2020年01月04日 | 第【589】篇原创
作者 | 张大宽
来源 | 餐谋张大宽（ID:dkxy029）
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变不好干为好干
进入新年，最近看到更多的消息，都是总结餐饮的19年如何不易，20年如何更不易。大家看的也都挺有感触，确实不好做，确实很难干啊。其实，保持适当的焦虑，是需要的。把这些焦虑转化成动力，也能有助于我们在这一年做的更好。毕竟，有压力才有动力嘛。但过度焦虑，不但无益于越做越好，反而会因为过度的紧张和自卑，越做越差。跨年那天，罗胖依旧做了他的跨年演讲，在演讲完后，我也看到了不少网友评价罗胖，铜臭味太重，净包装一些名词，贩卖焦虑，跨年广告晚会等等的说法。怎么说呢，焦虑是自己本身就有的，你不焦虑，谁能卖给你呢，你买吗？这个胖子，不过是告诉了你一些事情，有些是你知道的，有些是你不知道的而已。至于能从中获得什么，不还是得看自己吗？所以说，别被那些表象所迷惑，扒开表象看本质，抓住本质，才能变“不好干”为“好干”。怎么拆，如何解？
一直以来，开一家餐饮店，无非是租个铺子，做好饭菜，吸引感兴趣的顾客到店吃饭。那么，我们把这个环节拆解开，无非是三方，即“人”，“货”，“场”。这与零售的“人货场”无异。拆完之后，就是这三个部分，接下来，就是解每一个部分。先说货
我楼下有个水果店，经常会在店门口摆上桌子，放上一些主推的水果。比如这几天，有草莓，车厘子，皇帝柑，砂糖橘等等。我每次路过，听到最多的，就是想买的人问，这砂糖橘甜不甜，哪个草莓不带酸味？这车厘子是几个J的。。。。估计你卖水果的时候，也经常会问这个问题吧。那么，这个问题背后说的是啥意思呢？其实本质还是一个，那就是想了解，你卖的这个货，到底好不好。无论是餐饮，还是零售，还是其他行业，但凡是卖产品赚取利润的，最终都会归结到一点，就是货好不好。比如，你开店的时候，是不是也在选择谁家的收款机上纠结过？到底谁家的好，哪个不容易坏，哪个功能全面一些。。。我曾经和一位做销售的朋友聊天，他说他的工作非常辛苦，不但要到处跑，而且经常会有饭局酒局，喝了吐，吐了喝是家常便饭。我说，是不是意味着，你们的产品，并没有特别大的优势，或者说同质化严重，而且价格优势也不明显？他愣了一下，说是的，确实是这样的，没什么优势，所以我们为了多买一些，就必须得当“三陪”，太难了。你看，产品没优势，卖起来就非常难。若是产品好呢？再极端一点，产品做的非常好，而且还有专利，是不是反过来，是别人求着你卖，而不是你求着别人买了？所以说，产品得做的不赖，才能更好过一些。那些新入局的餐饮小白，总觉得加盟一个品牌，开个店就能赚钱了，殊不知，自己做出来的“货”，可能压根就没有什么竞争力，不好卖，难赚钱，也就成了必然。之前和我合作过的一位老板，是做麻辣烫的，他也是加盟别人的品牌，开始做的也挺难的，一方面是选址，另一方面则是产品。后来，他换了地方，在产品上也下了不少功夫，从汤的口味，到颜色，再到菜品的陈列布置等等，都没少下功夫。现在呢，虽然店面变小了，但生意一直不错，光看着那一柜子干净整洁的菜品，都觉得放心。对于加盟店，虽然品牌商方面有一定的限制，但更大的发挥空间，还在你自己手里，说句不好听的，干好了，咱自己做品牌，撇开他们不就得了，有啥不可以呢。而对于自己做品牌的，操作空间更大，想要怎么做，做多好，不都是你自己说了算嘛？把货做好，做的比以前好，做的比同行好，就能让你多赚钱。再说场
你看那些大超市，就是把货进回来，让顾客到这里来消费，这个超市，就是顾客与货相遇的场所。开饭店租铺子，说白了，是提供一个场地，让人与货在此相遇。比如说，最基本的，你可以装修不华丽，可以不特色，但至少得干净，明亮，整洁吧。仅仅这一点，有多少店都做不好，我曾经去过一家连锁火锅店，还开在一个档次不低的商场里面，但卫生条件真让我没想到。要是再好一点呢，你可以从灯光，软装，颜色搭配等多个方面入手，可以增加一些特色的装饰，让人喜欢拍照打卡，也可以把氛围做的舒适温馨，让人愿意多呆一会。那么我们再扩展一下，比如说，你家是做泡馍的，或者是做羊汤的，货都不错。那么，这眼看到年节了，顾客是不是也需要买一些牛羊肉，在家里招待亲朋好友时享用呢？这时候，是不是可以提前做好货，在店里开卖，在微信里开卖，直接快递或者送货到顾客家里呢？货可以变，场也可以变，一切能够提高效率，换成钱的方法和形式，都是值得去尝试的。最后说人
你要人来，总得有个吸引人的引子吧。没有这个引子，又引的哪门子流呢？产品，决定了能来什么样的人（其实产品也是为了这群人生产的）。场景，决定了能来什么样的人（其实场景是为了这群人制造的）。有了这两样，在去通过广告，地推等方式，告诉这群人，我在这，你来吧。不就成了吗？人不来，有可能是你没有让人喜欢的产品，没有吸引他们的场景。还有可能，是场景和产品都不赖，但他们不知道。要做的，无非是把产品和场景做好，并想办法让他们知道。这是个系统活
拆完了，你也看到了，餐饮，是个三大部分组成的系统。要把一家店经营的越来越好，这是个系统工程。江湖流传着很多，只需要一个方法，就能让一家店瞬间满血复活，战斗力爆表，顾客踏破门槛的神奇案例。我不敢否定它们的存在，毕竟我没有去挨个证实过。但我想告诉你的是，对于绝大多数餐饮店，尤其是做的好的，做大的店，他们做好的原因，绝不是只因为某一个点。而是很多点都做的不差，某一个点更为突出。那么，对你来说，货、场都做的不错，然后在其中找到几个特别突出的点，再广而告之你的顾客们，你说，结果会差吗？我相信一定不会差的。2020，餐饮好干也罢，难干也罢，对你来说都不重要，重要的是你能够拆解你的问题，且有信心把他干好。
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