陈志龙：看过才知道，做好餐饮营销走完9步才完美！

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晚上好，今天是2017年6月3日晚22：28分，今天继续畅聊营销这点事，关键的事。

从餐饮的角度说，做任何营销的目的都是赚钱，不以赚钱为目的营销都是神经病!

而说到营销核心机密的，看看行业大师是如何利用营销的，如何利用营销解决餐饮店的短板问题，而解决了餐饮店的短板问题，那么盈利赚钱可是分分秒秒的简单问题。

1.营销的原因：

营销一定是为了解决问题而做，而其中最核心的就是解决营业额提升的目的，还有提升知名度和提升用户体验，你要看您的餐厅处在什么需求再来设计活动，比如，您的店里生意还不错，但是桌均较低，我们可以做一个主题，引导客户提高桌均，如满返或满赠!但是注意，不要做满减，那样牺牲的是你所有利润!

而你本身就没生意，做这样的活动就显得没有任何意义，你可以做1元秒杀，团购，或者通过折扣活动去吸引用户，但是注意要有好的由头，不能牺牲自己的品牌价值，而且也要注意你周边餐厅的活动，不要和对方打价格战，持久战，要有节制的设计活动，活动不是短期一蹴而就的，而是要长期的，有节点的，有目标和计划的去做!

要是想增加用户体验，那么上面两种都没必要，完全可以通过找茬给优惠等方式来做活动，这样大家会觉得你的核心是提高体验，而不是优惠，效果会更好!

2.营销的目标

根据你设计的活动和需求不同，目标肯定也不同，如我们的目标是增加营业额，其中平日增长百分比，周末增长百分比，整周增长百分比，全月增长百分比等，其次还要设立活动结束后，非活动周期比原有营业额增长百分点等!并且还要设定活动期间成本目标，人员成本目标等，如果做个活动，营业额增加了10%，成本增加了20%那·····

但这是现在的现状，还有很多活动因为短期聚客，但是没有考虑到服务和后厨压力，造成所有客户体验下降，催菜的，退菜的，投诉的，做个活动，反而被各种投诉，那样就得不偿失了!所以，目标不是单一的，而是多方面的，要注意进行权衡，并且核心关注人效与坪效。

3.营销活动的设计

这里面包含了整个活动的方案，宣传品，宣传渠道，门店执行标准，门店促销或刷，Q&A，每日任务等各个方面，需要做的越完整越好，考虑到各个方面，不要过于随意。

比如，你做了一个活动，不能只从销售的角度考虑，也要考虑采购是否方便，货源是否稳定，价格是否在活动期内最合适，同时考虑后厨出餐时间，厨房压力，口味是否能够统一，有几条线的厨师可以制作，包括餐具是否够用，切配是否方便等等的问题，当然，还要考虑用什么宣传品，达到什么效果，怎么设计，各个门店拜访位置，下发时间，预热标准，也要包括怎么使用媒体，何时发送，活动期内分几次宣传，每次宣传重点和要达到的目的等等，这些都要详细并且可落地。

4.营销方案的落地

每一项工作都应具体到人，对每个工作有相关的负责人和检查人，一个活动如同一个项目，要建立项目负责人，项目时间表，然后按照倒推时间每日检查并调整进度表，要落地到什么程度呢?

比如，一个活动结束了，应该在活动结束当天晚上还是第二天收起本次活动的宣传品，并且如何回收，是放在库房，还是门店销毁，还是发回公司，包括剩余物料张数，处理方案，比如你剩了5000张宣传单，那么这就是很重要的事情，是没有发出去，还是什么原因，以及如何解决这些问题等等，这些都要具体落地的!

5.营销方案的培训和执行

培训一定是针对所有人的，而不是某个部门的员工，经常看到一些门店培训时只给服务员培训，别人不知道，但是一个活动是全店的活动，哪怕是宝洁阿姨，都应该了解活动，因为客户在咨询的时候，往往不会专门找懂得人，而是碰到谁问谁，包括厨师也需要了解，因为一个活动只有全店所有人员都认知，才会达到思想统一，才会得到好的结果!

执行是营销能否有效的核心关键，比如宣传时，是否按照规定的去执行了，我们说今天要发传单，然后员工告诉你我发了，这个叫执行吗?不叫，应该是今天我们要在什么时间针对什么地点的什么人发放宣传单，发放时应配以什么话术什么介绍，开始时间到结束时间分别是什么，每个人的发放量应该在多少，检查人员的路线应该是什么等等，把每个执行计划落地细化，这样大家才知道自己到底做什么，否则你问的时候，人家一句话说你也没要求啊，你就没话说了!

6.营销方案的调整

方案的调整包含活动中与活动后，活动中，结合实际的效果，随时对活动进行调控，包括各店备货，物料，方案是否合理，宣传内容，宣传侧重，宣传渠道等，都需要在实际跟着活动进行调整优化，否则很容易出现问题!

