【407】张大宽 | 串串店9个月亏了100万，先从这四个点找原因

今天的文章，有点长

——张大宽

昨天的文末，有读者留言，就是下面这段。

目前我们店现在就处在这样的困境中。

我们是一家串串店，装修环境在我们那个地方的串串界来说应该算是数一数二的，服务方面还算可以吧，味道总体来说算不上非常好，但绝对不差。

我们的劣势在于不是品牌，地理位置稍微有些偏，在一个商场的一楼，不在临街。

但就是到我们店消费的客人有很多人都会觉得贵，因为我们那个地方的消费水平偏低一些，但也有高消费的。

平时不做活动的情况下，平均客单价六七十的样子，人不是很多，一直都处于亏本状态。

最近做了一个优惠力度比较大的活动，能有一些效果，但客单价直接就下降到40了，每天的营业额没有太大增长。因为是第一次做餐饮，所以现在店里还存在很多问题，都在慢慢的学习中做改善。

当时开店大约花了90万左右（实用面积350㎡），还不算房租（租金3万一个月）。

截止目前营业9个多月，又贴进去了50万（包含半年房租，当时免租期3个月），现在马上又该交房租了，准备在交3个月的，实在不行就准备关门了。不知道张老师能否可以指点一下？

写的挺长，店里情况说的也比较细。

类似这样的问题，据我的了解，真的不少。

正好借此读者的留言，把问题拆开看看，希望对你也有用。

现况：开在商场的串串店，营业面积350平米，月租金3万元。

截止目前营业9个多月，开店投资90万（不含房租），一直都处于亏本状态。陆续又贴进去了50万（包含半年房租，当时免租期3个月）。

优势：装修环境在我们那个地方的串串界来说应该算是数一数二的，

劣势：不是品牌，地理位置稍微有些偏，且不在临街

服务方面还算可以吧，味道总体来说算不上非常好，但绝对不差。

目前的问题：顾客到店消费觉得贵，其次当地消费水平一般。正常单价60-70，无法保本。做活动客单价40多，总营业额未提升。

其他：第一次做餐饮，存在问题较多，也在摸索中改进。租期将至，考虑再交3个月，若无改善则止损。

虽然情况看着有点复杂，其实，拿公式套一下，就会清晰很多。咱一条条来说。

营业额=流量*转化率*客单价*复购率

1、流量

免租期3个月，推测该商场是去年国庆节开业的新商场，而这个限时免租，也是商场吸引商户的常用策略。

对商场来说，运营流量是他们的核心能力，毕竟商户交给商场的租金，是用来买流量的，如果商场运营不善，无法聚集流量，入驻商户自然很被动。（这种情况现在越来越多，以前一个城市就一个商业中心，现在商业中心遍地开花，搞的整个城市都很商业化似的）

