陈志龙：在小的餐厅也要有定位，今天浅谈海底捞！

你的火爆 就是我们存在的意义,餐饮营销，

就找中国餐饮营销研究院！

定位 | 策划 | 方案 | 落地 | 引爆|

在小的餐厅也要有定位，今天浅谈海底捞，很多人会问，海底捞，这么牛的企业，生意这么火的企业，要你来谈定位吗？是的，要我，全聚德因为定位不准，生意全国性下滑，海底捞个别店也呈下滑趋势！静雅没有及时调整，已经死翘翘了，今天助理联系我，说一家西餐，咨询找做定位，我说找对了，他有救了，必火！

定位分阶段，时代不同，定位就要改变，一成不变的你，固执的你，在牛的你，也有老去那天，死去那天！！！

先来确定一个概念，什么叫做定位？这个问题并不玄妙，企业经营定位就是告诉顾客企业是什么？同一个餐馆，同一个菜系可以告诉我们顾客，企业是酒店、酒楼、餐吧或休闲吧。

定位不同，留给顾客的想象空间和心理暗示就不同，由此所产生的经营成果也大相迳庭。之所以要确定这个概念，是因为很多人都在谈论定位，但对定位概念的了解并不深透，总认为定位就是定档次、定价格，无法有效沟通真正的定位方法。

张勇为海底捞制造的广告语是“好吃的火锅会说话”，也就是说海底捞的定位是“好吃的会说话的火锅”。火锅大类是没有异议的，但海底捞把火锅分成了会说话的火锅和不会说话的火锅两类。海底捞属于会说话的，有些火锅则属于不会说话的。

虽然有些牵强，但毕竟把其他混混推到了自己的对立面。企业经营定位经常使用的方法，就是把其他同类企业推到对立面去，让自己和他们明显不同。海底捞也推了，但必须承认，海底捞的成功和这个定位真的关系不大。企业定位不是企业想怎样就怎样，而是要寻找顾客希望企业怎样，企业才能够怎样。海底捞的顾客希望它是一个“好吃的会说话的火锅”吗？好像不是。

我推测，能够记住那句广告语的顾客并不是很多。我认为，海底捞应该是“新生代火锅”。

理念新（融汇南北火锅特色）、

标准新（海底捞的锅底用油不是传统老油，而是单独包装的新油，符合现代人的健康卫生要求）、

服务新（著名的“变态”服务）、

顾客新（年轻白领）、

管理新（全新的绩效考核体系），这样的新生代火锅为什么要去“会说话”？

如果海底捞为自己贴上“新生代”的标签，那么35岁以下的年轻人，对海底捞的忠诚度会更高。照此说来，海底捞的品牌内涵不是更有竞争力吗？如果将来有一天，张勇能够看到这一段文字，希望他能接受忠告，把海底捞重新定位成“新生代火锅”。我在这里打包票，海底捞的顾客肯定会非常认同我寻找的这个定位。当然，这是题外话。现在，我们还是来仔细分析海底捞是怎么围绕说话做文章的。

一、是用真情说话

张勇喜欢简单，喜欢真。张勇对采访他的记者说：“我看到有的餐厅训练服务员，微笑着露出八颗牙齿，嘴里夹着筷子训练，我说这哪是笑啊，简直比哭还难受，那些僵硬的笑容，并不是发自内心的，海底捞从来不做这类规定，激情＋满足感=快乐，这两条都满足了，员工自然就会快乐，并把这种情绪带到工作之中。”所以海底捞的服务员对待客人的态度，确实是发自内心要让顾客满意，笑是真笑，心是真心，只有真情才能换来顾客真诚的回报。

二、用周到说话

客人点菜的时候，服务员会提醒客人可以点半份，还会告诉客人，已经点得差不多了，再多就是浪费。这同一些餐厅的服务员拼命给顾客推荐大菜形成了鲜明对比，此时已让你不得不对这家餐厅产生好感了。对戴眼镜的顾客，服务员还不给送上一块柔软的眼镜布供你擦拭，手机套也会给你备用。就餐的时候，服务员会把围巾给顾客准备好。最后结账的时候，尽管不会很便宜，但你会觉得很值，下次还想来，甚至介绍朋友来。

