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吾老湿：餐饮消费升级，收割街边摊的流量生意

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行为设计营销方法：

一，品类战略行不行？

二，怎么选择品类？

三，收割街边摊的生意？

最近其实一直也算是在沉淀吧，原因是发现自己其实还是太弱了，尤其是随着我们所遇到的客户，他们的认知水平越来越高。
对于我们来说，什么样的客户是好的客户，第一点当然是付钱爽快的客户了。
但除了这一点外，最重要的一点就是认知水平不弱于我们，甚至于应该是远胜于我们。
为什么这么说呢？因为对于我们这个刚成立不到半年的营销咨询公司而言，也必须不断地成长。如果只是我们一味地在向客户输出，而无法从客户那边获得输入，长期来看，我们是难以成长的。
很多人可能会疑惑，那如果客户的认知水平远比你还要高，那为什么还要找你们合作呢？
这其实很好理解，即使客户的认知水平很高，但是如果让客户自己去做我们所做的事，对于他们来说是不划算的。
对于公司的董事长，他们有更重要的事情要做，他们需要节约时间去做更高效的事情，营销这样门槛低、但是专业程度高的事情还不如交给专业的人去做。
当然，最重要的原因是我们收费比较公道，年度咨询服务也就不到30万，相比于其他的咨询策划公司动不动一百万，我们真的是“便宜”死了。
上面说遇到了几个认知水准比较高的客户，那我不妨也就写一写这些客户给我带来一些启发吧。
一，大单品战略到底行不行？
前段时间，合作了一个客户，客户的品牌门店在深圳，生意算是非常好了，是深圳的网红店，目前旗下有三个店，接下来的一年里，应该还会再开四五家店，发展算是迅猛。
因为这个客户的产品结构比较特殊，他的营业额的40%以上是由一种产品构成的，这样的产品营收结构，可以说是具有大单品的趋势，可以采用爆品战略，可客户一直在犹豫不决。
他为什么不选择做爆品战略，虽然实行大单品战略有利于聚焦资源，围绕这个爆品输出清晰的价值主张，更加容易的在消费者头脑中占据一定的位置，强化品牌的记忆点。
我们的这个客户比较有前瞻性，因为根据他的观察，实行爆品战略的餐厅在风口上时，确实能够吃到品类崛起的红利，但是长期来看，在整个品类呈下降趋势的时候，你的餐厅也难以为继。
当你聚焦于某一个品类时，你的最大危机就在与品类的消亡，品类兴、品牌强；品类消，品牌亡。对于我们的客户来讲，如果整的聚焦于某个品类战略，风险太高。
比如说烤鱼这个品类，就在下坡路上走；比如说三汁焖锅也在慢慢的衰落。
所以，很多时候在你选择聚焦某一个品类的时候，你就要想清楚你就是为了踏上这个品类的风口红利，赚上一两年，还是说你是向着长久品牌的方向而言的。
只有你想清楚了你的最终目的，你才能更清晰的选择你的道路。
二，什么情况下，能做大单品
当然，也不是说你就不能走大单品的品类战略，只不过你要想清楚品类的属性以及这个品类所处在哪一个阶段。
比如说，我们最近的一个客户，他是遇见小面的天使投资人，目前正在创立两个新的餐饮品牌，都交给我们的团队来做。
记得第一次在广州给他们提案后，我们在闲聊整个餐饮的情况，然后也说到了餐饮品牌能够不能聚焦于某一个单品，做单品类产品的品牌。
他说，首先你要分析品类产品的属性，比如说像之前火的一沓糊涂、又马上消失的很彻底的柴火鸡，这样的品类如果你只赚快钱那是没有问题的，但是如果你想考这个品类建立品牌，那可能就比较难。
原因在于，这个品类他没有根，所谓没有根就是说这个品类并不是长期传承下来的，这种没有根的产品，很难建立长久的品牌。
什么是有根的品类？
比如说火锅、烤鱼、烧鸡、酸菜鱼等这些能够传承上百年、甚至上千年的餐饮品类，在人们长久的餐饮认知与行为上都一直存在，也就一直能够生存下去。
所以有根的产品，才有可能在这个品类里打造品牌的可能，否则你要么赚快钱，赚风口红利的钱。
除了，有根的品类，你还要考虑到品类竞争的情况如何了。比如说，酸菜鱼这个品类，已经初步建立起第一品牌了，那就是太二，下面有炉鱼、姚酸菜鱼等等二线品牌紧跟着。
那这个时候，你还想着进入酸菜鱼这个赛道，你的机会就很难，头部品牌确立山头，其他的品牌也纷纷圈住自己的粉丝，这时候，你再进入很大可能就是给这个品类做“炮灰”。
三，收割街边摊的流量生意
前不久，我去上海见了南极电商（前身是南极人）的创始人张玉祥张总，见面的目的当然是跟我洽谈他的新项目，可以说思维很超前、思路很大胆，如果做成确实是颠覆性的商业模式。
张总的言论很犀利，对于商业的理解非常的深刻，寥寥数语就能道出行业本质，比如张总说：
零售的本质是效率，而效率的背后是供应链；
数据的本质是赋能；
营销的本质是碰瓷
….
然后说起名创优品时，他说名创优品其实做的就是收割街边摊的生意，把10元店搬进购物中心里。
关于新零售的事，以后有空再聊吧。
说到这个街边摊的生意，如果要用一句话来表达如今大部分餐饮的商业模式，简单的一句话就是：收割街边摊的流量生意。
我们这个遇见小面的投资人客户其中的一个项目，就是收割传统街边摊的生意。
比如
卤人甲收割的是街边炸串的生意
两颗鸡蛋煎饼收割的是街边摊煎饼的生意
遇见小面是收割夫妻店重庆小面的生意
西少爷肉夹馍收割的是街边摊肉夹馍的生意
……
所以，所有的街边摊生意都可以重新做一遍。这时候，你就可以想想，那些街边摊的流量生意还没有被收割？
麻辣烫（已被张亮、杨国福收割）
街边摊的烤生蚝（有区域品牌）
凉菜（似乎没有）
鸡骨架（似乎没有）
……
你要想清楚：哪些街边摊的生意值得做？哪些街边摊的生意能够搬进购物中心呢？
(若对你启发，请右下角点击在看+转发朋友圈）
–END–
本文作者
交流学习，加我微信：wulaoshi110
业务咨询，请加琳达：lindacmo

吾老湿：
“行为设计”营销方法论开创者，
2016年服务于海马汽车达百亿营收
2017年帮助电子烟油品牌一年之内进入行业前三
2018年年底创立深圳这么火营销咨询公司
我们专注消费者行为设计为研究，所有项目敢于：基础服务费+效果提成的收费模式，提供专业的品牌定位、产品价值梳理、引流的策划，文案撰写，欢迎来找我们做策划。

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