不知道这位读者面临的问题，到底是商场流量不足，还是自身转化力不足。

若是自然流量不足，想要以一己之力吸引顾客到店，需要下很大的功夫，投入当然也不菲。

那么问题来了，如何引流？

继续划分区块

首先是门店自身，比如门头，广告牌，展架等等

其次是门店周边，比如传单，扫街，异业合作等

再次是线上流量，比如抖音，公号，大众点评等

免费的流量要抓住，付费的流量测试投放，比如当地KOL，美食大号等，这些获取流量的渠道都是可以去尝试的。

如果真的是商场的运营能力不足，流量太差，可以考虑联合其他商家和商场方面商讨减免费用事宜，有些商家就这么干了。

同时要计算自己去引流的花费是否值当，毕竟付费引流谁也无法保证效果，这部分投资是否值得，需要根据自己情况考虑。

最后的最后，那就是考虑止损放弃，认输离场，保存实力，等待下一次机会。

2、转化率

上面说了流量，那么在说第二项转化率。

若是商场的自然流量理论上能够支撑盈亏平衡，只是自身转化能力不足，相比于没有流量的窘境，调整难度就会低一些。

这种情况下，重点注意门店自身的引流部分，如门头，展架，广告牌等等，尽量简单明了，让顾客一眼就看清你是卖啥的。卖多少钱。避免因为信息不对称导致的顾客不敢进店。

门头看不懂，海报没有价，这是很多店都有的问题。

总担心把价格写上去了，把顾客吓跑了。

可你是否考虑过，看不到价格，再看到装修那么好，不敢进来咋办嘞？

其次，不明真相的顾客进来了，都坐下来，一看价格太贵了，又不好意思走，吃完了自然要吐槽一下你家太贵了。

差评是不是就这样来了？

价格本身就是筛选顾客的一种手段。精准转化你的目标顾客，才是最重要的，而不是要所有人都要来。

至于不是品牌这点，虽然会有一定影响，但不是决定性因素，最后能沉淀下顾客的，不会仅仅是那几个字，无需过于纠结。

3、客单价

装修档次高，是加分项。环境更好，有助于更高的客单价。

至于读者说的，当地消费水平偏低，当然也有高消费，这话其实和没说一样。

别说一个地区了，你去看一个便利店的冷柜里，矿泉水也从1元到10元不等。

买便宜的人也有，买贵的人也有，重点是，能够接受你这个客单价的顾客，有多少？

所以，问题是你的目标顾客是哪群人，你做的是大众生意，还是所谓的“高端”生意。

若是做“高端”生意，你所在商圈的这些消费能力强的顾客，是否够支撑你这家店的存活？

比如说，目标客单价是70元，那么根据店里的固定费用，每天要卖多少钱才能达到盈亏平衡？

反推出来一天需要多少能够接受70客单的顾客到店，流量够不够？

如果不够，那么是不是你的预想设计与周边商圈的情况有出入呢？

打个比方，在老小区门口开一家高客单价的中餐馆，生意大概率不会多好。若是换成平价家常菜，也许会好很多。

不是没人接受你的客单价，可能是能接受的人太少了，养活不了你而已。

所以，再次考虑一下，你的顾客是谁。你是谁不重要，重要的是你服务谁。

4、复购率

最后，就到了复购率。

对于绝大部分餐饮点来说，复购率是决定存亡最关键的要素，没有之一。

为啥说绝大部分呢？如果你是开在旅游景点，火车站等人流量巨大的地方，完全可以无视复购率。

若你不是那种店，那就一定要关注复购率了。

而决定复购率的要素，就是菜品和服务了。

读者说服务尚可，口味尚可。

而这个尚可，到底能达到什么水平？是周边同行的平均水平，还是60分，还是80分？

开业至今9个月，有没有统计过复购率能达到多少？回头客有多少？

这些数据都需要去分析判断。

串串这个品类，在口味上想做出较大的差异化不容易，毕竟都是标准化的操作，不依赖大厨。

那么，能不能在菜品上下功夫呢？

从最基础的干净、卫生、新鲜，再到部分品种的差异化，再到品质的差异化。

综上，从流量、转化率、客单价、复购率四个方面去盘点自己的店，再针对性的去做调整。

对于给自己设置止损线这点，非常赞成，能干就干，干不了拉到，深陷泥潭无法自拔，那才是最可怕的。

最后，再说贵的事情。其实，贵也有两种态度。

第一种是虽然很贵，虽然超出了预算，但确实挺值的，贵就贵点吧，吃的放心，吃的舒服，下次还想来。

第二种是贵，且不值，就这还要那么多钱，确实不值。

要清楚顾客说你贵，到底属于哪一种贵，是贵且值，还是贵且不值。

如果是第一种贵，也许转化更多的顾客，只需要最后的“临门一脚”，一个小折扣就能够打动他们。

如果是第二种贵，就要考虑，你提供给顾客的价值，是否达到，甚至超出了这个价格，更重要的是，这些价值他们是否感知到了。