【071】张大宽：开饭店拼低价还不赚钱，便宜这个坑，别乱跳

给顾客便宜，一定要有理由

无事献殷勤，非奸即盗。

从古至今，我们都讲究要有个出师有名。星爷很经典的“爱一个人需要理由吗？需要吗？不需要吗？”想必大家也都听过。

给顾客优惠，让顾客占便宜，也一定要有名正言顺的理由。否则就会很容易的引起戒备心。

有了这个思维，方法就很好办了。据统计，目前每年我们有一百多个大小节日，每一个节日都是一个理由。

除了这些，还有像每年的中高考，店庆，老板娘生日，老板娘顺利过科三，老板娘喜提玛莎拉蒂等等，这些都是理由。随便挑一个就可以用了。

有理由是前提，这个理由还要合理，还要恰如其分，不要有违和感。

比如高考这个主题，那就围绕着准考证、成绩、录取通知书这个主线走。让顾客有参与感，要让他知道这与他有关。这一特定人群自然就会更加关注。

而过年呢，那就以阖家欢乐，红红火火，年年有余这个主线走，贴合场景。

有理由，还要有充分的理由，凭什么顾客都拒绝呢？

不讲价，还能不能让顾客觉得更便宜呢？

这也不难啊，比如顾客结账时和收银猜拳，三局两胜，赢了立减20，输了送瓶饮料

再比如，结账时扫码摇一摇，随机中奖，最高免单。

再比如，加一元，参与抽奖，最高奖品为小米手机一部，百分百中奖。

如果你还有充值卡，那更好了啊，猜拳中奖的20元，直接存入会员卡

能想到的方法太多了。

重点是什么？重点就是要让顾客有胜利感，要有占了你的便宜的感觉，钱多少不重要，重要的是那种感觉。

顺着这个思路，你能想出来N多方法。

谁都喜欢获胜，那就给顾客获胜的感觉就好了。

对了，在这里你还需要根据你的“顾客消费地图”来确定活动在哪个环节进行植入。比如中餐馆，一般是先点餐，后付款，这时候猜拳之类的就比较合适。

如果是奶茶店，之类的先付款，那么结账之后在等待时玩一把摇一摇，就是比较好的方式。

这也是为什么说掌握了思维很重要，方法是思维创造出来的，只有方法，就只能死搬硬套，效果必定不会好。掌握了思维之后，再回看自己的店，就像戴上了放大镜，很多之前没发现的问题突然感觉这么多。通过思维，就能更加容易的想到解决方法，进而进行测试修正。

便宜重要，占你的便宜更重要

便宜很重要，便宜和贵都是相对于之前的参考价格而言的。比如一碗面行情价是12元，楼下两家面馆，一家卖12元，一家卖10元，

两家面馆从店面环境，服务，口味上都相差无几，顾客肯定更偏好10元的。注意，这里的前提是两碗面从本身价值和附加值都相差无几。如有其他变量，就另说了。

那您会问了，为什么会有两种差价呢？

10元这家面馆，门口放了一袋面粉，说只要能把这袋面提起来保持3秒两次，就能10元吃面。老板站在门口亲自数数，成功一个就冲里面喊一声，大力士一位，10元吃面。

通过提起面粉，成功的占了老板2块钱的便宜，顾客觉得划算，心里舒服，老板也很高兴，大力士都来咱这吃面。

主动给与顾客“占便宜”的机会，在有趣热闹的气氛里，顾客自然也融入其中，既占了便宜，心情也好。

有信任的便宜最重要

占便宜，占你的便宜，都重要，但最重要的是有信任的便宜。

你的店开了3年，生意一直不错，口碑也挺好，左右邻居都很熟悉，今天你说，店庆三周年，充值100元本月全部享受五折，结果街坊邻居都来捧场。

捧场的原因除了便宜，更因为是信任你，相信你这个五折也是和平日一样的东西，而不是用低质量的食材糊弄人的，也不担心你拿了钱跑路。

换一家，开业半年一直生意很差，今天门口摆个牌子，充值500送500，还送一大堆礼物，结果一个人都没来，其实你也没想糊弄人，更没想圈钱跑路，结果就是没人来，为啥，因为这个便宜没有信任基础，怕被骗。

别掉到便宜的坑里

换位思考里，顾客不一定能站到老板的角度，但老板一定可以站到顾客的角度。

所以，不是绝对的便宜就最好，而是在同等价值下的相对便宜才好。

便宜不是低价，你可以理解为性价比，但前提是你的“性能”一定要够好，才能将这个性价比做大，做到顾客觉得“真便宜”。