7.营销方案的结束

一个活动结束了就完了吗?才不是，这时才是最重要的，除了要对活动进行结尾，更重要的是要回收活动数据，回收活动反馈，回收门店及客户意见，并且针对之前设立的目标和最终的结果进行相关的数据的分析，找到整个活动的问题点，分析发生问题的原因和解决方案，并且对活动进行改进。

8.营销方案的优化

活动结束后，通过数据分析等一系列操作，我们核心是要对这个活动进行优化，比如哪些渠道宣传效果好，哪些差，分析出来我们就知道下次活动重点资源投入应该在哪个方向，包括促销话术的优化，门店配货的优化，出品优化，包括方案设计的优化，等等等等，计划中每个环节都不会是完美的，都是通过优化逐渐完美。

9.营销方案的存档

大家可以找找，去年或前年，某个营销活动的方案，东西都还在吗?不是一个WORD，也不是一个PPT，而是整个活动的计划，时间表，人员分配，设计品的电子源文件，成品，活动全部数据，意见反馈，以及一系列的留存物！

这些都应该进行存档，因为好的活动是可以反复使用的，不好的活动是可以优化的，有了这些资料存档，下次做活动时，除了能给你提供很多数据支持，也能让你更加轻松，并且可以将多次同类型活动进行深层对比分析，找到每次活动中的进步与退步，做更好的优化。

当然，这些还不是一个营销活动的全部，其实还有很多更细的东西，所以，营销活动不是今天看到生意不好我就要做一个什么大促，那样是不会得到什么明显的效果的。

当然，这些还不是一个营销活动的全部，其实还有很多更细的东西，所以，营销活动不是今天看到生意不好我就要做一个什么大促，那样是不会得到什么明显的效果的，大家看看自己的方案，有这些了吗？

陈志龙：看过才知道，做好餐饮营销走完9步才完美！

每天都有很多老板咨询，有的当时立即合作行动，有的很有顾虑，犹犹豫豫，合作的生意已经红红火火，忧郁的生意还是恍恍惚惚，半天发过来一句话，老师，合作能保证我们店的生意火爆吗？能不能，是相信和信念，相信就能火，相信很重要，精气神很重要，凡是成功的人第一是相信，执行，三分方案，七分执行！干吧，没毛病！

餐饮营销专家陈志龙老师语录！做餐饮开餐厅“要么成为传说，要么成为传奇”!

助理微信：wslb888aa

下面是每日一答：

李先生咨询：

如今生活水平提高，肥胖现象也越来越普遍，特别是很多年轻女性，很想吃，但又怕吃，怕长胖，或者是正在减肥的女性，吃很少的食物，对自己的健康也很不利。还可以针对一些孕妇，病人推出一些食品，主要还是经营健康瘦身并且又要精致好看的餐饮，主要针对年轻女性，价格适中。请问我应该怎么着手开始，目前重庆我似乎还没有发现这一类的饮食养身馆，有的饮食养身馆都大中型的什么中餐晚餐之类，而我想要做一个类似于麦当劳这类的快餐类型的，精品的健康的，一个人一份的那种快餐，可以有很多品种。请问这类餐馆有市场吗，人们会接受吗，毕竟吃香的喝辣的注重美味的人还是比较普遍。麻烦老师给点意见，还有我应该怎么做个市场调查。谢谢！

咨询回复：

尊敬的李先生：

您好！

非常感谢您对的支持与信任！欢迎您来到我们的网站，希望您的驻足能给您带来价值和意义。

健康、营养是当前餐饮发展的唯一趋势，故认为您所谈人们是否接受的想法完全是多余的。只要餐厅定位准、产品好，市场完全不用担心。如下是一些关于市场调查的资料，希望能够支持到您：

一．商圈调查：

1、商圈人口数、职业、年龄层调查，通过此可以大略估计该商圈是否有该店立足的基本客数

2、商圈消费习性、生活习惯调查，通过此可得知某一型态的商业行为其现有市场量的大小

3、流动人口调查，店铺的地理位置、流动人口的多少，直接影响该店经营的成功与否。不同时段的流动人口调查乘以入店率，可推了来客数，并可粗估每日营业额

4、竞争店调查，对于同一商圈内业态竞争店的调查，如其产品、价格、经营模式、来客数、价格等资料，掌握得越多越详实，就越有利于制定有竞争力的发展策略。

5、同时，您也必须要考虑商圈未来发展与政府规划的调查，这对是否决定投资及投资多少有很大的影响；

二、商圈调查的技巧：

1、利用行人评估商圈

通常顾客数和人流量成正比，但在同一个商圈，也存在着较大的不同。因为在数条人行路线中，与主要路线距离越远，人流量也会因分散而减少，差不多每相距100米之地、或是有岔中进来的地点，便会急速减少。尤其是在宽敞的十字路口或车流量特大的地方，在紧临的一方和对面的一方之间，以及马路左右边间，就会产生较为强烈的反差。此外，还要留意有什么自然条件让人易靠一边走，是否与能吸引人群的设施在一起，是否和通往某一目的地的道路相接等等。

