高森2018年初开了一家自助餐，当时开业的前三个月，生意都非常好。那个时候在他的县城开自助餐的人少，竞争也小，所以开第一家的时候还能赚点钱，到18年底的时候，县城里又多了两家自助餐，生意有所下滑，这样他就找到了陈叔。
陈叔去现场给他看了一下，这个店的位置不太好，虽然背靠大型商场，但不是流量入口。他的自助餐的价格定在70，在当地算是比较高的，其他同品类的竞争对手价格都要比他低。
现在这家店每天亏损1300左右，如果你也开过餐厅，你就会知道，每天亏损一两千，那是心里是什么滋味儿。那真是手心里都在冒汗，脚趾头都在滴血，王总是着急上火。自己也尝试过做一些营销活动，试图增加营业额，比如集赞呀，转发朋友圈啊，街边的广告车宣传，增加菜品的都做过。但是发现这些当时只是有效，过一段时间就没有什么效果，根本也没有改变经营状况，现在算每天还在亏损。
王总找到陈叔到现场做了调研，首先从两个点开始给他调整，第一就是菜品，第二就是营销，今天先聊聊菜品。为什么先说菜品呢。难道王总自己不知道调整产品吗？他自己想不到产品结构有问题吗？其实王总只是一个传统的餐饮人，虽然做了餐饮十年，但没有营销意识。在王总的眼里，只是增加菜品，越丰富越好，因为他觉得是自助餐，菜品越多，顾客就选择性越大，顾客就喜欢，顾客也就会越来越多。
还有就是王总调整的菜品结构，就知道如何降低成本，一心想控制成本，不然就不赚钱。
王总一边想着让顾客吃得更多，一边想着又算计成本，这样让王总很痛苦。那么陈叔给他调整菜品，就是基于什么考虑呢，陈叔采用的是营销视角给他的建议是打造差异化产品。啥意思呢，当你把所有的产品都上来的时候，你就丧失了特点，你跟竞争对手有哪些区别呢？你的价格比别人贵。你的特点没有突出来，如何跟别人竞争？
所以陈叔给他的最终策略是，海鲜作为主打，调整产品结构。
感官类产品占40%，基础类产品占30%，饱腹类占30%。
感官的产品就是说，比如海鲜看起来价值很高，一般人都也都喜欢吃，但是又吃不饱，陈叔就有这样的体会，海鲜怎么吃都吃不饱。
冰镇上桌，鲜活看得见！
基础类的产品就是自助餐有的啤酒，饮料，冷菜，冰激凌等。
饱腹类产品就是能够让你快速吃饱的东西，比如糕点馅饼，水饺，牛肉等。
王总之前的菜品感官类也就是占15%，因为他想控制成本，海鲜品类不能太多，太多了我就亏本了。
如果你是一家海鲜自助餐厅，连螃蟹大虾都没有，那还叫海鲜自助吗？通过给他调整产品，顾客进来一看发现，我的天哪，这家自助餐，海鲜真多呀。虽然贵点儿，但是我绝对能把他吃亏本，做自助餐你一定让顾客看到产品的时候，让他心里想我能吃回本儿。
这就是顾客的痛点，痛点，痛点。
所以你知道为什么王总的自助餐能够通过菜品，再通过营销，扭亏为赢了吗？
就简单的调整一下菜品，大概过了一个礼拜左右，店的人流量开始回升，王总自己都说，自从调整菜品后生意慢慢变好，从原来亏损一两千到现在能盈利3000多。
也许你会问了，增加的海鲜菜品成本是不是会变高呢？不怕顾客吃亏本吗？其实呢，你要想控制成本，必须提前去采购。正常采购海鲜是自己开车亲自到海边提货，这样也更新鲜，更便宜。
海鲜的占比提上来了，但是其他的一些没有贡献的菜品也被取消掉。
那为什么王总之前没有去海鲜市场直接提货呢？你可能意外，因为王总自己也没有想到亲自提货会这么便宜。
但仅仅只是如此吗？当然不是，这只是扭亏为盈的第一步，接下来还要有一系列的营销动作。
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