战略思维的两条路径：价值选择与价值生长

前两天见到了我的偶像，中国顶级营销IP——小马宋老师！非常感谢小马宋老师能够与我相见。

奉承的话不多说，就说说，我那天跟小马宋聊天，收获的东西吧。我觉得价值巨大，必须跟大家一起分享。

如果大家最近有关注我的公众号，以及加入我的知识星球的朋友，就会发现老湿我最近在研究的都是一些引流、转化、锁客、复购、裂变的营销策略。

很多人也特别喜欢这样的营销手段，因为能够立竿见影的见到营销活动的效果。

但那天跟小马宋老师见面相聊，我发现自己过于沉迷于【术】的追求了。

什么是【术】？

上面所说的引流，锁客，复购，这都是术的层面。

当我们在创业，或者是策划的时候，首先是要站在道的层面，所谓道，就是战略，而且一定要先从战略高度出发思考问题。

很多时候，战略性的问题没想明白，术的层面就会很困难，而一旦战略问题想清楚了，很多事就迎刃而解了。而战略的角度之一就是分析事物的本质，人们消费行为的本质。

以上的文字不是故弄玄虚，很真诚。

关于战略的问题，小马宋在我的社群有如下的分享：

下滑查看

小马宋老师分享了古茗奶茶的案例，但可能大家还是觉得离自己比较远，这种战略层次可能还是太高了，不会有什么切身的感受。

更多人有如下的反馈：

大多数人都觉得【道】很难，很虚，大多数老板都想要术，而不是你跟他讲【道】，因为【术】可以马上见到效果，能够立即反馈，而【道】也即是战略问题难以马上见到成效。

其实，战略问题本身没有那么困难。

战略思考的起点应该是本质思维，那什么是本质思维?

本质思维将拓展出两种战略：

一种是价值选择，价值选择延伸出定位、差异化、市场细分的战略路径，可参考以下两篇文章：

另一种是价值生长，这种战略思维是你给价值选择的基础上，提供更高的价值。

定位、差异化、市场细分就不细讲了。延伸很多人提到的《好战略、坏战略》这本书，其实《好战略，坏战屡》最终的方向就是定位、差异化战略。

这本书的重要思维就是，优势劣势的转化，没有绝对的优势，也没有绝对的劣势，优势背后蕴藏的劣势，最强点也往往是最弱的地方。这就是定位决定的，定位决定了他的优势，一旦定位也就无法变化，无法变化本生就是弱点。

定位理论就是这个思维诞生的结果，也就是价值选择，选择了某一种价值，就要放弃其他的价值。

简单举个例子，淘宝选择了大而全（价值），京东是小而美（价值），这就是各方定位造成的局面，淘宝难以消灭京东，京东也打不败淘宝。

定位就是典型的价值选择战略。

而除了价值选择这种思维，还有价值生长这种战略思维。

价值生长就是在价值选择的基础上，满足这群人更高的选择，而价值选择变成了一种工具，一个载体。

价值生长在互联网其实不新鲜了，微信本身就是价值选择的集大成者。

微信最初是一个社交软件，链接人与人的即使通信需求。但在此智商，微信提供游戏服务、提供支付服务，这都是价值生长的逻辑，社交只是变成一个工具，一个载体。

价值生长的战略思维打破了价值选择的定位理论，典型的就是小米手机，如果是价值选择的定位派，他们肯定会批判小米既做手机，又开始做小米充电宝、小米平衡车，这就是违反了价值选择的定位。

小米手机只是获取用户的一个工具，满足这群用户延伸的其他需求才是目的，这就是价值生长的思维。

虽然，纯互联网线上领域，价值生长的模型很普遍。但是线下的门店往往还是不具备这种价值生长的思维。

如何具备价值生长的思维？

一个简单的方法就是溯源用户的需求，用户买这个东西是为了什么？

用户去吃火锅，是为了美食，还是为了社交，我还能提供什么给这群人？——海底捞提供了服务。

说到海底捞，就不得不说到巴奴的产品主义，巴奴的毛肚真的比其他的火锅店好上一大截吗？产品主义本身不就是应该的态度吗？在产品之上，你还能提供什么吗?

而海底捞呢，免费美甲、擦皮鞋、打扑克…满足顾客的各种需求。

所以，我认为巴奴是无法打败海底捞的。

海底捞是价值生长思维，巴奴还是价值选择的思维（我没说巴奴会失败）。

回归到线下门店上，怎么做呢?

用李叫兽在混沌研习社的分享，作为回答:

问：有些行业如果很本身就很难跟用户发生高频次的强关联，如何做呢？

李叫兽：用户经营最初就是起于用户，不是起于行业。是先有人群，然后看看什么样的产品组合去满足这个人群的需求。

产品之间需要形成协同作用，比如有的高频、决策门槛低的产品作为吸粉产品；复购高的产品作为会员产品黏住用户；

价格高的作为变现产品；IP属性强的产品去搭建跨界合作；社交属性强的产品用来拉人头等等

用户经营的关键点

（1）特种人群：找到需求差异化很大的人群；

（2）产品体系：高中低频等搭配组合的产品体系去满足需求；

（3）会员体系：会员特权升级体系；

（4）赋能式增长：内部能力外部化，赋能其他的节点，借助杠杆：

（5）数据驱动：早期并不是必要的，但是这是长期的护城河，积累对用户的了解并且受益。

– END –

点击“阅读原文”，为你定制私人营销方案。

更多阅读：

真实案例 | 从月亏损12万到盈利4.1万，这家自助餐只用了18天！

新餐饮崛起的底层商业逻辑：增长-留存-参与

真实案例 | 仅用一招策略就让自助餐转亏为盈！

5个策略思维，打造持久竞争力的品牌

实现品牌战略的三板斧：定位、差异化与市场细分

欢迎加入我的知识星球：

-营销思维操作系统-

门店增长策划第一圈

专注消费者「行为设计」为研究

已有498营销人、老板在此集聚

马上加入

即送100个实战营销增长案例！