【201】张大宽 | 提高销量，成为顾客优选，从影响他们的选择开始

选择你所喜欢的，爱你所选择的。

——列夫.托尔斯泰

人生就是一连串选择的集合，细想想可不就是这么回事吗？

从你开店到现在，从选品类，到选址，再到选员工，选供应商等等，都是一连串的选择，而走到了今天。

而你能否继续走下去，或者说，你的店能否持续盈利，则取决于顾客是否会继续选择你。

从当年计划经济到现在，无论是餐饮还是零售还是其他行业，都从卖方市场转变到了买方市场。

顾客的选择是越来越多，如何去影响顾客的选择，促使顾客选择你，就成了关键点。

在《定位》一书中强调，通过打造品牌，抢占用户心智，要么做第一，要么做唯一。当你成为第一之后，就会成为顾客的优选。这也是常用的“品牌方针”

从这里能看出，做第一，就是影响顾客选择的一种方式。

但，顾客的喜好千千万，仅仅通过这一个“抢占心智”的方法，让不同的顾客做出相同的选择，并不容易。而与此同时，传统方式的品牌推广还需要有较强的资金支持，这也让很多预算有限的经营者望而却步。

我们已经知道，通过打造品牌，是可以影响顾客选择的，但近几年来，竞争更加剧烈，顾客对品牌的信任度和忠诚度也在不断下降。

这时候就要从另一面，从顾客做选择的策略出发，研究影响顾客选择的因素，还有哪些。

像前天的文章里讲到李雷和韩梅梅，从商家的角度上来看，他们都是消费者，但从行为流程上来看，他们实质上都是选择者。

你看，李雷下班之后，选择了新开的商场，进入商场后，拿了一沓传单，最终选择了那个中餐馆，落座之后，又经过了一系列选择，点好了菜品，酒水。

而韩梅梅，加班之后，和闺蜜抱着择店不如撞店的心态，选择了那家日料店，进店之后因为体验不好，又选择了离开。

这一连串的选择，最终影响了这家店生意的好坏。

那，对于商家来说，怎么做，才能影响顾客的大脑，进而让他们做出选择自己的决定呢？

下面列举三个方法，通过这三个方法，来影响顾客的选择。

人都喜欢得到，不喜欢失去。

比如你早上出门，捡了100元钱，可当你到店里的时候，突然发现捡的那100元丢了。

按说，你是没赚没赔吧，但实质上，丢了100元的失落远大于你捡到100元的喜悦。这就是人的“损失厌恶”这种心理在作祟。

同理，顾客也一样，已经到手的东西，再失去，他们总会说服自己，挺好的东西，得着吧。

了解了这个心理，你能怎么用呢？

比如常说的会员消费得积分，积分可以换礼品。

积分实质上是你送给顾客的，每次消费都可以获得。

那在首次加入会员的时候，你就可以先赠送他300积分。然后当餐消费的积分正常积累。比如本次消费了400元，再积累400份。这样卡里就有了700份。

再告知顾客，积分达到1000的时候，到店还额外会赠送一道特色菜。这时候顾客就会想，下次再消费300就能兑换特色菜了。

下次顾客来了之后，顺利的兑换了赠送的特色菜。

马上又到年底了，你发现顾客有一阵没来了，这时候可以再发一条微信给顾客，说这1000积分，到年底就清零了，年底前来消费，用积分即可兑换相应的菜品，还可以参与抽奖，一等奖为IP手机。如果不来，积分就作废了。

