陈志龙：餐饮逆袭营销秘籍——向外婆家学习如何365天都排队

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这两年，外婆家旗下除了我们知道的外婆家，它还有一些子品牌，比如烤鱼品牌炉鱼，等等。据了解炉鱼在苏州的时候，也延续了外婆家排长队的传统，一个只有130个座位的餐厅，一天接待过1300人，翻台率是10次，这几乎是一个让同业望尘莫及的数字。

那么外婆家能让人心甘情愿排队的秘密又是什么?

问各位一个问题，你们出门去餐厅吃饭，吃的是什么？去餐厅吃饭，首先是一种社交行为。

换句话说，吃什么很重要，和谁一起吃，在什么样的环境氛围里吃，也很重要。菜的味道好不好，情调也是影响因素之一。

按照外婆家创始人吴国平的话说，他自己就是个喜欢轻松、自在的人，所以他觉得吃饭的氛围，也得让人轻松自在才行。

而餐厅虽然名字叫外婆家，但是他最想讨好的，却是年轻人。外婆家餐厅，基本上都开在大的MALL里，为什么？年轻人多啊。而且年轻人之间互相传播的速度也非常快。能让餐厅迅速增加人气。

在装修的材料方面，外婆家也更多的是采用铁、实木、砖墙面，在蓝色港湾的那一家，竹子作为装修元素也很凸显，整个餐厅没有封闭的包厢，那种感觉太正式太压抑。

不过，如果你需要类似包厢的环境，有几个用竹子编成的鸟笼子形状的餐桌可以选择，坐在半封闭的鸟笼子里吃饭，那感觉肯定很特别。

如果你去过外婆家，你可能会有体会，不同的店装修是不一样的，因为每一家店所在的位置、商圈是不同的，客流也是不同的。

其实没有一种风格布局能够通吃所有用户，关键是看你最想讨好的用户是谁。

在外婆家的菜单上，一盘麻辣豆腐只要3块钱，这是路边的小餐馆也不敢做到的价格，却出现在了一家装修很有逼格的餐厅里。当然麻辣豆腐是个极端的例子。

但是总的来说，外婆家的菜比同档次的餐厅便宜。根据大众点评网的数据，外婆家的人均消费均在60元以内。这样，外婆家的排队经济学也就可以理解了，金钱和时间，对很多人都是鱼与熊掌不可兼得的资源。

很多成功人士不愿意花时间排队，那是因为对他们来说，时间真的就是金钱，可是对于年轻人来说，时间也许有的是，就是囊中有点羞涩。而外婆家恰恰正好击中了他们的痛点。外婆家的翻台率高，也就可以理解了。

卖点一：价格必须大众亲民

卖点二：翻台率必须要高

卖点三：必须用时尚来锁定80、90客群

卖点四：不断创新吸引粉丝排队

卖点五：造节能力强

卖点五：超强营销能力

因为餐厅风格的别致、时尚因素突出，也有人把外婆家这样的餐厅统称为快时尚餐厅。一方面，快时尚品牌都充满青春气息，善于扑捉年轻人的需求。另一个重要方面是，快时尚品牌都以平价取胜。

以年轻人为切入点，经过口碑传播以价廉物美进一步攻占中老年人群，把传统的“上馆子”变成不再是遥不可及的高消费。

独特的装修能给餐厅带来完全不同的氛围。外婆家总在寻找变化，总是有不走寻常路的感觉，别说竞争对手模仿不了，即使是外婆家内部也难以相互模仿，各家店只能逼着自己去别出心裁。

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