营销策略分析工具：剔除-减少-增加-创造

很多时候企业的竞争归根到底是产品的竞争，由于没有一个产品能够满足所有人的需求，每个人都有自己某些独特的需求，这也就是竞争的根源，如果一个产品能够满足所有人的需求，那还需要什么竞争呢？

“剔除-减少-增加-创造”是蓝海战略价值创新的四步动作创新。

价值曲线是指消费者所需的某种产品（服务）包含有若干要素，一个产品、一种服务是由一组要素点构成的。不同的消费者对每个要素的需求程度是不同的。因此价值曲线背后，蕴含着关于行业现状和未来商机的宝贵的战略信息。

价值创新是从消费者的价值感受出发，通过重塑消费者价值要素打造全新的产品，从而逃离竞争惨烈的红海市场，开辟无人争抢的蓝海市场。

“剔除-减少-增加-创造”这一策略思维工具，如果从消费者的角度出发，可以创新产品。如果从商家的角度，则可以通过不同要素的组合创新商业模式，让别人难以通过模仿某一要素、环节而获得成功。

所以，我要讲的是以下两点：

而分析的工具就是“剔除-减少-增加-创造”。

一、重塑消费者的价值曲线创新产品

这里我先引用《蓝海战略》的书中的一个例子——黄尾葡萄酒。

原本在美国，葡萄酒并不是大众饮品，被认为是少数人才能享受的饮料。这些人有着高等教育的背景，有一定鉴赏力，能够品尝出葡萄酒味道的层次，了解葡萄酒的种类和产地，熟悉酿酒工艺等等。

怎么样？发现机会了吗？没错！对于一般人，对于那些没有教育背景，没有葡萄酒文化的人而言，我不想了解那么多，我就想在吃饭时喝口葡萄解酒。

而传统的葡萄酒并不是为这些人准备的，这些葡萄酒包装印满术语，选酒复杂，成为一门学问。

黄尾葡萄酒怎么做呢？

通过“加-减-除-乘”的工具手术刀对原来的价值曲线做切割，创造新的价值曲线，符合普通人的葡萄酒饮料。

剔除：术语、奖项、酒庄名声、品味复杂

减少：价格，陈酿品质、种类选择、口味选择

增加：易于饮用、方便挑选

创造：冒险有趣

卡塞拉酒业实施了剔除、减少、增加、创造全部四个动作对葡萄酒特点的重新组合，推出了简单明了的酒品结构，马上得到了大众消费者的欣赏。

其实，为什么讲这个案例呢？因为国内就是有一家饮料企业，采用黄尾葡萄酒一样一样的策略取得成功。脑袋瓜动起来，想起来是谁了吗？

什么？想不到？好吧，告诉你们吧，它是——Rio鸡尾酒。你说是不是一模一样的？

鸡尾酒原本也是小众产品，通过价值重塑，才成为年轻人的时尚饮品。

其实，把“加减乘除”运用的最娴熟最漂亮的应该是——雕爷。阿芙精油、雕爷牛腩、河狸家的老板的孟醒。

因为，他就是用这一工具策略把雕爷牛腩开起来的。它是怎么做的呢？

我们用“剔除-减少-增加-创造”来看看

剔除：不接待12岁以下儿童

减少：减少菜品—每月只提供12道菜；售卖少量酒品；

增加：建立中央厨房，上菜极快；优雅的环境

创造：500万元牛腩配方；五星级的摆盘

这样的加减乘除的目的是为了什么？——翻台率。如何提高单店的翻台率？

一、让消费者愿意排队，这样才能保证每一桌都不会浪费。雕爷怎么做？

营销呗，用一系列的噱头如500万配方、半年的封测、留一手偶遇苍井空，极致的就餐环境等等，其实这些不全是噱头，但足够引起你的好奇心，去试吃一下。

二、让你吃的快一点，比如建立中央厨房、不让12岁以下的儿童就餐，只提供12道菜品选择，较为拥挤的就餐环境等。

当然，雕爷牛腩我也没吃过，到底好不好不吃不予评价，只不过雕爷的的营销策略、思考路径是值得我们学习的。

很多品牌其实就是通过重塑消费者的价值链获得成功。比如之前火爆的皇太吉煎饼、西少爷肉夹馍。

煎饼、肉夹馍都是一些低端产品，价格低、卫生差、服务差等，皇太吉和西少爷通过消费者的价值重塑打造成互联网思维的餐饮品牌。

所以，你可以想一下有哪些“高频、全人群”的低端产品是可以高端化的。

比如沙县小吃，有没有人通过价值链的重塑把沙县小吃高端化发展呢，当然有了。福建有一家淳百味就正在做，当然，他也不算高端。

这是从低端重塑往高端化发展，你当然也可以从高端往低端化。比如华莱士就是肯德基的低端化（当然，现在肯德基也不是高端产品了）。

当然，一个市场存在低端的产品、也存在高端的产品。价值创新的核心在于，在高端与低端的竞争中，重塑消费者价值链开创既不是高端也不是低端的产品。

有时间我们就应该思考一下自己所做的产品，对于消费者的价值在哪？能否重塑？

今天就先写到这里吧。下一篇从品牌方的角度来讲讲如何用这个工具分析竞争壁垒。