为了更为直观的记录商圈内人流量，最好画一张有道路网和重要设施的地图，依时间的不同，从车站的起点至终点，追踪预设的流向，并将其走向标示出来。

同时我们还要检查目前的人流趋向是否稳定，是否在道路的某侧有什么吸引客人的设施即将建设，是否因此人流量会有所变化。

我们还需敲定店址该设在路线型商圈的中间还是两端，如果周边没有集中购物人潮的设施，则可预测如果在人潮流的起点出现大型店，若大型店的营业面积增加很大时，很难让客人流向外面。经营者应该检查店址是否应该确定于人流通往大型店的路线上，会不会影响这条路线的大规模开发，以及一切有关市政规划和大型店的开店消息。

当然了，也并非人流量大就卖什么都行。

2、探查竞争对手情况

广义的竞争涵盖了“竞争”和“共生”，前者是指为了独占利益争个你死我活，后者则是共同分享利益，甚至互相合作来创造更多好处。因此，经营者在分析商圈，调查竞争店的时候，要彻底打探自己的店与附近的店因商品内容功能相同，分析是否距离过近而互相牵制产生负面影响，或者彼此通过互相合作来增加这个地区的吸引力。

（1）通过大家的传闻或亲身访查来了解竞争店的实力。具体包括距离、资本、营业时间、经理、员工人数、服务方式、营业面积、停车场、商品项目、单价等等一系列资料，从顾客年龄、服装、携带的东西等判断顾客阶层、店铺形象、声誉、布置、地点条件等也要充分考虑。

（2）每周均应到竞争店掌握竞争店的顾客数、流向以及时段等，并由所掌握的消费人数计算其销售额。

（3）最后根据以上所得整理竞争店的资料，进而确定共生或竞争策略。

3、估计商圈范围技巧

对经营者来说，最关心的当然是投资多少和投资回收期，但一定要经过推算，才能知道这里可能会有多少。而店铺的营业额的推估必须以商圈的大小来进行，因此，一定要先走出商圈范围才能计算。

商圈会受到商品及服务质量的影响，也受可否回应客人提出的要求所影响，可以仅就自己店里的情况划出范围，或是仅根据外部资料来描绘。

如果顾客需历尽艰难、才能到你的店里来，那么即使住得很近，这地方也不能算进你的商圈。相反的，如果你的店交通方便，附近又有专卖各具特色货品的店，那么，客人即使住在几十公里之外，心里上也不觉得远，就可以算进商圈内。

无论估计顾客以何种交通工具前来，选址时都应该在合适的时间亲自用走路或搭公车方式，顺着当地人平时购物的路线，看看道路的坡度、公共汽车线路及等候时差等状况。在这时候，坐公共汽车需花多少时间等车、坐车，还有单行道等交通限制及塞车地点、程度，出入停车场是否方便等，也都应该有所了解。如此沿各道路测出消费者实际上移动的距离，做上记号，最后把这些点连起来，就能掌握商圈范围了。最后的工作就是对已初步确定的商圈进行修正，主要途径是根据所经营的商品（服务）对店址附近的顾客进行调查。

三、商圈调查表单

四．店址选择

根据目标店址所有道路的性性、接近度与邻居的特性来做评估：

1）道路性格评估，主要是评估道路的特性及通行车辆的种类：其主要分连接道路（其主要连接主要商业区与住宅区间，供居民上下班来往，日常生活必经的路线，通常有较多的公车站与交通工具转运站）、运输道路、商流道路、郊区道路、老旧道路（老旧商业区所发展出主要商业道路称为旧道。此种道路往往是人群汇集处，行人来往多，车辆也多自用车。是商业活动的理想处所）。

2）接近度评估：

指消费者接近店铺的容易度评估。接近度是测量店铺是否符合顾客容易接近店铺的准则。接近度愈高是愈好的店址，评估可从以下方面入手：

A.目标店址附近是否有公车站牌或巴士中转站，此中转站最好是位于下班的路线；

B.目标店址处的泊车是否便利，是关键要素；

C.店址前是否有斑马红可到对面街，且左右距离在100米内，此关系来往人数的多少；

D.临近目标店址100米内是否有红绿灯；红绿灯是增加门店曝光率、增加消费认知的较好设施；

E.近期内是否有道路拓宽计划等，其会一定程度的影响到客人的进店率；

3)邻居特性评估：

是指对目标店址二侧行业与经营项目的评估，如与不适宜行来为邻，如会制造大量污染的店，如洗车店、油漆店等，则会引起顾客的不良反应；另周边店铺如为同行业居多，则需多考虑同行的竞争取胜之法策与胜算之把握；