱼来说，也是一样。

通过阶梯价格，让顾客进行对比，选出自己认为合适的鱼，这是重点。

调整后的方式是这样的

价格上，分为四个档次68/88/108/138

不同档次，适配相应价位品种的鱼。

在108和138这两个档里，增加了一些配菜。

在原先的菜单之外，单独再做一张烤鱼的推荐单，推荐单上四宫格，印上实物照片。

每张图片下方，对鱼的品种，重量，配菜，可选口味做简单说明让顾客快速决策。

左上是108，右上方是138，左下方是88，右下方是68。首推的是108档，其次是88。138和68两个档，实际上是作为参考项出现。

其实，这里的鸡贼技巧，就是中间价。大部分顾客点单，都会选择中间价位的，最低价觉得掉份，最高价又觉得不合适。

结果你也能猜到，108和88的，是销量较高的。这其实就是通过引导来提高了客单价。

但，这里还有一个重点，就是前面说的，要让顾客觉得值。要物有所值。在烤鱼里面增加配菜，就是起这个作用的。

如果你只做了引导，但发现效果还是不好，甚至有下滑的趋势，那你需要做的就是看看菜品的问题了。

大多时候，营销套路上并没什么问题，引不来顾客，留不住顾客的问题，出在菜品上。

通过调整，将原来的七八个选项，精简到4个。这样减少了顾客的选择，点单效率更高。

满足顾客的需求，这是必须的，但入股你给顾客的选择太多，往往会适得其反，一方面让顾客陷入了“选择困难症”，另一方面也显得你没有拳头产品。

所以，你需要在这其中寻找一个平衡单，通过调整测试来找到这个平衡点，才能做到最优。

通过给顾客少量的选择，并让顾客自行对比，再辅以服务员的推荐，让顾客选择你的推荐，成功率就会高很多。

提高客单价，并不是多难的事情，但需要你用心，并适当的用一点“套路”，就能做到比之前好。

年过完了，再不行动就晚了，一年的两个月都要过完了。