【302】张大宽 | 做餐饮，升级有步骤的，到啥时候干啥事

正确的废话，也有用

——张大宽

今天上午，朋友介绍的老赵来电。

上来就问了一个贼大的问题，说这问题有多大？

大到我都不知道该从哪说起。

我说赵总，要把这问题说个大概，估计你得包月。

老赵问了个啥呢？

他问我，现在这餐饮，应该咋做？

这问题，像不像，生意不好，应该咋办之类的问题？

不过好在，还有拆解这个工具，管他是多大的问题，先拆开了再说。

先了解情况，再搞清楚问题，拆完之后，实际上老赵的问题是，面对现在的竞争，他应该怎么应对。

这么一拆，就成了简单问题，也就好解决了。

拆解，梳理之后，老赵也觉得方向清晰了。

其实拆完，无非就是三个阶段，分别对应了三个时期，老赵的处境，还处在第一阶段。

经过老赵的同意，我把这三个阶段写出来，应该对你也有点用。

老赵的火锅店，开了三年了，按照现在的平均寿命来说，已经算得上是长寿的店了。

但一直以来的问题，就是成绩很稳定，中不溜的样子。

一条街上，还有另外一家店，生意比他好些，也算是这条街上生意最好的店了。

当初开店，也是看到人家生意很好，觉得自己也能来分一杯羹。也确实分到了。

运用的策略，基本也是跟随对手，他们上啥，老赵就上啥，基本上是别人有，老赵也有。

无论是产品、营销都差不多。

这么做，最大的好处，就是风险低一点，毕竟都是别人验证过有用的，做了总不算错，不像自己瞎折腾，折腾对了万事大吉，折腾错了，成本太高，承受不了。

而且对手的压力也很大，就像开赛车，后面总有人跟着你，

但这么跟着，总也不是个事情，别人就是比你强一点，想再往上突破，就比较难了。

老赵也就卡在这，比较难受。所以，就需要进入下一个阶段，差异化。

找差异化的目的，无非是两个

1、避免出现恶性价格战，毕竟，在仅仅掌握价格战这一个锤子的时候，你看啥问题都像钉子，好像都能用“比你便宜”来干掉对手。

但这么干，往往是两败俱伤，大家都没得利润，最后就看谁钱多，能抗住，能烧得起钱。

之前的千团大战，不就是一场活生生的例子吗？

2、寻求自己的特色，抓属于自己“调性”的顾客。尤其是对手实力很强的情况下，一味的跟随，基本等于找死。

比如说一家开了十几年的面馆，有固定的客源，生意非常好，经常排队。你就在他旁边也开一家几乎一模一样的店，就算你水平高一点，味道也能模仿的很像，生意能和他好吗？

我看也未必吧，举个最简单的例子，可口可乐和百事可乐，味道真的差别很大吗？估计挡住商标你也喝不出来啥。但百事可乐就是第二名，就是干不过可口可乐。

因为你的对手已经占据了有利条件，想要赶超是很难得。

综上，就需要去寻找你和对方的差一点，火锅界最常被提及的，就是海底捞和巴奴的例子，差异化做毛肚。

类似的，还有汉庭酒店的例子，“爱干净住汉庭”。通过一些小的差异化，来表示你和对手的区别。

用专业术语来说，就叫细分市场，差异发展。说白了就是，做出你自己的特点，海水三千只kuai一瓢。

如果你觉得，找到了差异点，就算万事大吉了，那就想的简单了。

毕竟，你先进了，模仿也就跟着来了。当你的差异化做的不错，顾客也很认可的时候，你自然也就成了后来者的模仿对象。

尤其是重新开始的对手，他们颠覆你是分分钟的事情。

所以，竞争压力也会逼着你去做创新。

但对于这个创新，不少人有个误区，就是创新就一定要颠覆，要做别人没有的。

这种观点，属于非黑即白的观点。

而实际上，创新分两种，一种叫做延续性创新，另一种叫做颠覆式创新。

所谓延续性创新，就是在你现有的基础上做变革，比如说苹果手机，从增加指纹解锁，再到人脸解锁。

比如巴奴的毛肚，从材料到处理方式也在不断创新。

再比如去年很热的酸菜鱼单品店，把一个小品类单独拎出来，做得比以前更好。

这些都叫做延续性创新，下一代比上一代更好。

颠覆式创新，是创造出新的东西来，是从无到有，从马车到汽车，汽车就属于颠覆式的。

比如中央厨房的出现，就大幅降低了批量生产的成本。

但这种从无到有的创新，多少年才能出现一次，我们绝大多数时候所说的创新，都是延续性创新。

千万别总想发明创造，总想做出别人没有的东西。如果能力不足，还陷入这个坑，很容易就赔死了。

所以说，从现有的基础上不断更新迭代，让品质不断提升，成本不断下降，才是重点。

当你建立了品牌优势和成本优势的时候，你就能够很好的低于竞争了。

这三个阶段，可以说是普适性的，绝大多数店都可以根据自己所处的阶段，往自己身上套。

套完了之后，就能大致清楚自己需要做的是什么。方向也就大致明确了。

大道理其实没啥说的，就那么点。说不好听的，方向性的东西，都是正确的废话。

但在方向不清的时候，还真需要这些正确的废话来当指南针。

这个指南针给老赵，他就很受用，针对老赵店里具体的操作细节，就不能放出来了，毕竟百店百样，别人的方法，不一定适合你，所谓甲之蜜糖乙之砒霜就是这个意思。

今就聊到这，如果你也有类似老赵的困惑，你也可以找我聊聊，明天见。