消费行为的核心：不要把消费者当成“傻瓜”+把消费者当作“傻瓜”

是不是看到标题，以为老湿在搞标题党？或者觉得老湿有神经病？消费行为的核心怎么会是两个完全相反的东西呢？

一会儿把消费者当傻瓜，一会儿又来个不要把消费者当傻瓜！那到底要怎么样呢？请听我娓娓道来！

传统营销人的套路就是“王婆卖瓜，自卖自夸”，下面的宣传文案也许你经常会看到：

“悦享极致”

“姜是老的辣，茶是我的好”

“看男科，到东方！”

“产品好到违反广告法”

“野墅传奇，自成传说”

……

相信以上的这些广告，你都会经常的看到，耳闻目染。

这些都是什么样的广告？

——自夸广告！

有效果嘛？也许有用，但你也知道这样的广告宣传的作用越来越有限。为什么呢？因为这些广告就是把消费者当成傻瓜来看待！

你以为消费者还和过去一样傻吗？我们小时候，市场经济不断完善，只要新产品上市，商家一吆喝，产品就有就有可能大卖。

然而现在是什么情况？消费者经过市场的教育，当然不会因为一句“我的产品好，赶紧过来买”，尔屁颠屁颠的掏钱。

何况现在的90后一代，精明着呢！稍微有一点夸赞的苗头，就立马贴上标签：又来忽悠我了！

所以，你千万不要像以前一样，把消费者当成傻瓜，否则消费者必然送你一句：傻逼，再见！

那要怎么办？

其实很简单啊，了解消费者的需求，洞悉消费者的消费心理，把握消费者的行为模式，逐步击破消费者的心心理防线，从而建立信任感，下单购买！

我在这篇文章中有提到过消费者心理套路：送你一套「文案撰写操作系统」，你想要吗？

主要的思路就是：描述产品细节、权威专家站台、顾客现身说法、事实证明、制造稀缺…等一系列手段。

比如，消费者不认为你的产品真这么好，

你就可以采用事实证明，展示给他看，我的产品就是这么好，没有骗你，你可以自己尝试；

你还可以通过细节描述，描述产品的细微之处是如何起作用的，因为越细致的描述越具有可信度。

……

比如，消费者不相信你说的，

你可以用数据证明自己的销量高，利用人们的从众心理，就像“全国销量领先的金罐凉茶”一样告诉自己的市场领导地位；

你也可以采用专家证言的方式，告诉大家，连国际知名专家都在为我们站台，你可以放心使用；

你也可以通过顾客现身说法的方式，告知所有人，这些人都在用我们的产品，效果杠杠的，赶紧下单吧

……

比如，消费者还处在犹豫之中

你可以采用“转换心理”的策略，告诉人们，你买这个产品不仅仅是为了自己，更是为了自己的家人、孩子，也是为了将来事业上更上一层楼；

你还可以采用稀缺策略，告诉他们，产品的优惠只剩今天一天了，要买要乘早，不然就没有机会啦！

……

总之，你要通过其他的评价标准、参考方式、消费心理击穿消费者的防线，让他们被你说服，相信你的产品是最适合你的，而不是单薄的告诉消费者：我的产品好，赶快过来买！

上面讲的是：不要把消费者当成傻瓜。但有时候，你还必须把消费者当成傻瓜。

原因很简单，当消费者已经有了购买意向，你要降低消费者行动成本。

作为营销人，你常常有这样的困惑，产品获得顾客的认可，价格也合适，顾客也很心动，但是为什么就是不行动呢？

这种“心动而不行动”的顾客，着实让人恼火。为什么呢？原因就在于你没有把消费者当成“傻瓜”。

如何把消费者当成傻瓜呢？降低消费者的行动成本。

这咋买啊？有啥优惠？能送货上门包安装吗？全都不知道，都得自己搜，消费者行动的成本太高了！

比如你是卖洗衣机的，产品性能不错，价格公道，但是当消费者准备下单时，看到“不包安装，请自行安装”的字样，马上犹豫，洗衣机还要自己安装，可我都不会啊，算了，还是去大型商超实体店购买吧。

再比如，投放了一篇微信推文，推的是淘宝上的一个产品，文章写的很不错，让人很信服。

但是最终转化却很差劲，仔细一看，原来没有给出明确的行动指令，消费者根本不知道搜索哪个关键词才能找得到你的产品。

也就是说，你给了消费者鸡汤，也得给消费者喝汤的勺子，不要把消费者看成是多么聪明、勤奋的人，你要把他们当成三岁小孩一样看待。

再举一个公众号《悦哥营销》讲述的例子吧：

周哥准备给他的家人买iPhone，找的是一个熟人，都已经谈好了价格，但是由于这个iPhone业务员暂时不在本区域，晚上才能回来，于是就约定明天在购买。

周哥认为，这个业务员应该晚上回来就应该马上跟我交易成功，因为时间一长，就有出意外的可能性，优秀的业务员就是立马帮你签单，完成交易，而不是等到明天，你怎么知道明天我不改变主意呢？

这个例子告诉你的是：不要增加消费者的任何行动成本，包括消费者购买的时间成本！

其实有一个产品，就是把消费者当成傻瓜才获得的空前的成功，你想到是什么了吗？没错就是iPhone手机，只有一个按键，傻瓜化的操作赢得所有人的心！

最后总结一下，在说服消费者购买的阶段，你不能把消费者当成傻瓜；消费者已经有购买的意向时，尽可能的把消费者当作傻瓜。

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