【233】张大宽 | 掌握这三个要点，让你的菜品销量更好

想去到哪里，就得把路铺好

——张大宽

不知道你店里菜品的价格是怎么定的。

有的人用成本定价法，有的人参照市场同行定价法，还有的人则是粗暴的“我觉得”去定价。

这些方法都没什么毛病，只要能把菜更好的卖出去，就是好方法。

今天不是想唠叨定价的理论，这玩意估计你手里都有各种公式去计算。在这赘述也没意思。况且这些都是站在商家的角度去计算的。这都属于对内范畴。

而对外，把价格定好之后，如何展示能够让顾客觉得更舒服，更容易产生购买消费，这是今天想给你说道说道的。

下面说的三个套路，其实都是在日常经营和促销时候细节上容易忽略的问题。

只有在细节上多注意，多琢磨，最终的效果才会更好。

促销折扣的时候，到底用几折好，还是用降多少元好？

这问题没有一定之规，标准的答案是“看情况”。

同学，请你放下手里的鸡蛋，有话好好说。

为啥说看情况呢？

因为是要让人觉得“值”。人这玩意，太善变了，所以得根据情况来定。

比如

老刘开的是面馆，客单价本身就是十几块钱，店庆的时候，就做的是7折优惠。而不说立减5元。

虽然消费十几元，立减5元感觉已经很值了，但单独放出来个立减5元，价值感并不强。

地上掉5毛，你不一定捡，微信里1分的红包，你都乐意抢，就是感觉和对比不同。

再比如

老赵的烤鱼店，做活动，持学生证到店，立减50元。

为啥到这，是立减50元，而不是全单8折呢？

毕竟老赵的店，桌均也要200+，基数大了，只说打折感觉不够强烈。

这时候，立减50元，就成了确定性的“收益”，感知更强烈。

换句话来说，学生证的价值确定是50元，而不是不确定的小折扣。

所以，用百分比，还是用绝对值，衡量的标准只有一个，就是再确定的场景下“哪个更值”。

只有让顾客觉得“更值”，转化率才会更高。

货比三家，价比三家，这是买房一定会具备的思维。

“只买贵的不买对的”，这样的主估计你一年也碰不到几个。

所以，既然他要比，你就得让他比，而且还要让他比的开心。

星巴克的那个中杯大杯超大杯的梗，估计你都听说过吧。

为啥这样放？

就是要引导顾客选择“我最想让他选”的那个。

买车也一样，什么尊享款，尊贵款，等等，不同配置，不同价位，你总能在里面挑出来一个自以为“最具性价比”的配置。

你去研究一下，几乎都是是大多人选的那个，利润最高。

那在回到你的店里。你也得让顾客觉得我选的是“最优的”。

老王的面馆里，销量最高的是“三合一”。

定价的排布是这样的

干拌面 10元

二合一 12元

三合一 13元

四合一 15元

干拌面，只有素臊子，这是给“要吃饱”的人准备的。重点在价格便宜。

二合一贵2元，素臊子+西红柿鸡蛋

三合一相比二合一贵了1元，素臊子+西红柿鸡蛋+油泼

四合一，相比三合一，多了卤肉，多2元。

同样一碗面，四个配置，一比较，你会发现，二合一是来打酱油的，放在那里只是个参考。

想要成交的是三合一，13元。至于其他两种，看顾客喜好了，随意。

当然，这还不算完，如果你愿意，还可以再来一个至尊四合一。价格再高一点。

你看，是不是小杯，中杯，大杯，超大杯，至尊杯都有了。

你想让顾客选哪个，就把“最具性价比”的价格指向哪个，就成了。

你去逛超市的时候，一定会在入口通道看到中间摆满了堆头，有地贴，有爆炸贴，还有吊旗，还有穿着大红大绿的促销员。

这一切，都是在强调，今天我们搞活动，现在买更划算。

然鹅，真的是这样吗？

实质上不见得，有时候你会发现，打了“促销”标签的商品，价格和平时一样。

但强调这一下，就能提升销量，让人觉得这是促销。

不都说，会哭的孩子有奶吃吗？

那你做活动主推的菜品，套餐，就得是会哭的孩子，就算不哭，你也要给配上音，在顾客面前哭两声，引起注意。

你不说，顾客不知道，有啥用嘞？

有些老板总说，活动效果不好，要不要换个套路。

其实不是换套路的事情，而是顾客压根就不知道你有活动。

之前咨询的老赵，说做了红包墙的活动，但顾客参没什么感知，还有啥好方法。

经过了解，红包墙倒是有，可从门迎到服务员，几乎没有主动给顾客介绍红包墙的活动，甚至有些服务员自己都不清楚活动细则。

这样的执行，别说红包墙了，就是黄金墙估计也白搭。

比如说，你做套餐，希望顾客多点，那首先在菜单上要能体现出来，套餐省了多少钱，同时还要明显标示出来“这是销量最高的套餐”。

否则，顾客看不见，感知不到，也就没有兴趣点了。

上面说的这三个套路，其实都是在价格展示时细节上的设计。

细节决定成败这句话你一定听过。但实际操作的时候，很容易忽略这些细节。

如果你只做个大概齐，自然结果也是平平。

只有在细节上多琢磨，让顾客觉得更舒服，生意才会更好，才更容易赚到钱。