利用沉没成本效应，轻松影响消费者的购买决策心理！

营销学习社（yxxuexishe）写作计划第34篇

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先思考一个问题：

你在某个店铺看见了一件十分喜欢的衣服，但你一问价格是200元，你觉得贵了，你的心里价位是150元，此时，你会怎么做？

A，讨价还价，但是店主还是不降价，你准备离开作为讨价还价的手段，期望店主会挽回你这个客户。

B，你觉得贵了，于是看看其他的衣服，店主为你忙前忙后，试穿了好几件衣服，最后你还是决定买你最喜欢的那一件，店主还是犹豫，你准备离开店铺。

以上两个答案选择，你认为哪一个才能达到你的目的？

B更有可能。

为什么呢？很简单，店主在服务你的过程中付出了很多的时间以及精

力，如果最终交易没有达成，店主会觉得浪费了自己所做的一切。

这就是沉没成本在消费者行为中的运用。

沉没成本的定义是什么？

2001年诺贝尔经济学奖获得者之一的美国经济学家斯蒂格利茨用一个生活中的例子来说明什么是沉没成本。

他说，“假如你花7美元买了一张电影票，你怀疑这个电影是否值7美元。看了半个小时后，你最担心的事被证实了：影片糟透了。你应该离开影院吗?

在做这个决定时，你应当忽视那7美元。它是沉没成本，无论你离开影院与否，钱都不会再收回。”斯蒂格利茨在这里不但生动地说明了什么是沉没成本，而且还指明了我们对待沉没成本应持怎样的态度。

在生活中，沉没成本在男女关系中最常见。在男女感情中，付出越多的一方越不舍得放弃这段感情，以至于到最后伤痕累累。

很多人在走入婚姻时，发现自己的另一半并不理想，甚至于跟自己最基本的价值观相违背。

但她们时常考虑到相处的时间长了，现在放弃太过可惜，同时相信以后可以磨合，再找一个太麻烦，以至于草草结婚，后果自然可想而知。

很多时候，你想要换个专业，辞掉工作，或者结束一段糟糕的恋情。但是你没有这么做；你继续着，忍受你的专业、工作和糟糕的恋爱，为什么呢？

不是因为它们能给你带来美好的人生体验，而只是因为你已经为它投资了太多的时间、经历、金钱或者别的什么，你想要避免损失它们所必将带来的负面情绪。

你所谓的坚持、不放弃，仅仅只是厌恶已有的损失！

沉没成本，又称协和成本，是指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。

它用来描述一种有趣而顽固的心理状态：人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。

尽管理性告诉我们，放弃沉没成本，及时止损是最正确的决策，但人往往不是这样理性的生物，舍不得放弃前期的投入，不想让沉没成本直接损失掉。

因此，在营销学中，商家往往能利用消费者这样的心理而因此获利。

沉没成本的运用：

一，锁定消费者的冲动购买

1，收定金

在大部分商业活动中，都会有收定金的行为。就如购买车子时，销售人员会陪你花很多时间去观看和试车，并收取一部分预付款，将这些变成你的沉没成本。

当你回到家冷静下来后，购买冲动消失，但为了不让花掉的时间白费和损失定金，你往往都会回去购买那辆车。

2，交XX现金抵XX元

房地产公司可以说是套路最多，他们往往会没开盘就先让客户去认筹，交XX现金抵XX万的房钱。过几天再邀请客户去参加发布会，说到现场还会发抵扣券，而不是直接给客户打几折的优惠。

因为同样的优惠，前一个策略让消费者花费了大量的时间和精力，增加了沉没成本，这样成交量概率更高。

二，实现长期的外部激励

1，打怪升级-游戏中的沉没成本

在网络游戏中，沉没成本也非常普遍地运用着。许多打怪升级类的网游，都会让玩家在较短的时间内用引导的方式让其较快升级到一定的级别，并获取一定量的游戏内物资；

再以阶梯式的资金投入获取vip等级，每级对应稀缺资源的获取，前面vip等级价格一般都较低。通过玩家的少量资金投入，以及短期获取大量（感觉上）游戏资源，让玩家不忍放下。

即使游戏玩的时间长了感觉并没那么好玩的时候，也会有许多人因为之前投入的资金和已经获得的等级与游戏物资而持续玩下去。

2，会员体系-客户服务中的沉没成本

成熟的商家都会有自己的一套客户服务体系，比如说积分制度、每日签到等等一些促使消费者长期登入的措施。

这些措施除了是给客户的福利，也是为了造成客户的沉没成本，既然都积分这么多了，浪费就可惜了。

不跟热点

不写标题党

也无法写出100000+

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用心的思考，随意的写作

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据说现在流行放一个苹果用户

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