陈志龙：餐厅不玩打折，还能让顾客开心的消费，应该怎么玩

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餐厅不打折，顾客也高兴，应该怎么玩。

打折，打掉的都是净利润，如果打折有效且持续，那么折扣最大的餐厅就应该是世界上最火的餐厅啦。可事实并非如此，所以餐厅不到万不得已不要把打折当做经营手段，当顾客结账时要求打折，餐厅该怎么办？

几乎每一家餐厅都会遇到老顾客要求打折的情况，最原始最笨拙的办法是用话术应对遇到要求打折的顾客，有的餐厅服务员会这样回应，让我们餐厅经常见到你，你是我们的老顾客了，非常感谢您经常光顾我们的店，真不好意思，按理说，我们应该主动提出来给您优惠，可是这段时间我们店一直搞特价，所有的优惠都没了，实在不好意思啊，服务员一直微笑着面对的顾客，看到顾客还在犹豫，今年说您看你是现金还是刷卡支付，顾客没有别的办法，只好顺势买单了。妥帖的话术可以使顾客接受不打折的待遇，但他们介入得十分勉强，心情不爽，碰上斤斤计较的顾客，服务员的话术在得当，恐怕也无法解决问题。

第一，奉上高接触率的礼物

碰到要求打折的顾客，餐厅可以适时奉上一款小礼物，不少餐厅送顾客诸如毛绒玩具手链之类的小礼品，在顾客要求打折的情况下，不管什么绒玩具手链等多么精致，他们只能起到暂时安抚情绪的作用。除此之外，这种类型的礼物在我别的作用。

顾客要求打折时，餐厅送给顾客的礼物应满足以下三个条件，一礼物品治好，205价格低305接触频率高。福建一家餐厅在淡季营销是为顾客设计的一款装满经典歌曲的车载CD光碟，这款小礼物就刚好符合这三个条件。首先它制作精良，一看就是非常精致的礼物。其次，光碟的制作成本只有四元，价格够便宜。再次过年在车上随时播放，顾客一听音乐就能联想到该餐厅，据介绍这张光碟为该企业迎来了超出平常三倍的客流。某些情况下餐厅送客人非常实用且接触率很高的礼物也能达到很好的效果。山东也有一家餐厅，每当顾客结账时必送他们抽纸，小桌客人他们送两个抽纸。

一大桌客人，他们送四盒抽纸消费一千元以上的大桌客人，他们送十盒抽纸，效果很好，客人一般都会高高兴兴地收下，随手放到私家车里，在县城里转悠，经常能看见跑的私家车上控台上放着电脑抽纸上面印的店家的logo和订餐电话。这样的合理呢，每盒含80张纸，订购价格也才1块7。

第二，送一个走心的红包

顾客结账时，服务员主动递上一个事先准备好的红包，顾客会有怎样的反应，他们非但不会要求再打折，而且还惊喜非常，可是红包里该放多少钱呢？放多了，餐厅利益受损方少了，显得餐厅没诚意，红包里面不一定放人民币。顾客在青岛某家餐厅就餐时收到了一个特别的红包，这个红包外形与其他红包红别无二致。

其特别之处在于钱包里面放的是一张面额一千元的韩币，有时候是一张面额5000元的韩币朝鲜币，有时候是一块袁大头银元。

那么制作这样的红包投资并不会太大，一千元面额的韩币约合人民币六元。面额5000元的朝鲜币是肺病收购价每张一元左右，而那块袁大头是高仿品，一块才两元，虽然投入不多，但这一红包交给餐厅引来众多顾客，很多顾客就是为了等这个红包来店里用餐。

这家餐厅开在青岛即墨市一个县城，该县的普通市民一般接触不到韩元，更很少见到韩币了。对他们来说袁大头银元更是一个有趣的玩意儿。收到这个红包，顾客倍感珍贵，通常会小心翼翼的收藏起来，仔细翻看顾客，会发现前面的一侧盖着一个红章，内容是餐厅广告。由此可见，顾客结账时才能主动吐出一个走心的红包，不仅可以提前避免顾客要求打折的尴尬，还能起到良好的营销效果。

第三送菜代替打折

拒绝打折。最聪明的办法是把顾客的打折要求当作一种营销机会，用送菜机在打折，在顾客进店之前提前做营销。湖南一家大众餐馆曾经为了吸引顾客所有菜品打八折，结果顾客费用增加，但远没有达到理想的客流量，更令老板担心的是顾客贪得无厌，结账的时候要求打七折，现在打六折，后来他们会知道打折贱货时，并在门口挂起了横幅，消费满50元送价值12元炒菜一盘儿消费满一百元送一份价值38元楼宇是你衣橱，顾客纷纷而来，日营业额由原来的3000标致5000。随着新菜品的推出，该店的生意更加火爆。

由此可见，送菜代替打折不仅可以消灭顾客的结账时的打折要求，更能起到良好的营销效果，帮助餐厅吸引客流量。有人会说送菜不就是变相打折吗？是的，不过送餐的让你程度远远小于打折，比如顾客消费一百元打车八元，最近负面餐厅80元，餐厅实际收入为80元，而顾客消费一百元，赠送一份价值为38元的鲈鱼餐厅收入一百元，实际收入为一百元，减去一份楼宇的成本，按照市价一份如意原料辅料燃料加在一起成本才15元，那么消费一百元送一份楼宇餐厅的实际收入为85元，餐厅实际为顾客打8.5折，餐厅用送菜带你打折。

首先要从菜单中选出23款用于赠送的菜，这些菜一般具备以下特点，应该菜品大众消费者不太熟悉啊，该菜品的价格大众消费者不敏感。三该产品定价高于餐厅菜品的评价。四该产品毛利较高，毛利率在80%以上，选定赠送菜品之后才能根据人均消费额上座率。

翻台率以及理想的打折力度等数据，确定哪些消费者可赠送菜品，而后再讲个消费区间，也选定菜品，对应起来，赠送菜品要根据餐厅的经营情况定期更换，且不可长年累月赠送同一款菜品。

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好，今天听老师就分享到这儿，有两个远程营销策划方案，一个建军节营销方案要做，我们下期绝密分享再见。

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