三、是用品质说话

生意好的企业，商品的新鲜度一般都好，当天采购的原材料，最多第二天就可以销售完毕，商品的新鲜度自然可以达到标准。海底捞的原材料采购，可以用鲜、纯、香、短、嫩概括，即鲜度好、纯度高、香味厚，时间短，口感嫩。成功的餐饮企业大都信仰“选料好、做好菜、应好客、卖好价”。在这种比较“低级”的问题上，海底捞自然不会出现偏差。

四、是用诚信说话

有餐饮同行闻听海底捞生意火爆，便组织单位骨干到海底捞考察。同行进门，从点菜开始便横挑鼻子竖挑眼，处处刁难。在数量、口味、服务、赠送、打折、免单等若干环节上不断的怀疑、探究、嘲弄、指责，终于在海底捞服务员无可挑剔的服务中结束拷问。临走时不由的坦然相告：“我们是同行，你们做的真是不错！”其实，从那些人进门开始，服务员们就看出来他们是同行。做餐饮的人，眼睛尖着呢，如果不能在一个照面之间判断出顾客的身份，那肯定不是合格的餐饮人。海底信奉诚信，无论是普通顾客，还是到店考察的餐饮同行，主要是进店消费，都会以诚相待，不差分毫。

五、是用忍让说话

餐饮人的“忍”功，确实非一日所能练就。自古以来，就有一种“花钱的是大爷”的之说。所以，有些人到餐饮企业消费的时候，总是摆出高高在上的架势，吆五喝六，拿服务员不当人。尤其是酒过三巡之后，更是“天老爷老大他老二”，蛮不讲理。在大多数情况下，海底捞服务员采取了端正心态、感动顾客的方法，多赔笑脸，多说好话，让顾客高兴而来，满意而去。遇到不讲道理的客人，尽可能忍气吞声，化解纷争，吃一点儿小亏了事。

这样说话的结果，是逼迫竞争对手陆续退出市场，让开大路，自己独享胜利成果。市场竞争异常惨烈，要么胜，要么败，根本没有和平共处之说。一路走来，海底捞让若干个竞争对手纷纷知难而退。每当海底捞到某一区域开设分店，当地必然，惊呼一片“狼来了”的喊声。这就是市场竞争，这就是优胜劣汰的自然法则，你不强壮，就只有被强者打败。

不过，海底捞做得好，说的好像不是很到位。如果把海底捞的定位确定为“新生代”的话，海底捞的品牌魅力会更强。如果有一天海底捞和小肥羊相邻开店，结局会是怎样？究竟是会说话的火锅受青睐，还是不蘸料的火锅受欢迎？你说呢？

“菜品是根，营销为王！”

好菜品，能让一家餐厅，一夜之间在精准客户的朋友圈疯狂蔓延、家喻户晓，甚至……供不应求；

坏产品，也能让一个餐厅，一夜之间门可落雀、万人唾骂，甚至……遭受灭顶之灾！

我们要深深知道，也随时随地提醒自己：

“如果菜品不好，

营销做得越好，

死得越快！

做逆袭营销引爆客流，前提是一定把菜品做好，保证菜品品质，记住了吗。

所以，我们的产品要想卖10年，就必须用“工匠精神”，精心雕琢每一个细节，一定要做到：

“在执行方案里的逆袭营销每招每式，

必须保证越来越有效…

越来越有效！”

让客户自己源源不断主动上门，

就是用逆袭营销锁住顾客，进行裂变传播。

餐厅经营遇到难题咨询助理微信：wslb888aa

往期精品文章回顾：

1.不打折、不特价、不发传单、也能引爆客流！

2.为啥你勤勤恳恳开店，不及别人一招赚钱？

3.当今餐饮3大误区4大原因5大变化6大思维

4.引爆餐厅生意的两本秘籍,火爆的餐厅老板都再看！

5.为什么你的酒店营销总在做无用功《十大营销落地方案》全解密

6.餐饮行业假日营销红宝书——《全年假日营销落地方案》

7.2017餐饮24大促销术震撼来袭

8.你的餐厅不赚钱，多半是这个原因！

分享越多，格局越大，收获越多！