从流量曝光到销量提升，中间还差了些什么？

营销学习社（yxxuexishe）写作计划第 25篇

我们常说文案是为商业服务的，能够促进产品销量的文案才是好文案。当然，不仅仅是文案，包括活动设计、降价促销、品牌策划等等寻根究底都是为了把产品卖出去，获得收入，才能不断生存下去。

而想要卖出产品，首先得有什么？流量，有流量才有销量，有产品曝光，才有销量提升。

但很多时候，我们会发现你投放了很多媒介渠道，做了很多的户外广告，曝光量很大，流量获取很足，但是转化率却是很低，产品销量提升不大。这是为什么？

但有些产品却能够通过大范围的产品曝光，流量获取显著的提升销量，这又是为什么呢？

原因在于两点：

一、产品本身的属性

二、消费者购买决策过程

之前吾老湿曾写过一篇文章：什么样的产品运用“定位”理论才有效？

在这篇文章中，吾老湿把一个产品的属性分为：轻度决策产品，重度决策产品。

什么是轻度决策产品？轻度决策也可以说是随机决策，代表行业例如打车、低端餐饮、饮料、洗发水、水果等等。

这些行业的最大的特点是低价，消费频次高甚至超高频词，消费者不用费劲思考如何决策，花几分钟即可决策，即使决策错了，损失也不会很大。

对于重决策产品，房子、车子、空调什么的价格比较昂贵、且是长期使用的产品而言，定位理论就不那么有效。这时候产品力才是关键。

那么，消费者购买决策过程一般是如下几个步骤：引起需要-》收集信息-》评价方案-》决定购买-》购后行为

那么，站在品牌方的角度思考消费者的购买决策心理，可以简化为下面四个步骤：

1，购买动机

2，认知理解

3，信任背书

4，改变门槛

对于消费者而言，这四个步骤是购买决策的心理过程，缺一不可。

购买动机：如果不能激发消费者的购买动机，你产品再好，消费者也不会在乎。

认知理解：你的产品要让消费者理解，你这个产品是干什么的，对我有什么好处，只有我明白了你产品的特性，才能考虑下个步骤。

信任背书：除了以上，还要解决消费者的信任问题，我不相信你说的，你的产品再怎么好，也并没有什么卵用。

改变门槛：我现在有这个需求，也知道你产品很好，我也相信你说的话，我确实准备购买了，但是门槛太高，改变成本太大（比如健身），消费者也不会买账。

现在，我们可以从【产品属性】与【消费者购买决策过程】来分析，为什么有些产品通过大量的产品曝光，吸取流量之后，就可以提升销售量，有些产品就不能呢？

那些通过流量曝光的产品就能够提升产品销量的一定是【轻度决策产品】以及【解决】了【消费者购买决策过程】的那【四个】过程

比如现在吾老湿推出一款提神的饮料叫【吾老湿提神饮料】，定价五元，文案为【一天5元，换取12小时的精力充沛】，那么只要通过大范围的产品曝光就可以显著的提升产品的销量。

因为【吾老湿提神饮料】是个轻度决策的产品，同时它的广告语解决了“购买动机（可能就是尝鲜），认知理解（提神饮料），信任背书（吾老湿出品应该不会差），改变门槛（五块钱而已，就算不好喝，损失也不大）”

而那些通过大量的产品曝光销量却提升不大的原因就是在于它是属于【重度决策产品】或者没有能够解决【消费者购买决策过程】的那【四个】过程。

比如买车，买房，是属于重度决策产品，同时你还要解决消费者购买动机，认知理解，信任背书，改变门槛四大问题，每一个问题都未能解决，你即使通过天大的产品曝光，获取了充分的流量，你也无法促成转化率的提高、销量的提升。

很多营销人员，企业老板曾经因为“怕上火，喝王老吉”这句耳熟能详的广告，觉得只要学习其套路就可以成功。于是，

“看男科，就到XX医院”

“买进口食品，就上XXX”

“买家具，尽在XXX”

这种无脑的广告语就开始烂大街。

很多人没意识到王老吉广告文案的成功在于，它是一个轻度决策产品同时也解决了消费者购买过程的四个步骤。而且这句广告语的背后策略：把王老吉曾经定位为药茶转变为饮料，扩大了消费群体，这才是牛逼之处。

关于，如何有效的解决消费者购买决策的四个步骤，有人想要详细了解的，可以在底部留言，人多的话，我可以详细的思考后另写一篇文章。

不跟热点

不写标题党

也无法写出100000+

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用心的思考，随意的写作

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据说现在流行放一个苹果用户

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