【028】张大宽：120元包月吃火锅，不足半月店被吃垮，活动策划到底要怎么做？

老板怎么想的？

火锅店苏老板说：原本就知道是亏本的结果，只是想通过这个活动积累忠实客户，没想到场面会失控。

从6月1号开始活动一来，办卡的顾客络绎不绝，有几次都出现了柜台前排长队，却没了卡的情况。

“我们本来就知道是亏本的结果，只是想通过这个活动积累忠实客户。”

按照苏哲和伙伴们的计划：

简单来说，第一步是积累用户、获得口碑。这一步他们做到了，“从6月1日到6月10日，办卡会员数达到1700多人次，会费入账20万元左右”。

计划第二步是获得行业话语权、降低商品价、增加商业合作。“举一个例子，如果我的客户很多，其中多数人要喝啤酒，我进货的量是很大的。我凭借这么大的进货份额和对方讲价，便能降低商品进货价格。”同时，由于家门儿店面有限，庞大的客户群体还可以通过引流的方式介绍到其他想合作的店铺，一举两得。

在此之后，还有第三步及更多计划。苏哲说，他们已经想到了三年后的经营策略。

只可惜，就在第二步还没正式开始之前，就出现了两个“意外”。十天左右，会员费入账20万元，目前已经负债50万元。难以为继，只有叫停。

不怪食客，怪自己！

单纯从报道上看，最大的问题就是活动环节有漏洞，方案不周全。因为没能找到这家店当初的会员政策，所以不好详细解读。

但经过实践，这样的免费模式，不但没达到预想中的效果，反而让店里负债三十余万。这不能怪食客，不能怪人性，只能怪这个“免费”活动设计的有问题。

互联网的免费，餐饮不好学

为什么互联网搞免费，很多都成功了，而餐饮搞免费却屡屡受挫呢？

很多人忽略了两个非常重要的问题，就是互联网企业的没有库存以及边际成本趋近为零。

360当年称霸杀毒软件市场，首要任务就是扩张市场份额。而他们做的是软件，用户只需要从网上下载下来，就可以使用。软件没有库存，由一个源文件可以复制出无数个拷贝。他们没有库存，直接通过网络就可以交付产品。

其次，互联网企业的边际成本趋近于零。例如开发产品的成本是1亿元，这部分钱已经花了，不会再增加。若有1000万人用，每个用户的使用成本就是10元，如果是10亿人用，每个用户的使用成本只要0.1元。

用的人越多，成本越低，随着用户的增多，成本最终会趋近于0。

而餐饮呢？

实体餐饮需要准备大量的原材料，还有运营场所，每炒一道菜，都有固定成本，比如做宫保鸡丁的成本是10元，1个人点和1000个人点，即使随着采购量的增大，成本也不可能趋近为零。

所以，免费模式套用，不能拍脑袋进行，提前算好盈亏平衡点，和止损点。否则很容易就玩脱了。

做活动要注意什么？

活动之前必须明确的问题

1、你的精准顾客是谁？吸引来的人群定位是否准确

2、是否设置了止损线？

3、有无门槛，能否区隔无效人群？

4、有无预备方案？出现场面失控怎么办？

5、是否有完备的的留存方案及后续的裂变锁客方案

6、活动前是否经过了充分的预演

这些工作都是在活动之前必须优化完成好的，要反复的推演和演练，并先进行小范围的测试，在确保没有重大纰漏后再执行。绝不要打没有准备和没有章法的仗。

失败的经验最值钱

这个火锅店的策划其实也挺长远的，但没想到还没满月就暂停营业了。希望再次开业时不会再范同样的错误。

话说，这一赔，其实也不赖，至少让全网都知道了成都还有这么一家店。

无论这件事背后是什么样子，对你来说，最重要的是要清楚搞活动，不可盲目，不可没有止损，更不可慌张。

别人用几十万放了个烟花，你可不能光当热闹看了，记得多拍照，多录像，闲了翻出来多看看，否则都对不起这几十万。