这时候顾客就会想，这积分要是不用，不但错失了兑换奖品的机会，同时也错失了抽奖的机会。

根据这个损失厌恶的心里，大概率顾客会继续来消费了。

而依据这个心里，还有一种情况，就是“再不买就亏了”的心里。

这种例子很常见，比如你在网上买东西的时候，会发现有些商品的页面写着“库存紧张”，这就暗示你，现在不买可能就买不到了。

那你能怎么用呢？

也很简单，比如你让服务员在点餐的时候，重点推荐一下店里的招牌“清蒸鲈鱼”，卖的很好，今天就剩最后两条了，要不要尝尝。

这就以一种“稀缺”来暗示顾客，你不点，别人点了，今天就吃不到了。

你家孩子如果要和同学出去玩，你肯定会问是谁，如果这个孩子你熟悉，自然就更放心，如果没听过，肯定就要嘱咐一番，甚至拒绝他出去。这就是熟悉的力量。

同样，如果你成为了顾客的老熟人，被顾客选择的几率就会更高。

就像给你送菜的供应商一样，如果长期合作，关系很好，也许价格略微高一点点，你也不会轻易选择一个没合作过的人。毕竟为了那有限的价格优势，重新选择合作方的风险更高。

人的大脑里，只会关注记忆中最容易获取的信息，也就是熟悉的信息。

比如，熟悉的名字，熟悉的味道，熟悉的地方。通过上面的例子，你应该也了解了，熟悉，就意味着安全。

那，如何与顾客建立这种熟悉呢？

1、重复，不断的重复

比如你做黄焖鸡的，而且你都用的是鸡腿肉。那你就不断的重复，我只用鸡腿肉，毕竟食材顾客也能吃出来。当你不断的重复，顾客脑子里就有了印象，在想起吃黄焖鸡的时候，就知道你家肉好，口感好，大概率就会选择你。

2.贴近顾客熟悉的食物

比如说你要研发新菜吧，很多老板都有一个想法，就是我要做出来顾客没见过的菜，无论从外形到名字，都要特立独行，新鲜。且不说这个“没见过”可能性有多大，如果你真弄出来一个顾客都没见过的玩意，大概率顾客是记不住的。

尤其是名字起的很个性，可能吃完了回去给朋友说的时候，都没法介绍。

所以你需要做的，并不是完全特立独行，而是把你的新品和顾客熟悉的东西关联起来，这点和定位理论的“熟悉”实质上是一样的。

比如说，送礼只送XXX，你就记住了，而且把这个XXX和送礼联系在了一起。送礼，就是一个很熟悉的事情。

再比如那个饭后来两粒，你也知道是谁了，它就和吃饭这个很熟悉的事情联系在了一起。让人容易记住。

3、制造一点小惊喜

上面说了重复和熟悉，可如果你是新店，或者名气并不大的店，没有重复的打下的基础，也没什么熟悉事情可以贴，咋办呢？

也有办法，那就是制造一些小小的惊喜，让顾客记住你。

比如说，顾客来结账的时候，你看到顾客消费满400元了，然后从身后的柜子里拿出一个包装精致的礼品盒，然后告诉顾客，您今天消费满400了，我们专门为您准备了一份小礼物，是我们定制的保温杯。

之前并没有告知顾客有这个礼物，突然收到一份小礼物，顾客心理肯定会很开心，保温杯又有你家的定制LOGO，自然会对你记忆深刻。

重复，贴近熟悉的事物，再加上一点小惊喜，坚持下来，你就能和顾客的距离更近，也更容易被选择。

懒，也是人的天性，如果一个购买的“任务”过于复杂，成交率也会被拉低。

我记得我上高中的时候写过一篇作文，题目就叫做“懒人改变世界”。

因为懒得走，就有了汽车，火车飞机轮船。

懒得钻木取火，才有了现在先进的引火之物。

懒得爬楼，才有了电梯。这样的例子身边到处都是。

那再回来看看顾客。

之前写过一篇文章，说扫码点餐虽然好，但还不够好，就是因为很多程序的设计者，对于点餐的流程优化的不够好，太繁琐，导致顾客因为懒得继续操作，才扭过头扯着嗓子喊“服务员”。

同样，你想要顾客选你的几率更高，你就要在整条线路上降低顾客的“麻烦成本”。

比如说，你把你家的特色菜，直接做在水牌上，写上“进店必点”。这样就给了顾客一个默认选项，不用顾客费力的去前后翻你的菜单。再比如你可以直接提供相应的双人，四人套餐，这样也降低了顾客“烧脑”的过程，让他“看得见，摸得着”。

有人做过一项测试，在一家店里，同时放了两个冷柜，里面都是冰激凌，唯一不同的是一个冷柜的是开着门的，另一个关着，需要顾客主动打开。

经过观察，开门的冷柜被选择的几率更高。

所以，提供更简单的选项，让顾客“更懒”，你被选择的几率才更高。

影响顾客的选择，让自己成为顾客的优选，自然也就具备了更强的竞争力。

想要影响顾客的选择，文最中仅用了三个方法，类似这样的方法，还有八个，如果你有兴趣，可以深入学习。

这些方法，都在这本《畅销的原理》里面。

你可以买一本回去继续学习。阿猫阿狗商城均有售。

最后，这本《畅销的原理：为什么好观念、好产品会一炮而红》推荐给你。